商業(yè)營銷溝通與談判實戰(zhàn)內(nèi)訓

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	王艷河
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:46:28

　　

學習對象

課程目標

【課程收益】：

1、了解溝通與商務談判系統(tǒng)知識
2、掌握有效溝通能力
3、掌握整合談判資源能力
4、掌握商務談判策略
5、掌握商務談判的問題化解技巧

【適用群體】：

營銷經(jīng)理、拓展經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、采購人員、與商務有關人員

【授課方式】：

實際案例，本土化實戰(zhàn)環(huán)境模擬；教與練，培與訓相結合；實效解決問題。

課程內(nèi)容

【課程大綱】：

第一部分：高效溝通能力認知
一、什么是高效溝通？
二、溝通的作用和意義
三、溝通的“瓶頸”
四、溝通的過程與要素
1、溝通的六大步驟
2、溝通的過程所包含的要素
3、溝通過程要素的意義
五、溝通的內(nèi)容
1、禮儀溝通
2、語言溝通
3、工具溝通
4、環(huán)境溝通
5、社交溝通
6、策略溝通
7、對內(nèi)溝通
8、對己溝通
9、財務溝通

第二部分：創(chuàng)造“雙贏”溝通的技巧
一、語言溝通技巧
1、語言的表達技巧
2、說服他人的技巧（ACE原則/信任感/邏輯和推理/情感溝通）
3、有效陳述的技巧
4、語言溝通的表現(xiàn)形式
5、語言表達三步曲
6、談判溝通的語言風格
二、非語言溝通技巧
1、非語言行為與相應的理解
2、非語言的表達技巧
三、書面溝通的技巧
四、解決“怯場”的方法
五、十大“雙贏”溝通技巧分享：認清目標與底線；幫對方脫下鎧甲；請坐上座，請喝好茶；我操縱，您決定；用身體說出真心話；先退一步，再往前跳；原來都是一家人；幽默常是最好的溝通；非常環(huán)境，積極交流；沒有不能溝通的事。
要點：身份決定溝通方式與內(nèi)容

第三部分：談判概述——談判是交易的前奏曲
一、市場營銷談判基本功
1、超前的營銷理念
2、堅實的知識基礎
營銷人應具備的知識架構：一字型結構、1字型結構、T字型結構、十字型結構
營銷人知識修煉的重點：產(chǎn)品銷售知識、解讀顧客心理、熟悉相關法律
3、營銷人應具備的心理素質：自勵自強、克服不良心理、拓寬社交范圍
4、嫻熟運用談判語言
談判語言的基本特征
語言運用的基本原則

第四部分：談判資源整合與談判戰(zhàn)
一、牢記營銷談判格言
1、談判的出發(fā)點：“有所需求”
2、談判成功的標志：“互相滿足”
3、談判的結果：“雙方均是贏家”
案例分析：中國鐵礦石談判
二、要學會談判環(huán)境整合
1、雙方關系整合
同志式類型的談判
兄弟式類型的談判
朋友式類型的談判
2、法律因素整合
3、社會文化因素整合
中西方對談判的態(tài)度
宗教因素不可低估
行為方式的差異
三、談判班底整合
1、談判者年齡互補
2、談判者性別互補
3、談判者性格互補
獨立型與順應型
活躍型與沉穩(wěn)型
急躁型與精細型
四、運用好談判力的整合
1、談判=2C+3M
Computer（電腦）--談判工具
Competition（競爭）--談判生存方式
Movement（變動）--談判狀態(tài)
Money（金錢）--談判價值
Mine（我的）--談判目標
2、談判“三D人”
第一個D：Onside Dimension
第二個D：Inside Dimension
第三個D：Future Dimension
3、五力整合
運籌力
應變力
意志力
自制力
排遣力
五、做一個釣魚高手
1、找準營銷談判對象
影響購買的角色包括：守門人、使用者、影響者、決策者、經(jīng)辦者
2、了解談判對象特征
冷淡類型顧客
軟心腸型顧客
防衛(wèi)類型顧客
要答案型顧客
干練類型顧客
3、顧客資格認定
“MAN”法則
六、顧客約見準備
1、“3H1F人”：3個H是head(頭)、heart（心）、hand（手）、F是foot（腳）
2、約見準備的內(nèi)容包括：
確定約見對象
明確約見目的
安排約見時間
選擇約見地點
七、選擇顧客約見方法
1、當面約見顧客
做HEART法的運用大師
真誠（honesty）
保持自我（ego）
有好的心態(tài)（attitude）
把握好分寸（reserve）
表現(xiàn)出堅強（tough）
2、電話約見顧客
3、函件約見顧客

