銷售渠道管理和整合內(nèi)訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	廖立新
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:46:15

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

1、課程介紹：
據(jù)研究，企業(yè)價值鏈5
%的價值在分銷渠道，分銷渠道的有效管理，既是企業(yè)銷售的關(guān)鍵，也是企業(yè)利潤的主要增長點(diǎn)。
WTO后外資企業(yè)的沖擊，將使中國渠道分銷發(fā)生巨大變化！
銷售渠道在市場營銷中的重要性不斷提高，使分銷商對制造性企業(yè)施加更大的壓力。同時分銷費(fèi)用的不斷上漲，使制造企業(yè)不得不尋找新的渠道模式。
據(jù)調(diào)查中國8
%以上的企業(yè)現(xiàn)有渠道模式和管理有問題。企業(yè)經(jīng)常為設(shè)計一個好的渠道分銷模式，如何找到好的分銷商，建立一個優(yōu)秀的分銷網(wǎng)絡(luò)而傷痛腦筋！而最讓企業(yè)最頭痛的問題恐怕就是殺價問題、串貨問題、應(yīng)收帳款問題、經(jīng)銷商的忠誠以及分銷渠道管理費(fèi)用過高問題等等。
如何從根本上解決分銷渠道管理問題，成為許多企業(yè)營銷發(fā)展面臨的瓶頸問題。
企業(yè)在分銷渠道管理上出現(xiàn)的一系列問題，實(shí)際上與企業(yè)的營銷管理水平落后有直接關(guān)系，在企業(yè)進(jìn)行渠道分銷的運(yùn)作過程中，分銷戰(zhàn)略的設(shè)計、分銷區(qū)域的劃分、分銷體系的建立、分銷商的選擇、分銷商的管理、分銷商的考核與激勵、分銷商銷售隊(duì)伍的訓(xùn)練、分銷商信用控制與應(yīng)收帳款的管理等每一個環(huán)節(jié)的控制都會影響渠道分銷的最終表現(xiàn)。一個好的科學(xué)的分銷渠道管理模式與體系，可以為企業(yè)創(chuàng)造更多的價值。
2、課程精彩觀點(diǎn)摘要：
渠道是21世紀(jì)企業(yè)營銷中不可模仿的三大核心競爭力之一；
事實(shí)證明，實(shí)施現(xiàn)款交易模式的企業(yè)大都是健康的。賒銷模式是企業(yè)渠道銷中的定時炸彈，所以我們堅持12
%的現(xiàn)款交易主義；
無數(shù)企業(yè)的實(shí)踐證明辦事處模式是失敗的；
互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對渠道帶來的影響,將是革命性的；
渠道變革最根本的是渠道價值鏈的重新設(shè)計；
渠道的穩(wěn)定與忠誠在于有效控制了渠道價值的外流；
區(qū)域市場與細(xì)分渠道的不均衡化給渠道管理提出更大的挑戰(zhàn)；
渠道庫存是企業(yè)價值外流的巨大黑洞；
建立訂單、庫存、配送一體化的管理是渠道價值提升的關(guān)鍵；
構(gòu)建一個精細(xì)化的渠道管理平臺是企業(yè)解決渠道問題的根本出路。
4、課程對象：
銷售總監(jiān)、區(qū)域市場各級經(jīng)理、銷售主任、業(yè)務(wù)代表
5、課程時間長度建議：
2天/16課時
6.培訓(xùn)形式和課堂組織：
Ø 分5個小組進(jìn)行，每組選出組長一名，并開展小組比賽
Ø 有大量課堂練習(xí)和討論，增加實(shí)效性
Ø 有部分互動游戲，但每次均控制在3分鐘內(nèi)
Ø 課堂會有眾多討論和角色扮演
Ø 課程結(jié)束時評出優(yōu)秀小組和優(yōu)秀學(xué)員

課程內(nèi)容

7.主要內(nèi)容提綱
第一部分 企業(yè)渠道的死穴與危機(jī)
1、 制造商渠道黑洞
Ø 渠道正在流失企業(yè)的資源，吞噬企業(yè)的價值
2、 企業(yè)現(xiàn)有渠道模式的兩大軟肋
Ø 辦事處（直銷）模式與賒銷模式

3、 企業(yè)現(xiàn)有渠道模式的五大痛處
Ø 應(yīng)收帳款
Ø 庫存
Ø 信息堵塞
Ø 費(fèi)用失控
Ø 物流配送服務(wù)

4、 企業(yè)渠道管理的十大問題
Ø 區(qū)域失衡與區(qū)域深耕問題
Ø 經(jīng)銷商控制問題

Ø 價格混亂問題
Ø 竄貨問題
Ø 銷售隊(duì)伍控制問題
Ø 訂單處理與庫存控制問題
Ø 缺貨問題
Ø 應(yīng)收帳款管理
Ø 物流配送問題
Ø 渠道反應(yīng)速度問題
Ø 渠道信息管理問題
Ø 討論交流：你的企業(yè)渠道問題在哪里?

