集團大客戶銷售技巧內(nèi)訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	張偉奇
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:46:10

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

能有效的對大客戶進行管理并建立起良好的合作關(guān)系 幫助銷售團隊提高面對大客戶的銷售技巧 進一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業(yè)績

課程內(nèi)容

內(nèi)容簡介

導(dǎo)論：我們的工作：環(huán)境、客戶、營銷人員、… …
客戶究竟在想什么？----研究對象可能是最重要的事情
客戶為什么會購買？
購買流程分析
客戶角色與動機分析
不同類型客戶分析與有效驅(qū)動技巧
客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考
產(chǎn)品分析
目標(biāo)群體選擇
接觸渠道與方式策劃

第一階段：信任建立
客戶特征
錯誤應(yīng)對
工作重點
技能修煉
 開場致勝
 經(jīng)典開場白話術(shù)訓(xùn)練

第二階段：需求探詢
客戶特征
錯誤應(yīng)對
工作重點
技能修煉
 需求發(fā)掘與專業(yè)問話技巧
- 關(guān)于背景性問題
- 關(guān)于探究性問題　探求顧客的需求
- 關(guān)于暗示性問題　逐步將顧客隱含需求擴大轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求
- 關(guān)于解決性問題　
 劇本設(shè)計：問題庫的建立與使用
 現(xiàn)場示范、演練：專業(yè)問話技巧

第三階段：標(biāo)準(zhǔn)制定
客戶特征
錯誤應(yīng)對
工作重點
技能修煉
 重組客戶的標(biāo)準(zhǔn)
 如果產(chǎn)品價值與客戶的標(biāo)準(zhǔn)不匹配，如何調(diào)整

第四階段：方案展示
客戶特征
錯誤應(yīng)對
工作重點
技能修煉
 介紹公式 、步驟：如何實現(xiàn)特色向利益轉(zhuǎn)化？
 銷售熱鈕
 必須的一些呈現(xiàn)技巧
 經(jīng)典案例分享
 討論：賣點包裝
 現(xiàn)場演練

第五階段：訂單贏取
客戶特征
錯誤應(yīng)對
工作重點
技能修煉
 準(zhǔn)備談判資料
 關(guān)注整體方案的價值
 贏得決策人的承諾
 研究異議的對策
- 對異議的看法
- 異議產(chǎn)生的原因
- 打好預(yù)防針：如何在前五個步驟中預(yù)防障礙的產(chǎn)生
- 異議解除的有效步驟
- 常見異議與應(yīng)對方法
 實戰(zhàn)演練
 絕對成交
- 成交的迷思
- 如何成交，促的心、形、法… …
- 要求成交的技巧
- 購買信號分析
- 如何抓住購買信號
- 要求成交的經(jīng)典方法
- 練習(xí)

第六階段：實施跟進
客戶特征
錯誤應(yīng)對
工作重點
技能修煉
 撰寫感謝信
 擬訂項目啟動通知書
 拜訪高級別的非關(guān)鍵人物
 上門做工作轉(zhuǎn)交
大戶銷售中應(yīng)注意的幾個問題
未來之路
倍增業(yè)績的七個步驟
個人魅力培訓(xùn)養(yǎng)的七大步驟
特別分享：三心二意一焦點
整合：整合訓(xùn)練、現(xiàn)場交流

師資力量

備注信息

張偉奇
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
　　資深營銷專家；實戰(zhàn)派營銷培訓(xùn)師；談判教練銷售訓(xùn)練師；團隊教練；NLP高級執(zhí)行師；深圳市商業(yè)培訓(xùn)中中心高級培訓(xùn)師。

擅長領(lǐng)域：

　　銷售 營銷策略 市場研究

　　具備豐富的營銷實戰(zhàn)與管理經(jīng)驗，對市場營銷、商業(yè)心理學(xué)、身心語言程式學(xué)、演講表達(dá)、銷售與購買的心理行為等有深入的研究，并親身實踐，形成了專業(yè)、系統(tǒng)、實用、實效的價值主張與獨特的培訓(xùn)風(fēng)格，獨立創(chuàng)編了“360度營銷訓(xùn)練”系列課