企業(yè)“一線萬金”內(nèi)訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	張嫣
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:42:44

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

課程背景：

　　成功的專業(yè)電話銷售被美稱為“一線萬金”——電話線在銷售人員、企業(yè)和客戶之間建立起一條更高效、方便、快捷的銷售溝通渠道。好的電話銷售，將極大提升企業(yè)的成交率，在將更多產(chǎn)品信息傳遞到目標(biāo)市場，達(dá)成交易的同時降低企業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)費用。增加企業(yè)市場份額。

　　它與面對面銷售不同的是：電話銷售中銷售人員看不到客戶，無法直觀地判斷客戶的情緒與情感，也不能通過肢體語言的互動來營造情境，對客戶的購買決策進(jìn)行影響。

　　銷售是情感的傳遞，信心的轉(zhuǎn)移�！耙痪�萬金”的關(guān)鍵在于客戶情緒與情感熱鍵的“一觸即發(fā)”——“客戶一旦就是動了感情，那么就意味著成交的到來”，電話銷售只要能有效調(diào)動客戶的情緒，就能更有效的進(jìn)行銷售。最后達(dá)成成交！

　　課 程 收 益：

　　★ 本課程是要幫助學(xué)員熟悉電話銷售的基本步驟、掌握電話銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、提高電話銷售的基本技巧以期達(dá)到有效提升客戶價值、完成目標(biāo)客戶任務(wù)、降低單位成本、提高企業(yè)贏利能力之目的。

課程內(nèi)容

課程大綱：

　　核心主題及綱要及內(nèi)容

　　一、電話銷售前的準(zhǔn)備

　　◆塑造積極的心態(tài)

　　◆電話高手必備的七大工具

　　◆如何讓自己的聲音更有魅力

　　◆電話銷售中溝通者的三種類型

　　◆如何與不同性格特征的客戶打交道

　　◆設(shè)計為了達(dá)到你的的電話目標(biāo)所應(yīng)提的問題，

　　◆設(shè)計客戶不同的問題的應(yīng)對

　　二、找到你的Key Man

　　◆ 收集資料的十種有效方法

　　◆電話銷售前的準(zhǔn)備工作安排

　　◆如何與前臺打交道,找到相關(guān)負(fù)責(zé)人

　　◆選擇合適的打電話的時間？

　　◆與前臺打交道的三十技巧

　　◆了解客戶的購買流程

　　◆眾里尋他—尋找決策人

　　◆案例分析

　　三、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

　　◆你知道人的思維模式嗎？

　　◆分辨不同溝通者的類型與應(yīng)對

　　◆知己戰(zhàn)術(shù)—--百分百相信并了解產(chǎn)品

　　◆知彼戰(zhàn)術(shù)—了解顧客需求（現(xiàn)有的/潛在的/逝去的/連帶的/隱性的。。。。）

　　◆塑造產(chǎn)品的好處---能給顧客帶來好處的產(chǎn)品

　　 ◆案例分析

　　四.如何與相關(guān)負(fù)責(zé)人打交道

　　◆如何設(shè)置具有吸引力的開場白,讓客戶不掛斷電話？

　　◆如何讓客戶專心地聽你講？

　　◆如何有效處理客戶的各種拒絕？

　　◆如果客戶在電話中不表態(tài)，如何處理？

　　◆如何才能提高電話銷售的效率？

　　◆如何在電話中了解客戶的需求？

　　◆如何引導(dǎo)客戶的需求?

　　◆如果客戶還沒有意識到自己的需求時如何辦？

　　◆如何將異議變成機(jī)會

　　◆多套異議處理實戰(zhàn)話術(shù)講解

　　◆客戶拒絕因素探討及預(yù)防方法

　　◆如何在盡可能短的時間內(nèi)與客戶促成？

　　◆如何打消客戶最后的顧慮，并完成訂單

　　五.如何建立長期的客戶關(guān)系

　　◆與客戶建立信任關(guān)系的方法

　　◆如何讓客戶喜歡你,接受你,認(rèn)可你

　　◆如何做到以客戶為中心

　　◆如何在電話中體現(xiàn)你的專業(yè)能力

　　◆如何超越客戶的期望值

　　六、電話銷售締結(jié)技巧

　　◆締結(jié)的時機(jī)掌握

　　◆有效締結(jié)的“十五套”電話銷售方法

　　◆締結(jié)未成功后的注意事項

　　◆有效運用促成試探法

　　◆如何與客戶建立親和感的認(rèn)知

　　◆迎合購買者的心理策略

　　七、顧問式電話營銷

　　◆SPIN模型與運用

　　◆SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

　　◆銷售對話中隱含商機(jī)的挖掘

　　◆如何把握銷售過程中的購買循環(huán)

　　◆電話銷售各階段的話術(shù)設(shè)計分析

　　◆成功電話銷售的12條黃金定律

　　八、有效溝通

　　◆人性化的開場白和問候語

　　◆探詢客戶的真正需求

　　◆發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)

　　◆認(rèn)同心和快速理解

　　◆引發(fā)興趣的電話銷售話術(shù)講解

　　◆電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）

　　◆常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧

　　◆在電話禮儀方面常犯的12大錯誤

　　◆互動案例

　　九、有效激勵

　　◆每一通電話都是新機(jī)會的來源

　　◆建立良好的自我心像

　　◆如何把工作變成樂趣、激情工作

　　◆ 綜合案例分享

師資力量

備注信息

張嫣
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
　　實戰(zhàn)派營銷專家 、MBA、跨國企業(yè)營銷主管、專職從事營銷工作十余年。從一線業(yè)務(wù)人員到營銷管理工作作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。

擅長領(lǐng)域：

　　營銷策略 銷售 服務(wù)營銷

教育背景：

　　MBA

工作經(jīng)歷：

　　跨國企業(yè)營銷主管、專職從事營銷工作十余年。從一線業(yè)務(wù)人員到營