營銷渠道變革的策略與方法內(nèi)訓(xùn)課內(nèi)訓(xùn)
| 課程類別: |
企業(yè)內(nèi)訓(xùn) |
| 授課語言: |
中文 |
| 授課顧問: |
李天 |
| 審核時(shí)間: |
我要報(bào)名2012-08-07 13:41:51 |
注:參加該內(nèi)訓(xùn)課程,可聯(lián)系在線客服。
學(xué)習(xí)對(duì)象
課程目標(biāo)
營銷渠道變革的策略與方法內(nèi)訓(xùn)課內(nèi)訓(xùn)
學(xué)員對(duì)象:
企業(yè)中高層經(jīng)理人、各級(jí)主管;機(jī)關(guān)及事業(yè)單位的中高層領(lǐng)導(dǎo)者;中高層后備干部人選;有志于提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力、增強(qiáng)職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的職業(yè)人士
培訓(xùn)目的:
通過系統(tǒng)培訓(xùn),提高企業(yè)總裁、營銷總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、品牌經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理等中高層干部的渠道變革意識(shí)與能力。
課程內(nèi)容
課程內(nèi)容:
一、基本概念:渠道(渠道)、渠道長度、渠道寬度、分銷廣度、分銷深度、渠道系統(tǒng)
1、渠道的五大價(jià)值
2、渠道的九項(xiàng)基本功能
3、渠道的五大流程
4、渠道成員:渠道成員及角色定位、中間商的五大類型
5、五種典型的渠道分銷模式
【案例】:國美
二、渠道設(shè)計(jì)
1、渠道設(shè)計(jì)的三大關(guān)鍵因素:產(chǎn)品特點(diǎn)、行業(yè)特點(diǎn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)
2、渠道設(shè)計(jì)的五大步驟:第一步:分析消費(fèi)者的服務(wù)需求、第二步:確定渠道目標(biāo)、第三步:列出渠道備選方案、第四步:評(píng)估備選方案、第五步:最終確定渠道方案
3、渠道的長度設(shè)計(jì)
4、渠道的寬度設(shè)計(jì)
5、渠道的廣度設(shè)計(jì)
6、渠道的系統(tǒng)設(shè)計(jì)
7、不同行業(yè)渠道的特征
8、不同行業(yè)渠道發(fā)展的趨勢(shì)分析
【案例】:和宏插座
三、渠道開發(fā)與建設(shè)
1、經(jīng)銷商的開發(fā)
1、經(jīng)銷商開發(fā)四步法:激發(fā)興趣、篩選、會(huì)談、現(xiàn)場(chǎng)考察
2、九大考核指標(biāo)及評(píng)估表格
3、開發(fā)與談判技巧
【案例】:百威啤酒
四、終端開發(fā)的三大溝通層面
1、利潤
2、效果
3、品牌
【案例】:諾貝爾瓷磚
五、如何實(shí)現(xiàn)快速有效鋪貨
1、現(xiàn)行鋪貨的四大誤區(qū)
誤區(qū)一:鋪貨就是賣貨
誤區(qū)二:鋪貨就是促銷
誤區(qū)三:鋪貨是對(duì)方的事
誤區(qū)四:鋪貨就是送貨
2、有效鋪貨過四“關(guān)”
產(chǎn)品要鋪到客戶終端
產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)生動(dòng)化陳列
經(jīng)銷商樂于推銷
完成從商品到貨幣的“驚險(xiǎn)”轉(zhuǎn)化
3、從鋪市到鋪“心”
鋪市的終極意義
鋪市與鋪“心”的根本區(qū)別
從鋪市到鋪“心”的三大操作步驟
4、有效鋪貨流程及實(shí)戰(zhàn)操作技巧
鋪貨路線的設(shè)計(jì)
有效鋪貨的基礎(chǔ)流程
鋪貨產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)
鋪貨標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
鋪貨疑難問題化解技巧
【案例】:金星啤酒
六、渠道管理與維護(hù)
1、渠道管理的十大常見誤區(qū)
2、渠道銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估九大指標(biāo)
3、經(jīng)銷商日常管理的七項(xiàng)基本工作
采用合理的渠道結(jié)構(gòu)
指導(dǎo)經(jīng)銷商發(fā)貨
