銀行信用卡產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	陳思航
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-07 13:41:47

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

課程題目
銀行信用卡產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
適用
對(duì)象
銀行個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)管理從業(yè)人員
培訓(xùn)時(shí)間
12小時(shí)
講 師
JJ CHEN
培訓(xùn)
形式
專(zhuān)題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論
課程
目標(biāo)
—信用卡高端客戶營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員必須掌握的方法：
·掌握開(kāi)發(fā)高端客戶的策略和步驟
·把握重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略（定位）
·學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧
·客戶情報(bào)收集與分析
·信用卡產(chǎn)品的設(shè)計(jì)
·大客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享
·學(xué)習(xí)如何與繁多的信用卡客戶建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系
·了解高端客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容

課程內(nèi)容

課程
內(nèi)容
《信用卡精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略》
一、SMART競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析策略

1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF）
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析（RIVAL）
3、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET）
4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET）
目的：情報(bào)是一切思想和行動(dòng)的基礎(chǔ)，利用SMART競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析策略全方位的獲取信用卡產(chǎn)品業(yè)務(wù)情報(bào)并設(shè)計(jì)出有針對(duì)性的金融產(chǎn)品。

二、信用卡產(chǎn)品設(shè)計(jì)的1
大定律
1、 領(lǐng)先定律（案例：招商銀行信用卡取勝之道）
2、 品類(lèi)定律（案例：招商銀行信用卡掌上生活）
3、 心智定律（案例：匯豐信用卡最紅星期5）
4、 認(rèn)知定律（案例：平安銀行信用卡1
元看電影）
5、 聚焦定律（案例：招商銀行信用卡饕餮美食計(jì)劃）
6、 炒作定律（案例：招商銀行信用卡新產(chǎn)品微博營(yíng)銷(xiāo)、郵件病毒營(yíng)銷(xiāo)案例）
7、 趨勢(shì)定律（案例：招商銀行信用卡移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)產(chǎn)規(guī)劃）
8、 對(duì)立定律（案例：招商銀行信用卡商旅業(yè)務(wù)PK攜程）
9、 二元定律（案例：招商銀行信用卡支付產(chǎn)品的二元競(jìng)爭(zhēng)格局）
1
、 資源定律（案例：招商銀行信用卡與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的資源整合案例）

三、信用卡產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)挖掘
1、 餐飲、娛樂(lè)、商旅行業(yè)的特約商戶賣(mài)點(diǎn)挖掘
2、 信用卡分期付款-電器，汽車(chē)，家裝等等分期付款業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)挖掘
3、 收單業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)挖掘
4、 郵購(gòu)業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)挖掘
5、 信用卡積分業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)挖掘
6、 電子支付產(chǎn)品功能的賣(mài)點(diǎn)挖掘
7、 3G時(shí)代的信用卡增值業(yè)務(wù)方案設(shè)計(jì)及應(yīng)用
8、 認(rèn)同卡、聯(lián)名卡賣(mài)點(diǎn)挖掘及營(yíng)銷(xiāo)陷阱

四、信用卡高端客戶營(yíng)銷(xiāo)策略

1. 精確市場(chǎng)細(xì)分
2. 有效挖掘目標(biāo)客戶
1) 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部搜索法
2) 人際連鎖效應(yīng)法
3) 陌拜法（電話、掃樓、電子郵件等直銷(xiāo)途徑獲取信用卡客戶）
4) 資料分析法
5） 人肉搜索法
6） 微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧
3. 依據(jù)金融機(jī)構(gòu)指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”
4、信用卡高端客戶群人脈拓展6步曲
5、信用卡團(tuán)辦流程管理及精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施策略

四、溝通策略
1、 信用卡客戶陌拜禮儀
2、 陌拜前的準(zhǔn)備工作
3、 左腦型大客戶溝通策略
4、 右腦型大客戶溝通策略
5、 信用卡賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)技巧


五、信用卡客戶關(guān)系管理策略
1. 客戶分層分級(jí)的策略
2. CRM與客戶營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
3. 客戶關(guān)系維護(hù)的三個(gè)境界
4. 客戶關(guān)系的提升，讓你的客戶與客戶成為朋友！

師資力量

備注信息

陳思航
中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
P>主要背景：

JJ CHEN,IWDF基金（著名風(fēng)險(xiǎn)投資公司，CEO為李開(kāi)復(fù)）投投資項(xiàng)目合伙人，具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景（8年招商銀行總分行從業(yè)經(jīng)歷，2年證券），負(fù)責(zé)高端客戶開(kāi)發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國(guó)內(nèi)九大航空公司的金融合作項(xiàng)目，其負(fù)責(zé)的金融業(yè)務(wù)規(guī)模年資金流水達(dá)百億之巨。JJ CHEN也曾經(jīng)被招商銀行總行外派至長(zhǎng)沙、香港等地從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理工作，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)尤為豐富!

JJ CHEN負(fù)