銷售溝通與談判技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	李君明
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-07 12:40:58

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

課程目標(biāo)
一、掌握溝通的基本原則、提高溝通技巧 、理解高效溝通對(duì)組織的重要性。
二、加強(qiáng)跨部門溝通，掌握跨部門溝通的技巧，從強(qiáng)化全局視野出發(fā)選擇適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?，學(xué)會(huì)建立信任與換位思考、相互尊重與欣賞等跨部門溝通協(xié)作的要點(diǎn)。
三、了解談判的基本理論與架構(gòu)、規(guī)劃談判策略與任務(wù)分配、通盤解析談判的結(jié)構(gòu)與元素、掌握談判各階段的技巧與模式。
四、掌握談判的原則，正確運(yùn)用談判技巧，提高談判的技能，化解沖突和矛盾，創(chuàng)造和諧的組織文化和氛圍。
課程特色：
透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析，豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用，針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，根據(jù)學(xué)員需求設(shè)計(jì)符合學(xué)員具體工作中的案例，用案例讓學(xué)員實(shí)際演練。<

課程內(nèi)容

課程大綱：
第一篇：銷售人員溝通技巧
第一講：高效溝通技巧是職業(yè)人士成功的必備要素
1) 溝通的目的性不明確，沒(méi)有正確闡述信息；
2) 給人以錯(cuò)誤印象；
3) 沒(méi)有選擇合適的渠道；
4) 接受信息的障礙：判斷、偏見(jiàn)、情緒。
溝通的四大秘訣：真誠(chéng)、自信、贊美他人、善待他人。
第二講：高效溝通的步驟
1) 事前準(zhǔn)備
2) 確認(rèn)需求
3) 闡述觀點(diǎn)
4) 處理異議
5) 達(dá)成協(xié)議
6) 共同實(shí)施
第三講：人際風(fēng)格與溝通
分析型、支配型、和藹型、表達(dá)型人際溝通風(fēng)格與技巧
第四講：管理溝通技巧
1) 管理溝通類型：向上溝通、向下溝通、部門間溝通
2) 與下屬管理溝通的類型：扶持型、指導(dǎo)型、委托型、命令型
3) 管理溝通藝術(shù)：向上溝通有膽(識(shí))；向下溝通有心(情)；水平溝通有肺(腑)。
第五講：客戶溝通技巧
1) 會(huì)見(jiàn)客戶的商務(wù)禮儀
2) 常用的客戶溝通話語(yǔ)
3) 獲取客戶好感的六大法則
第二篇：銷售人員談判技巧
第一講：構(gòu)建談判原則
一、談判的定義與理論
1) 什么是談判
2) 博弈論等三大談判理論精要
二、談判策略構(gòu)建
談判方針無(wú)非是在“贏、和、輸、破、拖”五個(gè)字中找答案。
你敢于“贏”嗎？你愿意“和”嗎？你在什么情況下先“輸”一把？“輸”的策略是什么？你敢于“破”嗎？當(dāng)破則“破”。一旦破裂你有辦法將局面挽回嗎？在什么情況下，你需要“拖”？
三、談判發(fā)生的條件
1) 任何一個(gè)談判的發(fā)生都有條件。
2) 談判的發(fā)生脫離不了的三個(gè)條件
3) 創(chuàng)造條件讓對(duì)方上桌
四、弱勢(shì)一方將強(qiáng)勢(shì)一方吸引上桌的策略
1) 增加“議題”
2) 運(yùn)用“掛鉤”戰(zhàn)術(shù)
3) 運(yùn)用“結(jié)盟”戰(zhàn)術(shù)
4) 運(yùn)用信息不對(duì)稱戰(zhàn)術(shù)
5) 操縱對(duì)方的認(rèn)知
第二講：談判解題模型
1) 增加資源法：任何談判都一樣，不要先想怎么分，而應(yīng)先想怎么創(chuàng)造新的東西出來(lái)。
2) 交集法：雙方都確實(shí)為自己的要求下個(gè)定義：確認(rèn)到底要的是什么？
3) 掛鉤法：有的方面你強(qiáng)，有的方面你弱，所以必須“掛鉤”。
4) 切割法：切割議題：?jiǎn)巫h題變多議題的策略。
5) 補(bǔ)償法：減少對(duì)方談?shì)斔�付出的成本。怎么做�?br />第三講：如何準(zhǔn)備談判—
1) 尋找談判籌碼從明確談判焦點(diǎn)開(kāi)始。
2) 支撐談判桌的五根柱子。
3) 談判的籌碼怎么擺?優(yōu)先順序怎么排？
4) 你的籌碼夠用嗎？如何積累談判籌碼?
5) 籌碼的優(yōu)先順序怎么排？
6) 雙方的籌碼一致時(shí)怎么辦？
7) 什么時(shí)候立柱子？
8) 如何現(xiàn)場(chǎng)找柱子？
第四講：出牌的戰(zhàn)術(shù)
1) 用不同的牌去試探
2) 預(yù)留讓步空間
3) 怎樣避免自己與自己談判
4) 有選擇性的公布底牌
5) 以事實(shí)或先例為杠桿
6) 怎樣避免自己的讓步成為先例？
7) 怎樣使先例變成特例？
8) 協(xié)議后協(xié)議
第五講：談判中場(chǎng)技術(shù)
1) 要不要掛進(jìn)別的議題？
2) 怎樣掛進(jìn)別的議題
3) 正向掛鉤的運(yùn)用
4) 反向掛鉤的運(yùn)用
5) 諂媚型掛鉤的運(yùn)用
6) 主從型掛鉤的運(yùn)用
第六講：談判中場(chǎng)技術(shù)——讓步的藝術(shù)
1) 怎樣控制對(duì)方的期待
2) 怎樣擴(kuò)大協(xié)議區(qū)
3) 讓步的技巧及其對(duì)成交結(jié)果的影響
4) 探索對(duì)方底線的方法

師資力量

備注信息

李君明先生 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師，國(guó)務(wù)院國(guó)資委經(jīng)濟(jì)研究中心特聘專家
清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘講師北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院特聘講師
李老師曾任職中國(guó)北方車輛集團(tuán)高級(jí)工程師、億陽(yáng)信通集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)、北京國(guó)建酒店副總裁、北京中科信廣潤(rùn)生物科技營(yíng)銷部經(jīng)理、維新中國(guó)管理研究院高級(jí)管理顧問(wèn)，郎咸平特別助理，營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)派專家。

研究領(lǐng)域：
世界500強(qiáng)企業(yè)管理研究與在中國(guó)的應(yīng)用推廣；
戰(zhàn)略工具化倡導(dǎo)與推進(jìn)；
價(jià)值營(yíng)銷與顧問(wèn)