二、渠道變革與發(fā)展趨勢
1、 渠道變革迫在眉睫
Ø 渠道現(xiàn)狀與變革必然
Ø 價值轉(zhuǎn)移背景下的渠道戰(zhàn)略作用提升
Ø 構(gòu)建企業(yè)核心競爭力
2、 渠道模式演變過程
Ø 渠道演變的五個階段
3、 渠道變革的趨勢分析
Ø 渠道細(xì)分化
Ø 渠道偏平化
Ø 渠道連鎖化
Ø 渠道管理信息化
Ø 討論：我們?nèi)绾螒?yīng)對渠道變革?

4、 廠商關(guān)系的演變和銷售人員的角色轉(zhuǎn)型
1） 廠家和經(jīng)銷商關(guān)系的演變
Ø 貿(mào)易式階段
Ø 打壓式經(jīng)銷
Ø WAT模式幫助經(jīng)銷商分銷階段
Ø 特許經(jīng)營階段
Ø 討論：中國企業(yè)的分銷模式典型案例

2） 在WAT模式（幫助分銷）階段廠家銷售隊(duì)伍和經(jīng)銷商的角色分工
Ø 交易線和支持線的形成
Ø 廠家與經(jīng)銷商的角色定位和職責(zé)劃分
Ø 在新模式下的區(qū)域經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)型
Ø 討論練習(xí)：如何劃分廠家與經(jīng)銷商的責(zé)任
3） 新銷模式底下區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)角色挑戰(zhàn)
Ø 從經(jīng)驗(yàn)型向?qū)�業(yè)型提升
Ø 從銷售到營銷的轉(zhuǎn)變
Ø 職業(yè)平臺期的突破
Ø 職業(yè)生涯的路徑

Ø 心理疲憊期的突破
Ø 討論：銷售人員如何適應(yīng)新的渠道銷售模式
三、企業(yè)渠道整合與經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)技巧
1、 企業(yè)渠道戰(zhàn)略整合解決方案的一個思想與四大精髓
一個基本思想：
Ø 以提高渠道效率及價值和顧客服務(wù)快速反應(yīng)為目標(biāo)
四個主要精髓：
Ø 區(qū)域個性化深度分銷
Ø 制造商與經(jīng)銷商伙伴模式
Ø 現(xiàn)款交易模式
Ø 訂單庫存物流一體化管理
Ø 案例：現(xiàn)款交易的幫助分銷模式如何為企業(yè)解決1


萬應(yīng)收帳款，3

萬虧損。
2、 如何制定制勝的渠道戰(zhàn)略
Ø 渠道細(xì)分戰(zhàn)略
Ø 渠道覆蓋戰(zhàn)略
Ø 建立與競爭對手差異化的渠道策略
Ø 多品牌的渠道戰(zhàn)略
Ø 區(qū)域深耕營銷戰(zhàn)略制定
Ø 最具效力的WAT渠道模式設(shè)計
Ø 渠道價值鏈設(shè)計
Ø 渠道目標(biāo)設(shè)計
Ø 案例分析：寶潔公司的渠道變革增加6
%的業(yè)績
3、 如何合理配置經(jīng)銷商與有效管理經(jīng)銷商

Ø 根據(jù)區(qū)域市場合理配置經(jīng)銷商
Ø 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)

Ø 經(jīng)銷商的責(zé)任界定
Ø 經(jīng)銷商績效評估
Ø 分析經(jīng)銷商的ROI（投資回報率）
Ø 經(jīng)銷商解聘
Ø 經(jīng)銷商忠誠度管理——渠道關(guān)系營銷

Ø 關(guān)鍵經(jīng)銷商管理
Ø 案例分析：聯(lián)合利華如何選擇經(jīng)銷商與管理經(jīng)銷商
4、 如何制定有吸引力且有利于控制的渠道政策
Ø 加大價格折讓之外的服務(wù)價值是解決渠道沖突問題的關(guān)鍵
Ø 價格折扣設(shè)計技巧
Ø 經(jīng)銷商激勵政策制定
Ø 提高服務(wù)價值
Ø 案例分析：華為公司的渠道激勵政策如何有效提高渠道的分銷力