謹(jǐn)慎管理信用額度
協(xié)調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍
協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
站在伙伴的角度了解經(jīng)銷商的困難
提供有效的培訓(xùn)
4、渠道管理五大重點(diǎn)難點(diǎn)突破
(1)終端陳列“跳”出來
門頭形象化
產(chǎn)品陳列生動(dòng)化
宣廣用品精細(xì)化
(2)促銷策略及技巧
渠道促銷技巧
消費(fèi)者促銷技巧
(3)貨款催收技巧
貨款催收“連環(huán)八式”
案例分析:有效回收貨款的“損招”
(4)竄貨預(yù)防及處理技巧
常見的三大竄貨類型及處理
控制竄貨五字決:控、講、收、罰、幫
(5)終端價(jià)格戰(zhàn)預(yù)防及處理
建立分銷聯(lián)合體
模糊返利制度
季度/年度返利制度
【案例】:寶潔
七、如何進(jìn)行渠道變革
1、渠道的矛盾沖突
2、渠道變革的動(dòng)因
3、渠道管理的策略要點(diǎn)以及實(shí)施著力點(diǎn)
【案例】:歐典地板
八、聯(lián)營體渠道模式的探討
1、聯(lián)營體渠道新模式的概念
2、聯(lián)營體渠道新模式的類型
【案例】:娃哈哈、格力空調(diào)、美迪亞地板
3、聯(lián)營體成功的五大關(guān)鍵因素
九、商業(yè)模式變革是渠道變革的最高形態(tài)
1、產(chǎn)業(yè)增長路徑與商業(yè)模式
2、商業(yè)模式的定義
3、麥肯錫的商業(yè)模式定義
4、來自中國的商業(yè)模式實(shí)踐者
【案例】:
第一類,是與互聯(lián)網(wǎng)完美結(jié)合的商業(yè)創(chuàng)意和商業(yè)模式。典型代表:ATA:阿拉。簝r(jià)值中國;空中網(wǎng):奇虎網(wǎng):淘寶網(wǎng):智買道:阿里巴巴:中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)。
第二類,是滿足新興消費(fèi)需求的服務(wù)提供商,他們以新興消費(fèi)需求為切入點(diǎn),在滿足這些需求的過程中獲得高速成長。典型代表如:慈濟(jì)體檢與佳美口腔:天娛和太合麥田:雅昌印刷;
魅惑廣告:PPG:尚品宅配。
第三類,是具有布谷鳥特征的企業(yè),他們的商業(yè)價(jià)值就是通過參與到另一個(gè)快速增長的產(chǎn)業(yè)中來實(shí)現(xiàn)的。典型代表如:沃力森:國通物流:中星微電子。
5、聯(lián)縱智達(dá)設(shè)計(jì)的幾個(gè)經(jīng)典商業(yè)模式案例
A、洋為中用的商業(yè)模式
【案例】:好邦客汽車營銷模式
B、外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的供應(yīng)鏈商業(yè)模式
【案例】:貝發(fā)文具連鎖商業(yè)模式
C、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式
【案例】:都市菜園連鎖商業(yè)模式
D、茶業(yè)連鎖模式
【案例】:彩云間茶葉連鎖體系
E、經(jīng)濟(jì)型酒店連鎖模式
【案例】:錦江之星
E、餐飲連鎖模式
【案例】:吉祥餛飩
師資力量
備注信息
李天
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師,聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)、資深講師、高級(jí)咨詢師兼連鎖加盟事業(yè)部總經(jīng)理。聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)是影影響中國營銷進(jìn)程的二十位重要人物之一、中國營銷界大師級(jí)專家、被中國營銷界譽(yù)為“營銷教父”的何慕先生于一九九六在上海創(chuàng)立的一家合伙制的、立足中國市場(chǎng)實(shí)際、致力于協(xié)助企業(yè)解決營銷問題、構(gòu)建完整營銷體系、打造全面競(jìng)爭(zhēng)能力的標(biāo)桿式營銷咨詢和培訓(xùn)集團(tuán)。十一年來,聯(lián)縱智達(dá)先后整合了國內(nèi)12家戰(zhàn)略咨詢、管理咨詢、營銷咨詢、廣告公關(guān)、管理培訓(xùn)等機(jī)構(gòu)和公司,F(xiàn)機(jī)構(gòu)下設(shè)營銷顧問公司、管理顧問公司、品牌顧問公