營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓(xùn)練

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2006-03-03 16:53:03

　　

學(xué)習(xí)對象

大中型企業(yè)的營銷員、主管及營銷經(jīng)理

課程目標(biāo)

培訓(xùn)目的 使?fàn)I銷人員掌握和提高最實(shí)用的營銷技能 理解以客戶為中心的營銷策略 增強(qiáng)與客戶交流的能力 學(xué)會個(gè)人時(shí)間管理技能及相關(guān)自我管理技能 提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和溝通能力 增強(qiáng)個(gè)人的全局觀念和競爭意識、成本意識 提高營銷人員的受挫折能力、耐力

課程內(nèi)容

營銷技能培訓(xùn)一直是營銷人員培訓(xùn)的核心內(nèi)容，但傳統(tǒng)的面授培訓(xùn)方式只能告知營銷員應(yīng)該怎樣做和不應(yīng)該做的內(nèi)容，這些內(nèi)容只是一些概念，而未能轉(zhuǎn)化為操作技能。

營銷技能與客戶管理沙盤模擬訓(xùn)練課程正是解決傳統(tǒng)面授的缺陷，重點(diǎn)訓(xùn)練營銷人員的技能。該體系模擬了營銷人員從事營銷業(yè)務(wù)的全部過程，從客戶的調(diào)查分析到營銷計(jì)劃的制定，再到電話溝通、面談、報(bào)價(jià)、技術(shù)交流、客戶聯(lián)誼、談判、客戶服務(wù)等整個(gè)流程在沙盤上均生動地體現(xiàn)出來。

本沙盤模擬訓(xùn)練課程融對話角色扮演（客戶或營銷員）、場景模擬和團(tuán)隊(duì)競爭為一體，全方位訓(xùn)練營銷員的各項(xiàng)技能，如：如何發(fā)掘客戶的需求、如何進(jìn)行銷售陳述、如何拜訪客戶、如何維護(hù)客戶關(guān)系、如何進(jìn)行協(xié)議談判等。同時(shí)訓(xùn)練營銷員的工作態(tài)度及承受挫折的能力、堅(jiān)持不懈的毅力、團(tuán)隊(duì)合作的精神。該體系核心目的是把初級獵手型業(yè)務(wù)員訓(xùn)練成顧問型、伙伴型的業(yè)務(wù)員。


教學(xué)方法：

營銷技能與客戶管理沙盤實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練是面對企業(yè)營銷員及營銷經(jīng)理的培訓(xùn)課程。每個(gè)訓(xùn)練課程班由2
-36名學(xué)員組成，每5-6名學(xué)員組成一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)，共形成4-6個(gè)相互競爭的模擬團(tuán)隊(duì)，連續(xù)從事四個(gè)月（16個(gè)星期）的活動，該訓(xùn)練課程設(shè)置為2天，時(shí)間安排十分緊湊。

訓(xùn)練開始時(shí)，培訓(xùn)師發(fā)布規(guī)則及客戶的各種信息、所銷產(chǎn)品的具體功能及報(bào)價(jià)，各團(tuán)隊(duì)小組根據(jù)規(guī)則及客戶、產(chǎn)品信息分析客戶的需求和價(jià)值、制訂營銷計(jì)劃，并開始進(jìn)行與客戶的電話溝通，面訪、技術(shù)交流、聯(lián)誼、談判等。每周為一個(gè)營銷小周期，客戶每周都有一次信息反饋，各小組根據(jù)每次的客戶反饋信息，決定采取下一步的行動。整個(gè)流程體現(xiàn)出以客戶為中心的銷售過程。沙盤操作的過程中，在對應(yīng)的環(huán)節(jié)融入拜訪客戶、FAB陳述法、Spin提問法、客戶異議處理、談判技巧等角色扮演游戲，與沙盤流程融為一體，使培訓(xùn)效果更加突出。

模擬銷售過程中各團(tuán)隊(duì)小組會得到培訓(xùn)師的精彩點(diǎn)評與針對性輔導(dǎo)，在不知不覺中熟練掌握最實(shí)用的營銷技能。

各團(tuán)隊(duì)在激烈的競爭中，檢驗(yàn)自己每個(gè)行動的正確與錯(cuò)誤，體驗(yàn)失敗的教訓(xùn)，這些教訓(xùn)將刻骨銘心，永不遺忘，收到短時(shí)間內(nèi)掌握大量知識與技能的效果。


課程內(nèi)容：

1、以客戶為中心的營銷策略

（1）客戶調(diào)查與分析

學(xué)會搜集、調(diào)查分析客戶的基本信息，掌握不同行業(yè)、不同規(guī)模、不同性質(zhì)及不同客戶負(fù)責(zé)人的需求差異性及對銷售企業(yè)的價(jià)值差異性。

（2）營銷計(jì)劃的制定

如何有效利用個(gè)人資源與公司資源

依據(jù)客戶情況、產(chǎn)品性能制定計(jì)劃

月度計(jì)劃與周計(jì)劃的制定與實(shí)施

2、拜訪客戶與銷售呈現(xiàn)技巧

拜訪客戶的技巧與禮儀

FAB呈現(xiàn)法

SPIN提問法

報(bào)價(jià)的技巧

3、大客戶營銷

大客戶采購特征

六種影響客戶購買的力量

大客戶關(guān)系維護(hù)特點(diǎn)

4、營銷員的七種武器

展會、電話、面談、贈品、中間人、聯(lián)誼、技術(shù)交流的靈活運(yùn)用方法

5、客戶關(guān)系維護(hù)

客戶投訴與異議處理技巧

新客戶的關(guān)系建立技巧

老客戶關(guān)系維護(hù)技巧

6、談判技巧

價(jià)格的談判技巧

合同主要條款的談判技巧

7、營銷員的自我管理技能

從獵手型營銷員到顧問型、伙伴型營銷員

成功營銷員的態(tài)度、毅力與技能

良好的時(shí)間管理技能

師資力量

備注信息