門市銷售服務技巧內(nèi)訓

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	高文華
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:44:10

　　

學習對象

課程目標

門市銷售服務技巧

課程背景:

門市銷售服務技巧在整個門市銷售渠道中舉足輕重，它決定著銷售人員的行為和業(yè)績。當前，銷售方式已由過去的拉式戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?yōu)橥剖綉?zhàn)略。因此，銷售人員必須適應形勢的發(fā)展，通過優(yōu)質(zhì)的服務，巧妙地引導，贏得客戶，達到提升銷售業(yè)績的目的。

課程目標:

熟知銷售技巧與運用，提升門市銷售業(yè)績；
掌握良好的開場技巧，達到事半功倍之效；
提升處理客戶異議的能力，化問題為賣點；
激發(fā)客戶購買欲望，化被動為主動；
學會充分發(fā)揮肢體語言的能力。

培訓對象:

營業(yè)員、客戶經(jīng)理等

課程內(nèi)容

課程大綱:

一、銷售服務的基本觀念和態(tài)度
★ 確認門市的重要性
★ 銷售服務員與解說員的定位
★ 顧客至上的真實體現(xiàn)
★ 與公司站在同一陣線
★ 一視同仁的服務態(tài)度
★ 用經(jīng)驗取代傷痕

二、創(chuàng)造親切熱情的開始
★ 用微笑建立橋梁
★ 自信的肢體接觸
★ 運用贊美的力量

三、與客戶商談的六項原則
★ 用肯定型語言代替否定型語言
★ 用請求型語言取代命令型語言
★ 用問句表示尊重
★ 拒絕時“對不起”和請求型并用
★ 讓客戶自己做決定
★ 清楚自己的職權

四、開始推銷的技巧
★ 新的產(chǎn)品
★ 專案或計劃
★ 唯一性
★ 重要誘因
★ 簡單明了
★ 營造熱銷氣氛

五、激發(fā)購買欲望的技巧
★ 基本認知與觀念
★ 幾種激發(fā)購買欲望的技巧

六、詢問技巧六原則
★ 問題表的設計與運用
★ 不連續(xù)發(fā)問
★ 從客戶回答中整理需求
★ 先詢問容易的問題
★ 促進購買的詢問方式
★ 詢問客戶關心的事

七、促成的技巧
★ 替客戶做決定
★ 有限數(shù)量或期限
★ 推銷“今天買”
★ 假設式結(jié)束法
★ 邀請式結(jié)束法
★ 法蘭克式結(jié)束法
★ 門把法

八、處理反對意見的技巧
★ 基本認知與心態(tài)
★ 處理反對意見技巧
★ 處理客戶不滿六步驟

九、處理客戶不滿的六步驟
★ 聆聽不滿
★ 做好記錄
★ 分析原因
★ 做出處理意見
★ 追蹤電話
★ 自我反省

十、如何處理價格問題
★ 主事者的態(tài)度
★ 價格異議處理注意事項
★ 具體的價格異議

十一、如何與客戶保持良好互動
★ 口碑
★ 基本應對用語
★ 好的客戶來自于用心經(jīng)營
★ 多做貼心小事
★ 運用科技手段維系客戶關系

師資力量

備注信息

高文華
中國培訓網(wǎng)高級講師
 曾任職河南省郵電系統(tǒng)企業(yè)管理專業(yè)高級培訓師。1996年至2004年一直從事通信行業(yè)業(yè)窗口人員（營業(yè)員、話務員、裝維員、客戶經(jīng)理等）的內(nèi)部培訓及服務督導、測評、暗訪等工作，積累了豐富的教學經(jīng)驗和實踐經(jīng)驗。2004年至今，專業(yè)從事企業(yè)班組建設、職業(yè)品格修煉、職業(yè)化形象塑造、商務/政務禮儀、成功化解客戶抱怨、窗口服務禮儀、服務規(guī)范、服務營銷及營業(yè)窗口規(guī)范化服務管理等內(nèi)訓及管理咨詢工作。在職期間，經(jīng)常深入服務行業(yè)的營業(yè)網(wǎng)點、特服臺、裝維