顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	余大洪
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-07 13:43:58

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

培訓(xùn)目的：

　　1.如何才能挖掘出有價(jià)值的客戶需求信息？

　　2.如何尋找客戶？如何制訂銷售計(jì)劃?

　　3.如何察言觀色、判斷形勢(shì)？

　　4.如何分析客戶的性格并采取相應(yīng)的對(duì)策？

　　5.如何做好產(chǎn)品的演示？

　　6.如何處理客戶反對(duì)意見？

　　7.如何識(shí)別購(gòu)買信號(hào)？

　　8.如何臨門一腳、促成交易？

課程內(nèi)容

課程內(nèi)容:

　　1、銷售能力測(cè)試題

　　2、拜訪前的準(zhǔn)備

　　3、尋找并過(guò)濾潛在客戶

　　細(xì)分市場(chǎng)——理想客戶特征ICP

　　機(jī)會(huì)評(píng)定的方法

　　迫切事件

　　準(zhǔn)客戶資料收集與分析

　　陌生電話約訪技巧

　　4、建立好感與信任

　　銷售禮儀

　　察言觀色

　　NLP

　　姿態(tài)語(yǔ)言

　　分析客戶的性格

　　同步

　　5、發(fā)現(xiàn)客戶需求

　　開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)

　　提問(wèn)的技巧:SPIN

　　傾聽的技巧

　　SPIN

　　明顯性需求/隱藏性需求

　　客戶購(gòu)買行為模式

　　開放型/封閉型問(wèn)題

　　6、產(chǎn)品介紹演示技巧

　　FAB法

　　7、處理反對(duì)意見

　　EASY法

　　虛假異議

　　如何約束和引導(dǎo)客戶需求？

　　8、臨門一腳

　　什么是進(jìn)展？

　　識(shí)別購(gòu)買信號(hào)

　　態(tài)度、身體、語(yǔ)言

　　購(gòu)買欲望

　　成交技巧

　　9、鞏固銷售

　　總結(jié)與提高

　　銷售的四個(gè)階梯階段

　　如何把握銷售的節(jié)奏？

　　什么時(shí)候報(bào)價(jià)？

　　什么時(shí)候出方案？

師資力量

備注信息

余大洪
中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
　　中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)特聘專家，北京大學(xué)EMBA班特聘教授，北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級(jí)講師，曾任任方正集團(tuán)副總經(jīng)理，惠普中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理，康柏公司中國(guó)產(chǎn)品銷售總監(jiān)。

所獲榮譽(yù)：

　　余大洪先生作為市場(chǎng)營(yíng)銷專家接受過(guò)以下媒體的采訪、報(bào)道：中央電視臺(tái)《絕對(duì)挑戰(zhàn)》節(jié)目、《前沿講座》電視節(jié)目、《中國(guó)青年報(bào)-中青在線》、《財(cái)富時(shí)報(bào)》、《羊城晚報(bào)-民營(yíng)經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《計(jì)算機(jī)世界報(bào)》、《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》、《電腦商報(bào)》、《銷