第五部分：談判語言魅力
一、展示出色的語言魅力
1、會說話吃遍天
2、活用談話方式
與性情急躁的人交談
與慢性子的人交談
與傲慢的人交談
與沉默寡言的人交談
與喜歡吹牛的人交談
3、掌握語言特色
講好普通話
了解方言特色
懂點外語
二、要遵循的營銷洽談要則
1、滿足需要原則
2、把握利益原則
3、誘導感化原則
——誘導感化原則的運用
說干結合
虛實相兼
善用技巧
4、吉姆（GEM）勸說原則
5、通俗易懂原則
6、低褒感微原則
7、說三聽七原則
8、避免爭論原則
9、適度沉默原則
1
、柔性表達原則
三、做好企業(yè)產(chǎn)品介紹
1、掌握介紹步驟
引起顧客注意--Attention
喚起顧客興趣--Interest
激起顧客欲望--Desire
促成顧客行動--Action
2、解答好五個“W”
你為何來（WHY）
產(chǎn)品是什么（WHAT IS IT）
誰說的（WHO SAYS SO）
誰曾這樣做過（WHO DID IT）
顧客能得到什么（WHAT DO I GET）
四、應對問題顧客
五、處理顧客異議
1、需求異議
2、產(chǎn)品異議
3、價格異議
4、服務異議
5、權力異議
6、財力異議
7、購買時間異議
8、貨源異議
六、靈活化解顧客抱怨
七、積極促成雙方交易
1、善于捕捉信號
語言信號
動作信號
表情信號
事態(tài)信號
2、建議成交策略
請求成交法
局部成交法
假定成交法
選擇成交法
限期成交法
從眾成交法
保證成交法
優(yōu)惠成交法

第六部分：價格洽談與讓步策略
一、談判報價的基本技巧
1、低起點，附條件，以退為進
2、高起點，不讓步，以進為退
二、價格解釋的要求原則
1、價格解釋的基本要求
2、價格解釋的基本原則
有問必答原則
不問不答原則
能言勿書原則
避實就虛原則
三、營銷談判的妥協(xié)讓步
1、讓步的原則
2、讓步的形式
3、談判讓步策略

第七部分：完美收官
一、談判的收尾時刻判斷
1、按照談判時間收尾
2、依據(jù)談判內(nèi)容收尾
3、根據(jù)談判氣氛收尾
二、談判的最終收尾
談判的最終只有兩種形式：成交與破裂，否則就只是在浪費時間與精力
三、談判破裂的收尾
1、解決僵持
“拒絕”的藝術
口蜜腹劍
走馬換將
柳暗花明
權力限制
2、爭取最后轉機——奇跡總在最后一刻產(chǎn)生
3、緩和談判氣氛
生意不成情意在
時間有緩和情緒的作用
四、談判成交的收尾
1、談判記錄整理確認
2、預留回旋余地。
3、協(xié)約確認與簽署
4、合作冀望與酒會

第八部分：談判禮儀

第九部分：談判策略與技巧運用模擬演練

師資力量

備注信息

王艷河
中國培訓網(wǎng)高級講師
市場營銷策劃人
實戰(zhàn)實用派營銷管理講師

資歷介紹
深圳聚成在線商學院特約培訓講師
北洋企管集團營銷管理顧問
山東大學客座教授
清華大學EMBA總裁班客座講師
王老師是實戰(zhàn)派管理專家、高級培訓師、資深咨詢顧問，從事營銷管理工作近十年，曾在醫(yī)藥、畜牧、房地產(chǎn)、乳品、電力、廣告等行業(yè)做營銷、策劃管理工作。其中具有一定影響力的研究作品有《企業(yè)文化