大客戶管理與顧問(wèn)式銷售技巧內(nèi)訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	劉根生
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-07 13:45:21

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

課程目的：

了解目標(biāo)客戶的采購(gòu)行為，尋找目標(biāo)客戶的途徑與渠道，如何有效的約見(jiàn)客戶。
快速接近客戶、打開(kāi)客戶心防的有效途徑。建立客戶信賴，識(shí)別客戶真實(shí)需求。
有效開(kāi)展提案演示的技巧。
良好互動(dòng)，與客戶有效溝通。
形成有效建立客戶關(guān)系，提升客戶滿意度的技巧和思路。
掌握化解客戶異議的妙招并與客戶達(dá)成協(xié)議的技巧。
銷售人員的自我激勵(lì)與心態(tài)調(diào)適。

課程內(nèi)容

課程內(nèi)容：

一、大客戶購(gòu)買(mǎi)與推介提案
影響大客戶購(gòu)買(mǎi)決策的因素
組織利益與個(gè)人利益
目標(biāo)客戶需求分析
根據(jù)客戶需求制定推介提案
【案例分析】 編寫(xiě)個(gè)性化的地鐵媒介產(chǎn)品推介提案

二、拓展規(guī)劃與尋找目標(biāo)客戶
界定目標(biāo)客戶和目標(biāo)產(chǎn)品
制訂客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃
如何尋找潛在客戶
深入尋找目標(biāo)客戶的方法
提純名單與開(kāi)發(fā)策略制定
【小組競(jìng)賽】開(kāi)發(fā)客戶

三、敲開(kāi)客戶大門(mén)
客戶價(jià)值分析
【模擬演練】通過(guò)前臺(tái)與面對(duì)客戶

四、接近客戶的技巧
【模擬演練】聽(tīng)說(shuō)問(wèn)溝通技巧的綜合運(yùn)用

五、產(chǎn)品提案演示技巧
【小組競(jìng)賽】招商會(huì)上的方案演示

六、客戶溝通技巧
營(yíng)造友好的氛圍
客戶需求調(diào)查
客戶采購(gòu)決策程序
關(guān)鍵人物及其個(gè)性需求分析
洞悉客戶人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
什么阻礙了我們的聆聽(tīng)？
客戶在表達(dá)什么？
如何積極聆聽(tīng)？
有效處理客戶異議

七、建立客戶關(guān)系

八、商談與簽約
商業(yè)談判的基本方法
對(duì)談判中的沖突與合作的先期判斷
商務(wù)談判過(guò)程：建立感性關(guān)系、理性談判分析評(píng)估、戰(zhàn)術(shù)判斷
雙贏談判核心：創(chuàng)造剩余價(jià)值
從肢體語(yǔ)言看透客戶
站在客戶的角度制定合約
談判沖突與打破僵局
【案例分析】客戶策略調(diào)整，如何面對(duì)？

九、成功銷售人員的六項(xiàng)自我修煉

師資力量

備注信息

劉根生
中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
P>戰(zhàn)略咨詢師
資深營(yíng)銷專家
高級(jí)職業(yè)講師
廣東省潛能開(kāi)發(fā)研究專委會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)廣東油氣商會(huì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力研究中心研究員
清華大學(xué)深圳研究院特約研究員
暨南大學(xué)戰(zhàn)略管理研究中心研究員
陽(yáng)光營(yíng)銷系統(tǒng)研發(fā)人
G管理模式理論核心研發(fā)人
廣州創(chuàng)享投資管理有限公司總經(jīng)理。
廣州豐陽(yáng)電器科技有限公司執(zhí)行董事
    劉老師是營(yíng)銷策劃、企業(yè)戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)及人力資源管理等