大客戶銷售技巧內(nèi)訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	臧其超
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-07 13:41:32

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

掌握大客戶分析方法
 了解銷售類型的分析
 掌握成功銷售的八種武器
 掌握面對(duì)面銷售技巧
 掌握銷售呈現(xiàn)技巧
 掌握談判技巧

課程內(nèi)容

內(nèi)容簡(jiǎn)介

第一節(jié)　 以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略
1．采購(gòu)的四個(gè)要素　　　　　　　　　　　　　　
2．以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式
3．以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式

第二節(jié)　大客戶分析
1．大客戶的特征　　　　　　　　　　　　　　　
2．大客戶資料的收集
3．影響采購(gòu)的六類客戶

第三節(jié)　 挖掘需求與介紹宣傳
1．挖掘客戶需求　　　　　　　　　　　　　　　
2．介紹宣傳產(chǎn)品

第四節(jié)　建立互信與超越期望
1． 建立互信關(guān)系　　　　　　　　　　　　　　　
2．超越客戶期望

第五節(jié)　 客戶采購(gòu)的六大步驟
1．案例：采購(gòu)空調(diào)　　　　　　　　　　　　　　
2．采購(gòu)流程的步驟

第六節(jié)　 針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法
1．引導(dǎo)期的銷售步驟　　　　　　　　　　　　　
2．競(jìng)爭(zhēng)期的銷售步驟

第七節(jié)　 銷售類型的分析
1．案例：IBM的電子商務(wù)風(fēng)暴　　　　　　　　　
2．銷售類型分析

第八節(jié)　 成功銷售的八種武器（上）
1．快速進(jìn)入新市場(chǎng)--展會(huì)　　　　　　　　　　　
2．洽談或技術(shù)交流

第九節(jié)　 成功銷售的八種武器（中）
1．測(cè)試和樣品　　　　　　　　　　　　　　　　
2．拜訪客戶
3．贈(zèng)送禮品

第十節(jié) 成功銷售的八種武器（下）
1．商務(wù)活動(dòng)　　　　　　　　　　　　　　　　　
2．參觀考察
3．電話銷售　　　　　　　　　　　　　　　　　

第十一節(jié)　 認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績(jī)的因素
1．態(tài)度因素　　　　　　　　　　　　　　　　　
2．能力因素
3．客戶的覆蓋比率

第十二節(jié)　 面對(duì)面的銷售活動(dòng)
1．精彩的開(kāi)場(chǎng)白　　　　　　　　　　　　　　　　
2．進(jìn)入議題展開(kāi)銷售
3．銷售人員個(gè)人形象

第十三節(jié)　 銷售呈現(xiàn)技巧
1．銷售呈現(xiàn)的條件　　　　　　　　　　　　　　　
2．銷售演講技巧

第十四節(jié)　 談判技巧
1．談判技巧　　　　　　　　　　　　　　　　　　
2．處理異議的技巧
3．課程總結(jié)

師資力量

備注信息

臧其超
中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
五維差異營(yíng)銷創(chuàng)始人
最具實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷專家；
原雅芳中國(guó)、泰康人壽營(yíng)銷總監(jiān)； 用企業(yè)家和市場(chǎng)來(lái)定義營(yíng)銷，逆向思維導(dǎo)入營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)；
南京大學(xué)MBA、英國(guó)牛津大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)碩士，清華、北大、西南財(cái)大、華中科大等院校特聘講師；
中國(guó)排講課量第一：2009年至今，平均每月授課量達(dá)28天以上。其中為銀行業(yè)授課200余天，近百位銀行行長(zhǎng)深受影響，成為最受歡迎的銀行業(yè)營(yíng)銷專家；
《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理》