5、 如何有效的管理與控制渠道
Ø 建立關(guān)鍵流程有利于渠道的管理控制
Ø 價格控制
應(yīng)對不同渠道的價格沖突
Ø 竄貨控制
控制竄貨的殺手锏
Ø 存貨控制
目標(biāo)庫存控制技巧

Ø 缺貨管理
1
%的缺貨如何避免
Ø 應(yīng)收帳款控制
管理應(yīng)收帳款的技巧

Ø 銷售隊(duì)伍控制
如何使銷售隊(duì)伍有更好的表現(xiàn)
Ø 訂單控制
建立合理的訂單處理體系
Ø 信息控制
渠道信息系統(tǒng)建設(shè)
Ø 案例分析：
A 可口可樂的渠道管理系統(tǒng)
B 博士倫公司如何解決了竄貨問題
6、 如何讓經(jīng)銷商有更好的表現(xiàn)

1） 如何提高經(jīng)銷商的積極性
Ø 要幫助而不是打壓
Ø 做經(jīng)銷商的營銷顧問
Ø 幫助經(jīng)銷商增加事業(yè)經(jīng)營野心
Ø 制定個性化經(jīng)銷商激勵政策
Ø 豐富對經(jīng)銷商的激勵手段
Ø 改變價格折讓模式為服務(wù)盈利模式
Ø 把市場目標(biāo)和經(jīng)銷商的收益掛鉤
Ø 強(qiáng)化對經(jīng)銷商的培訓(xùn)
Ø 案例分析：A經(jīng)銷商需要何種激勵?
Ø 幫助經(jīng)銷商提高ROI
Ø 案例分析：如何分析經(jīng)銷商的ROI（投資回報率）
2） 讓經(jīng)銷商有更好業(yè)績的杠桿
Ø 讓經(jīng)銷商投入更多資源
Ø 讓經(jīng)銷商加大促銷投入
Ø 讓經(jīng)銷商加強(qiáng)人員投入
Ø 讓經(jīng)銷商增加產(chǎn)品庫存
Ø 讓經(jīng)銷商加快物流配送

Ø 讓經(jīng)銷商加強(qiáng)對終端的推廣
Ø 討論：審視你的經(jīng)銷商業(yè)績增長杠桿在哪里?
3） 使經(jīng)銷商業(yè)績提高的步驟
Ø 分析區(qū)域市場的實(shí)際情況，尋找市場增長機(jī)會
Ø 制定一個雙方同意的目標(biāo)

Ø 向經(jīng)銷商建議一個可行的行動方案
制定增長策略
制訂營銷計劃
確定分銷計劃
零售覆蓋計劃
制定促銷計劃
制定人力增加計劃
制訂庫存計劃
Ø 讓經(jīng)銷商同意并確定實(shí)施時間
Ø 協(xié)助解決執(zhí)行中的問題和困難
Ø 定期檢查成果
Ø 給予足夠激勵

4） 使經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員有更好的表現(xiàn)
Ø 對經(jīng)銷商銷售人員的工作進(jìn)行審視
Ø 采取相應(yīng)措施來提高銷售人員業(yè)績
制定具體目標(biāo)（定量和定性）
有效激勵和監(jiān)控
對經(jīng)銷商銷售人員訓(xùn)練
5） 使經(jīng)銷商的每一個終端有良好表現(xiàn)
Ø 加強(qiáng)終端促銷宣傳吸引提高人流量
Ø 加強(qiáng)終端陳列改善
Ø 加強(qiáng)終端助銷活動
Ø 改善營業(yè)人員的店面導(dǎo)購技巧
Ø 實(shí)戰(zhàn)演練和角色扮演：終端推銷

7、 渠道變革與改善全景案例分享
Ø 某公司渠道變革全景案例分享

師資力量

備注信息

廖立新——中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師，企業(yè)利潤倍增專家

【講師簡介】

360度利潤倍增模式創(chuàng)始人，首席利潤潤官概念的提出者，著名管理咨詢專家，資深培訓(xùn)導(dǎo)師，深圳十大金牌顧問，紅邦國際顧問機(jī)構(gòu)董事長/首席專家，影響深圳咨詢業(yè)的20個風(fēng)云人物之一，北京大學(xué)，清華大學(xué)，中山大學(xué)多家著名大學(xué)特聘專家。
對供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)，利潤管理，營銷價值管理。采購成本管理和財務(wù)管理等具有深厚功底和豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)輔導(dǎo)多家企業(yè)大幅提升利潤，取得巨大突破！

主要課程：

利潤