創(chuàng)新營銷內(nèi)訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	尚致勝
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-07 13:41:27

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

受訓(xùn)對象：

有志于提升銷售水平的銷售從業(yè)人員

課程目的：

行銷人員的銷售能力直接決定企業(yè)的收入與利潤，企業(yè)已越發(fā)意識到培訓(xùn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的重要性。但，為什么大多數(shù)的企業(yè)花費(fèi)了大量的培訓(xùn)時(shí)間和金錢，銷售利潤卻仍是毫無起色？為什么大多數(shù)的行銷人員長年進(jìn)行著各種銷售能力的培養(yǎng)，卻依然業(yè)績平平？本課程將在系統(tǒng)化的基礎(chǔ)上，具有針對性、實(shí)用性、可操作性、以及后續(xù)慣性養(yǎng)成的等等特點(diǎn)，為行銷人員打下堅(jiān)實(shí)的銷售思維意識基礎(chǔ)，掌握及靈活地運(yùn)用銷售技巧。同時(shí)，將倍增團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績，穩(wěn)步提升企業(yè)的收入與利潤。

課程內(nèi)容

課程背景：

第一講 客戶分析與開發(fā)
一、銷售前的四大分析
1、 個(gè)人優(yōu)劣勢分析
2、 產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析
3、 競爭對手分析
4、 客戶模式分析

二、 銷售員的自我定位
1、 你是客戶的朋友
2、 你是客戶的顧問
3、 你是客戶的合作伙伴
4、 你是客戶的傾聽者
5、 業(yè)績不是目的，而是結(jié)果

三、 潛在客戶分析
1、 潛在客戶的三種類型
（1）、具有實(shí)時(shí)需求
（2）、具有潛在需求
（3）、自認(rèn)沒有需求
2、 最具潛力客戶的六大特征
（1）、清楚自已的問題或需求
（2）、對產(chǎn)品感到滿意的客戶
（3）、會大批購買的客戶
（4）、有親和力的客戶
（5）、愿長期合作的客戶
（6）、為你轉(zhuǎn)介紹的客戶

第二講 電話開發(fā)技巧
一、 如何倍增業(yè)績
1、 打更多的電話
2、 提升電話邀約成交率
3、 增加面談成交率
4、 提升客戶購買金額

二、電話行銷的八個(gè)工具
1、 熟練話術(shù)腳本
2、 準(zhǔn)備一面鏡子
3、 站著打電話
4、 使用計(jì)時(shí)器
5、 電話錄音
6、 電話開發(fā)記錄
7、 成交率分析
8、 名單的交換

三、電話開發(fā)的七個(gè)原理
1、 設(shè)計(jì)有吸引力的開場白
2、 信任度建立
3、 以提問激發(fā)好奇心
4、 終極利益法則
5、 相關(guān)聯(lián)結(jié)法
6、 十分鐘原理
7、 語音語調(diào)的控制

四、激發(fā)好奇心的四種策略
1、 刺激性提問
2、 不完整信息
3、 獨(dú)特性提問
4、 群體跟隨效應(yīng)

五、話術(shù)的設(shè)計(jì)流程
1、 引起對方注意
2、 進(jìn)行自我介紹
3、 說明來電原因
4、 創(chuàng)造擴(kuò)大興趣
5、 約定見面時(shí)間

六、抗拒解除
1、 深入了解法&注意力轉(zhuǎn)移法
2、 “已以有了”；“對目前很滿意”
3、 “沒興趣”；“不需要”
4、 “太忙了”；“最近沒空”；“以后再說”
5、 “把資料寄過來”；“你在電話里說”
6、 “多少錢”
7、 “沒預(yù)算”；“沒錢”
8、 “你找錯(cuò)人了”；“我沒決定權(quán)”
9、 后續(xù)的跟進(jìn)

第三講 客戶關(guān)系與親和力的建立
一、客戶關(guān)系的建立
（一）信任度的建立
1、客戶對銷售員的信任度
（1）、自我定位
（2）、發(fā)問傾聽
（3）、真誠的贊揚(yáng)
（4）、認(rèn)同你的客戶
（5）、產(chǎn)品的專業(yè)知識
（6）、重視細(xì)節(jié)
（7）、充分的事前準(zhǔn)備
（8）、建立友誼
2、客戶對公司的信任
（1）、公司的經(jīng)營優(yōu)勢
（2）、產(chǎn)品的文宣資料
（3）、接電話的方式
（4）、客戶的口碑見證

