新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，經(jīng)銷商如何提高經(jīng)營(yíng)效能內(nèi)訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	蔡丹紅
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-07 13:45:14

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，經(jīng)銷商如何提高經(jīng)營(yíng)效能內(nèi)訓(xùn)

課程內(nèi)容

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課程思路：

一、為什么學(xué)習(xí)本課程
經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化使大多數(shù)企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)，不能再依靠老的市場(chǎng)擴(kuò)大以謀求業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)、或者依靠與品牌商控制力與反控制力的較量、依靠片面的渠道精耕細(xì)作、依靠對(duì)市場(chǎng)的悟性、天賜的聰明主意來(lái)維持生存了。嚴(yán)冬對(duì)經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)從戰(zhàn)略到策略到戰(zhàn)術(shù)及管理上提出了更高的要求。如何應(yīng)對(duì)？

二、通過(guò)本課程您將學(xué)習(xí)到
嚴(yán)冬下的經(jīng)銷商應(yīng)該建立哪些正確的有利于自己生存并獲得發(fā)展的思維方式呢？觀念是行動(dòng)的先導(dǎo)。本課程以整合為核心，提出了五大新的價(jià)值觀。同時(shí)，又從業(yè)務(wù)價(jià)值整合、品牌價(jià)值整合、產(chǎn)品價(jià)值整合、渠道價(jià)值整合、管理價(jià)值整合、大客戶價(jià)值整合、老客戶價(jià)值整合、領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值整合等十個(gè)角度為新的戰(zhàn)略思路提供了具體的策略和方法。給經(jīng)銷商呈現(xiàn)了一幅新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，如何提高自己經(jīng)營(yíng)效能的全景圖。特別是本課程講授結(jié)合了實(shí)際案例，使聽(tīng)者能感同身受，大大增加了課程的學(xué)習(xí)效果。

三、誰(shuí)應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程
1 區(qū)域經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)骨干
2.企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理和業(yè)務(wù)骨干；

四、培訓(xùn)方式：專題演講、案例討論、互動(dòng)問(wèn)答

五、課程賣點(diǎn)：
對(duì)嚴(yán)冬下迷茫的經(jīng)銷商以一個(gè)方向，幫助它們拓展思路，找到解決方法。課程設(shè)計(jì)從培育經(jīng)銷商的戰(zhàn)略眼光開(kāi)始，到具體策略的提煉，到策略運(yùn)用過(guò)程中的管理技能演示，從高到低，從虛到實(shí)，全面提升經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)品質(zhì)。
特別提示了經(jīng)銷商如何根據(jù)形勢(shì)的變化來(lái)調(diào)整自己的角色和戰(zhàn)略、策略的重要意義。幫助經(jīng)銷商樹立起全局的眼光、辯證的眼光、發(fā)展的眼光。

課程大綱

一、新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)特點(diǎn)
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;全球經(jīng)濟(jì)惡劣，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)滯緩甚至負(fù)增長(zhǎng)
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;企業(yè)破產(chǎn)、失業(yè)率大大增加
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;新項(xiàng)目、新產(chǎn)品、新市場(chǎng)投入大量減少，企業(yè)過(guò)冬
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;居民購(gòu)買能力下降，材料型行業(yè)同受影響
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;乳品業(yè)信任危機(jī)抑制需求無(wú)疑雪上加霜

二、新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，經(jīng)銷商提高經(jīng)營(yíng)效能之道
1、生存是發(fā)展的基礎(chǔ)，效能永恒原則
2、必須站得高，看得遠(yuǎn)，根據(jù)環(huán)境的變化調(diào)整戰(zhàn)略
3、思路未必就有出路，戰(zhàn)略還需策略支持
4、從經(jīng)銷價(jià)值鏈入手尋找突破
以價(jià)值整合為核心重新審視經(jīng)營(yíng)模式
經(jīng)銷商的價(jià)值鏈
5、更需要結(jié)構(gòu)化的思維、辯證思維，反對(duì)盲目的深度分銷

