渠道銷售內(nèi)訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	余大洪
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-07 13:42:54

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

課程背景:
本課程參考國外課程CHAMP（渠道冠軍）以及惠普公司（HP）的渠道管理體系，結(jié)合實(shí)踐設(shè)計(jì)而成。

課程目的:
通過學(xué)習(xí)，能夠掌握：
1． 如何根據(jù)公司業(yè)務(wù)選擇最佳的混合渠道模式？
2． 如何招募到好的渠道？
3． 如何建立并維護(hù)好重點(diǎn)渠道客戶關(guān)系？
4． 快速提高市場銷量的方法有哪些？
5． 渠道激勵的多種方式、尺度如何把握？
6． 面對渠道沖突、惡性競爭，您將做何處理？

課程內(nèi)容

課程內(nèi)容:
1、渠道戰(zhàn)略
銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的三要素
渠道的模式設(shè)計(jì)
案例: 家電行業(yè)各種渠道模式比較
案例分析: 格力與國美
直銷——分銷?

2、渠道招募
如何招募到好的經(jīng)銷商？
如何確定某一地區(qū)的渠道數(shù)量？
獨(dú)家？多家？
案例分析: 兄弟分瓜

3、銷量提升
鋪貨率
產(chǎn)品生動化
最佳位置賣場、賣場最佳位置
三種POP：爭奪人流、眼球的方法
價(jià)格秩序
各級通路價(jià)格體系
市場價(jià)格混亂的原因

4、渠道激勵
銷售競賽要點(diǎn)
直接激勵與間接激勵
銷量返利與過程返利
案例：啤酒經(jīng)銷商的故事

5、渠道權(quán)力
超級大戶現(xiàn)象
不把村長當(dāng)干部
斬殺超級大戶的條件
案例: 美菱
相互影響力模型
權(quán)力對弈

6、渠道沖突
渠道沖突的種類有哪些？
管理渠道沖突的方法
如何處理串貨？
案例：小家電企業(yè)

師資力量

備注信息

余大洪
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
　　中國市場學(xué)會特聘專家，北京大學(xué)EMBA班特聘教授，北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級講師，曾任任方正集團(tuán)副總經(jīng)理，惠普中國市場經(jīng)理，康柏公司中國產(chǎn)品銷售總監(jiān)。

所獲榮譽(yù)：

　　余大洪先生作為市場營銷專家接受過以下媒體的采訪、報(bào)道：中央電視臺《絕對挑戰(zhàn)》節(jié)目、《前沿講座》電視節(jié)目、《中國青年報(bào)-中青在線》、《財(cái)富時(shí)報(bào)》、《羊城晚報(bào)-民營經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《計(jì)算機(jī)世界報(bào)》、《中國計(jì)算機(jī)報(bào)》、《電腦商報(bào)》、《銷