二、建立客戶關(guān)系的六大步驟
1、 尋找最佳潛在客戶
2、 提供高性價(jià)比的產(chǎn)品
3、 幫助顧客解決實(shí)際問題
4、 讓顧客明白產(chǎn)品能解決的實(shí)際問題
5、 將產(chǎn)品的好處具體化、數(shù)字化
6、 確保顧客正確使用你的產(chǎn)品
（二）如何建立親和力

三、文字
1、 尋找共同點(diǎn)
2、 語言文字同步
3、 談?wù)摬痪郀幾h性的話題
4、 多提問、多傾聽
5、 以問題回答問題

四、聲音
1、 語調(diào)和語速同步
2、 自然而不生硬
3、 聲音富有感染力
4、 語速要有變化
5、 音量的同步
6、 話語要有停頓

第四講 客戶需求分析
一、購買價(jià)值觀找尋
1、 找出客戶的購買價(jià)值觀
2、 排列價(jià)值觀層級
3、 測定價(jià)值規(guī)則
4、 與產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)結(jié)

二、影響購買的五種情感覺因素
1、 目前的痛苦
2、 未來的痛苦
3、 立即的快樂
4、 未來的快樂
5、 興趣及好奇心

三、痛苦銷售法的五步驟
1、 發(fā)現(xiàn)痛苦
2、 感受痛苦
3、 擴(kuò)大痛苦
4、 追求快樂
5、 提供解答

四、通過提問引發(fā)需求
1、 狀況型提問
2、 困難型提問
3、 影響型提問
4、 解決型提問

第五講 產(chǎn)品介紹的六個(gè)技巧
1、 假設(shè)問句法
2、 預(yù)先框示法
3、 下降式介紹法
4、 假設(shè)成交法
5、 互動式介紹法
6、 視覺銷售法

第六講 抗拒解除
一、七種抗拒類型及處理方式
1、 沉默型抗拒
2、 借口型抗拒
3、 批評型抗拒
4、 問題型抗拒
5、 表現(xiàn)型抗拒
6、 主觀型抗拒
7、 懷疑型抗拒

二、處理抗拒的技巧
1、 了解抗拒的真正原因
2、 耐心傾聽
3、 以問題轉(zhuǎn)移注意力
4、 接受及認(rèn)同客戶
5、 假設(shè)抗拒解除法
6、 反客為主法
7、 定義轉(zhuǎn)換法
8、 提示引導(dǎo)法
9、 隱喻故事法

三、處理價(jià)格抗拒七法
1、 在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)討論價(jià)格
2、 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)
3、 提升緊迫感
4、 比較刪除法
5、 整為零法
6、 價(jià)值延伸法
7、 群體跟隨效應(yīng)

第七講 締結(jié)成交
一、成交的五個(gè)前提條件
1、 需求確認(rèn)
2、 可行的解決方案
3、 證明物超所值
4、 緊迫感
5、 購買的權(quán)利

二、處理抗拒的技巧
1、 試探成交法
2、 緊迫成交法
3、 提問成交法
4、 中性成交法
5、 總結(jié)成交法
6、 寵物成交法
7、 對比成交法

師資力量

備注信息

尚致勝
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
　　國內(nèi)最受歡迎的銷售訓(xùn)練導(dǎo)師，23課堂內(nèi)訓(xùn)團(tuán)高級講師。從事企業(yè)經(jīng)營管理顧問和教育訓(xùn)練工作達(dá) 16 年之久，期間多次赴美接受世界行銷及激勵(lì)大師博恩 • 崔西、湯姆 • 霍普金斯、金克拉等的專業(yè)訓(xùn)練。

擅長領(lǐng)域：

　　潛能激勵(lì) 銷售

工作經(jīng)歷：

　　尚致勝老師是培訓(xùn)界非常資深的銷售管理講師，從事企業(yè)經(jīng)營管理顧問和教育訓(xùn)練工作達(dá) 16 年