戰(zhàn)略銷售技巧內訓

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	杜繼南
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:46:03

　　

學習對象

課程目標

戰(zhàn)略銷售技巧內訓

課程內容

一) 追求成為顧問式的銷售人員

　　1.銷售人員在企業(yè)的重要角色

　　2.銷售人員在企業(yè)的自身發(fā)展

　　3.四種銷售人員代表了銷售工作的過去,現在與未來

　　---訪客(信息收集)

　　---講員(產品講解)

　　---解疑者(解決問題)

　　---顧問,長期伙伴(雙方共同發(fā)展)

　　(二) 你是一位優(yōu)秀的銷售人員

　　開場白

　　1.優(yōu)秀的銷售人員可以訓練出來嗎?

　　2.優(yōu)秀的銷售人員的自畫像

　　3.良好的銷售培訓助你成功

　　(三) 如何使客戶留下美好的第一印象?

　　1.專業(yè)的形象是得到顧客信任的第一步

　　2.有效的開場白令銷售拜訪順利進行

　　(四) 如何尋找顧客的需求---—探詢篇

　　1.詢問的重要性

　　2.詢問的方式

　　3.詢問的策略

　　(五) 如何尋找顧客的需求---—聆聽篇

　　1.人與人之間的溝通是雙向的,但銷售人員往往傾向

　　于表達,而缺乏聆聽

　　2.良好的聆聽應該是:

　　聽清事實

　　聽出關聯(lián)

　　聽到感覺

　　3.正確的聆聽與不正確的聆聽

　　(六) 如何滿足顧客的需求—陳述利益

　　1.使用合適的產品特性與益處滿足客戶需求的技能

　　人們購買的是產品的好處而非特性

　　2.特性與益出

　　3.如何滿足客戶需求

　　4.如何正確使用推廣工具---產品介紹書或文字性材料

　　(七) 獲取承諾(訂單)及跟進工作

　　1.分辨和確認購買信號

　　2.當確認客戶有購買信號時,及時締結

　　3.獲取承諾是否意味著銷售的結束?

　　(八) 如何處理顧客負反饋?---不關心,懷疑,誤解,拒絕,產品缺陷

　　1.了解真實情況

　　“為什么顧客不購買”

　　如何獲取顧客的反饋

　　b.確認為什么顧客有否定的反饋,是哪一種反饋

　　c.學會認同顧客,但不是同意顧客的一切意見

　　2.處理”不關心”

　　顧客為什么會不關心

　　b.如何處理

　　3.處理懷疑

　　懷疑是擔心和不信任你的產品/服務能提供你的介紹的益出

　　b.說明顧客還停留在對陳述利益不清晰的階段

　　c.處理”懷疑”步驟

　　d.如果顧客依然不信任你的證明資料,怎么辦?

　　4.誤解是相對容易處理的一種否定反饋

　　確認誤解的原因

　　b.以輕快的方式理解對方為什么產生誤解

　　c.重新陳述產品特性及利益

　　5.處理”拒絕”

　　如何看待拒絕

　　b.處理的步驟

　　6.處理真實的缺陷

　　是你產品/服務仍不能滿足客戶部分需求

　　b.面對現實,從全盤向客戶解釋

　　c.使用”拼圖法”,引導顧客全局考慮

　　(九)銷售拜訪前的準備工作

　　 沒有做準備的五個理由

　　1.現狀分析

　　2.制定目標

　　3.建立拜訪戰(zhàn)略

　　4.專業(yè)銷售人員的”工具包”

　　(十)銷售拜訪的回顧

　　回顧和評估的目的---確定正確的目標和方向

　　步驟:

　　評估拜訪目標及戰(zhàn)略

　　b.建立拜訪檔案

　　c.依據行動計劃跟進

　　d.總結和回顧

師資力量

備注信息

杜繼南
中國培訓網高級講師
　　FORUM、GEC、DDI等著名培訓機構授權講師，美國APTT機構（德·波諾思維訓練教程），授權權認證“六帽思考法”, “水平思維” 講師，美國赫曼集團“HBDI全腦優(yōu)勢”認證講師，十年營銷管理和培訓經驗。

擅長領域：

　　銷售 領導藝術 人力資源

所獲榮譽：

　　曾出版培訓音像產品《銷售人員的十堂專業(yè)必修課》、《大客戶銷售與管理》等。