營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的評(píng)估與保障—營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核的思路、方法與工具

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	吳洪剛博士
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2006-03-30 10:31:55

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)各區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管；᠋
; 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)各職能部門(mén)經(jīng)理、主管、以及相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)中基層管理人員；

課程目標(biāo)

本課程主要針對(duì)目前國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏績(jī)效管理方法和工具的現(xiàn)狀，旨在提升營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理水平的實(shí)用性較強(qiáng)的課程。 本課程從咨詢(xún)師和顧問(wèn)的角度出發(fā)，通過(guò)講師切身的咨詢(xún)服務(wù)的體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)，來(lái)指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核工作。

課程內(nèi)容

【課程背景】

在企業(yè)中，績(jī)效考核往往是在企業(yè)業(yè)績(jī)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，當(dāng)作被用來(lái)挽救企業(yè)的法寶，正是這種基本的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)造成了企業(yè)的績(jī)效考核不是形式主義，就是加速企業(yè)的衰退或員工的離去。以下是幾種對(duì)績(jī)效管理的錯(cuò)誤的看法：

——績(jī)效考核結(jié)果是確定員工報(bào)酬的依據(jù)；

——績(jī)效考核就是要全方位的（36
度）的考核才最有效；

——績(jī)效考核是提升員工執(zhí)行力的有效手段。

為什么以上看法有問(wèn)題呢？因?yàn)椋瑐鹘y(tǒng)績(jī)效考核是建立在三個(gè)重要的前提之下：

——人是理性的

——人是能夠正確認(rèn)識(shí)自己的

——人的能力和習(xí)慣是可以快速提升的

遺憾的是，以上三個(gè)前提條件都是難以成立的，這也就是為什么看似完美的績(jī)效考核方案在實(shí)行過(guò)程中效果不佳的原因。這不能簡(jiǎn)單的歸咎于執(zhí)行力，關(guān)鍵是，績(jī)效考核的思想和方法要具有現(xiàn)實(shí)性和可操作性。

那么如何才能做到對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的客觀評(píng)價(jià)，促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升，從而保障營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)呢？本課程從如何建立營(yíng)銷(xiāo)險(xiǎn)的績(jī)效考核的思路、策略、方法、指標(biāo)、績(jī)效管理的技能等方面，講解了營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理應(yīng)該掌握的要點(diǎn)，也指出了營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理與職能性部門(mén)的績(jī)效管理的不同。


【課程提綱】

第一章：營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理中面臨的問(wèn)題

——績(jī)效管理與營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)相脫節(jié)

——營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理核心目標(biāo)不明確

——營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理指標(biāo)不具備可操作性

——短期績(jī)效與長(zhǎng)期績(jī)效的不平衡

——完全依賴(lài)績(jī)效管理的思維

第二章：營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理體系介紹

——為什么要進(jìn)行績(jī)效管理

——以績(jī)效為核心的價(jià)值評(píng)價(jià)系統(tǒng)

——正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核的作用

——認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核的特殊性

第三章：指標(biāo)體系的建立與KPI選擇

——KPI體系的建立

——標(biāo)桿基準(zhǔn)法選擇KPI

——成功關(guān)鍵分析法選擇KPI

——策略目標(biāo)分解法選擇KPI

——指標(biāo)的定義與描述

第四章：具體崗位績(jī)效指標(biāo)的確定

——具體營(yíng)銷(xiāo)崗位績(jī)效指標(biāo)的選擇

——指標(biāo)權(quán)重的確定

——指標(biāo)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的確定

第五章：以顧客為中心的績(jī)效管理模式

——客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量差距模型

——客戶(hù)滿(mǎn)意度管理

——客戶(hù)忠誠(chéng)度管理

第六章：營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核的方法

——營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)與述職

——營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理循環(huán)

——營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核的流程與管理工具


研討主題：1、為什么規(guī)劃的績(jī)效考核方法難以推行

2、績(jī)效管理中人性的弱點(diǎn)

3、績(jī)效管理中的公平與企業(yè)目標(biāo)

4、“先做人后做事”還是“先做事后做人”

案例分析：1、深圳方正的績(jī)效考核管理

2、華帝五星級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商考核辦法

3、夏新電子績(jī)效考核方案

師資力量

備注信息

吳洪剛先生簡(jiǎn)介 培訓(xùn)咨詢(xún)業(yè)資深顧問(wèn)，MBA，管理學(xué)博士。深遠(yuǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)咨詢(xún)總監(jiān)、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)認(rèn)證中心講師、香港生產(chǎn)力培訓(xùn)學(xué)院特邀講師、深圳市場(chǎng)學(xué)會(huì)專(zhuān)家。曾任深圳麥肯特企業(yè)顧問(wèn)公司高級(jí)管理顧問(wèn)、中國(guó)專(zhuān)家集團(tuán)高級(jí)策劃師等職。主要從事企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)組織管理等相關(guān)咨詢(xún)服務(wù)和培訓(xùn)工作。包括營(yíng)銷(xiāo)診斷、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)組織優(yōu)化設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售管理體系設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)管理流程優(yōu)化設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)渠道規(guī)劃與管理、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)績(jī)效管理、品牌管理與推廣、企業(yè)投資戰(zhàn)略分析投資、項(xiàng)目評(píng)估以及公司企業(yè)改制等相關(guān)培訓(xùn)顧問(wèn)工作。吳先生