三、經(jīng)銷商提高經(jīng)營(yíng)效能之術(shù)（1
術(shù)）
1.業(yè)務(wù)價(jià)值整合
2、品牌價(jià)值整合
3、產(chǎn)品價(jià)值整合
充分研究區(qū)域市場(chǎng)，進(jìn)行產(chǎn)品組合策略的調(diào)整
4.渠道價(jià)值整合
根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的生命周期確立渠道戰(zhàn)略
春秋時(shí)期——戰(zhàn)國(guó)時(shí)期——秦朝統(tǒng)一時(shí)期；
市場(chǎng)發(fā)展的成長(zhǎng)期：打江山，迅速地設(shè)立網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)張為核心。
市場(chǎng)發(fā)展的成熟期：坐江山，合理布局網(wǎng)絡(luò)，渠道精耕細(xì)作。
充分研究產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)需求特性，合理選擇渠道，建立渠道組合
科學(xué)分析區(qū)域市場(chǎng)的級(jí)別，建立不同級(jí)差市場(chǎng)，匹配不同的資源
利用分銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)
培育樣板，模范推廣
發(fā)揮渠道的媒體價(jià)值，節(jié)省促銷資源
5、管理價(jià)值整合
與戰(zhàn)略、策略相匹配的組織體制
條塊清晰、功能明確的組織結(jié)構(gòu)
立法、執(zhí)法與監(jiān)督的有效分立
關(guān)鍵業(yè)務(wù)模塊的效率改進(jìn)效能提高
崗位編制與崗位在職的靈活匹配
巧用知識(shí)管理策略
績(jī)效配置，過(guò)程中的目標(biāo)導(dǎo)向
讓財(cái)務(wù)發(fā)揮導(dǎo)航作用
支持系統(tǒng)的專業(yè)化
6、將會(huì)員制進(jìn)行到底——老客戶價(jià)值整合
培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶的重要意義及相關(guān)策略
會(huì)員制策略及存在的弊病
會(huì)員選擇
客戶價(jià)值分析法
客戶資料收集法
客戶信息差異化分析法
客戶對(duì)產(chǎn)品的不同需求分析法
客戶滿意度評(píng)價(jià)法
潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的會(huì)員制管理
7、深挖洞、廣積糧——大客戶價(jià)值整合
為什么要做大客戶
關(guān)系營(yíng)銷的運(yùn)用：拉鏈?zhǔn)娇蛻絷P(guān)系的建立
強(qiáng)化公司與客戶的關(guān)系，淡化業(yè)務(wù)員個(gè)人的關(guān)系
SPIN銷售技巧的運(yùn)用
8、既要紅花更要綠葉——經(jīng)銷商培訓(xùn)價(jià)值整合
適合經(jīng)銷商的培訓(xùn)方法
咨詢式培訓(xùn)的導(dǎo)入
增加培訓(xùn)實(shí)效性的方法
9.形象改進(jìn)不僅僅在視覺(jué)——形象價(jià)值整合
名、字、圖、色為形象建設(shè)的基礎(chǔ)
品牌形象的“ 物品形象”
品牌形象的“ 人品形象：
品牌形象的“行為形象”
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.學(xué)會(huì)在大海的喧囂中前進(jìn)——領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值整合
情緒管理
靜也是一種領(lǐng)導(dǎo)力
壓力也是動(dòng)力

師資力量

備注信息

蔡丹紅
中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
　　市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)戰(zhàn)、咨詢與培訓(xùn)復(fù)合型專家。中國(guó)第一代跨國(guó)企業(yè)培養(yǎng)的公關(guān)策劃人、中國(guó)第一代營(yíng)銷公司司總經(jīng)理，中國(guó)第一屆十大杰出培訓(xùn)師。

　　現(xiàn)為杭州電子科技大學(xué)在職教授、碩士生導(dǎo)師，杭州蔡丹紅營(yíng)銷管理咨詢公司首席咨詢師，浙江省管理咨詢協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)。復(fù)旦大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)等總裁研修班特邀教授，電視系列片《前沿講座》及國(guó)內(nèi)多家大型咨詢公司的特邀專家，并曾應(yīng)邀多次擔(dān)任中央電視臺(tái)《商界名家》的專家嘉賓。