營(yíng)銷精英技能訓(xùn)練與高效行為建設(shè)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	趙常樂(lè)
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-07 13:48:03

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

【培訓(xùn)目標(biāo)】

　　1. 優(yōu)化銷售人員的銷售理念：沒(méi)有不合理的價(jià)格，只有不完善的銷售和服務(wù)等

　　2. 增強(qiáng)銷售員對(duì)自己、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的信心

　　3. 提升銷售技能：邀約、拜訪、溝通、說(shuō)服、談價(jià)、排除異議、成交等

　　4. 提升銷售能力：目標(biāo)管理、計(jì)劃執(zhí)行、時(shí)間管理、情緒管理、客戶管理等

　　5、銷售人員的高效行為建設(shè)

課程內(nèi)容

【課程大綱】

　　一、關(guān)于銷售的概念

　　1. 什么是銷售?什么是營(yíng)銷？

　　2. 傳統(tǒng)推銷員與現(xiàn)代營(yíng)銷人的區(qū)分；

　　3. 做好銷售的前提是什么；

　　4. 職業(yè)態(tài)度決定職業(yè)生涯；

　　5. 人人都可以成為你的客戶，一個(gè)人就是一個(gè)市場(chǎng)；

　　6. 銷售的目的不僅僅是把門賣出去，更重要的是企業(yè)與個(gè)人的生存與發(fā)展

　　7. 卓越的銷售賣的都是產(chǎn)品的本身；

　　8. 沒(méi)有不合理的價(jià)格，只有不完善的銷售和服務(wù)。

　　二、銷售精英的陽(yáng)光心態(tài)

　　1. 積極心態(tài)

　　2. 感恩心態(tài)

　　3. 學(xué)習(xí)心態(tài)

　　4. 強(qiáng)者心態(tài)

　　5. 責(zé)任心

　　三、銷售人員情緒管理

　　1. 情緒何來(lái)：事件—焦點(diǎn)—感受

　　2. 強(qiáng)者控制情緒，弱者被情緒所控

　　3. 情緒成交圖

　　4. EQ高低決定業(yè)績(jī)高低

　　5. 肢體創(chuàng)造情緒，情緒創(chuàng)造影響力

　　四、信念無(wú)價(jià)

　　1. 觀念與信念的區(qū)分

　　2. 人無(wú)信念不強(qiáng)

　　3. 銷售精英的5大信念

　　4. 讓信念產(chǎn)生力量

　　五、溝通的策略

　　1. 溝通的三大原則

　　2. 高超的發(fā)問(wèn)技巧

　　3. 積極的聆聽(tīng)技巧

　　4. 自信的陳述技巧

　　5. 巧妙的回答技巧

　　6. 空間的溝通技巧

　　7. 人人都喜歡聽(tīng)到的話

　　8. 應(yīng)對(duì)采購(gòu)的2
招

　　六、說(shuō)服的策略

　　1. 了解說(shuō)服的核心

　　2. 說(shuō)服的流程

　　3. 說(shuō)服的7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

　　4. 客戶想要的26個(gè)待遇

　　5. 說(shuō)服的8個(gè)要點(diǎn)

　　6. 走出說(shuō)服的誤區(qū)

　　七、實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

　　1. 充分的銷售準(zhǔn)備

　　2. 如何通過(guò)電話接觸客戶

　　3. 邀約的技巧

　　4. 客戶拜訪的技巧

　　5. 客戶的評(píng)估

　　6. 如何做好產(chǎn)品說(shuō)明與展示

　　7. 應(yīng)對(duì)客戶異議的方法與技巧

　　8. 客戶購(gòu)買的心理變化及行為表現(xiàn)

　　9. 9種成交技巧

　　1
. 善用“連環(huán)績(jī)”

　　八、價(jià)格戰(zhàn)術(shù)

　　1. 沒(méi)有不合理的價(jià)格只有不完善的銷售和服務(wù)

　　2. 報(bào)價(jià)的策略

　　3. 如何應(yīng)對(duì)客戶壓價(jià)

　　4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)如何應(yīng)對(duì)

　　5. 不要被對(duì)方的價(jià)格所干擾

　　6. 談價(jià)時(shí)不應(yīng)該發(fā)生的行為

　　7. 峰回路轉(zhuǎn)——談價(jià)格以外的價(jià)值

　　8. 降價(jià)也要有策略

　　九、銷售目標(biāo)管理

　　1. 因?yàn)椤懊悦！彼�以“瞎忙�?br />
　　2. 有明確的目標(biāo)才有積極的行為

　　3. 何為有效銷售目標(biāo)

　　4. 銷售目標(biāo)不能達(dá)成的原因分析

　　5. 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的措施

　　十、銷售計(jì)劃執(zhí)行

　　1. 無(wú)計(jì)劃=低效率

　　2. 如何制定銷售計(jì)劃

　　3. 計(jì)劃你的工作，工作你的計(jì)劃

　　4. 銷售計(jì)劃不能執(zhí)行的原因分析

　　5. 如何執(zhí)行銷售計(jì)劃

　　十一、時(shí)間管理 ．注重效率

　　1. 銷售忙≠效率高

　　2. 合理安排時(shí)間的原則

　　3. 銷售人員最浪費(fèi)時(shí)間的1
種行為

　　4. 銷售人員時(shí)間管理的2
條“軍規(guī)”

　　十二、銷售員的高效行為建設(shè)

　　1. 何為高效行為

　　2. 高效銷售員的7大職業(yè)價(jià)值觀

　　3. 高效行為的標(biāo)準(zhǔn)

　　4. 建設(shè)高效行為的方法

　　5. 建設(shè)高效行為的流程

　　6. 銷售員的1
個(gè)高效行為

　　十三、服務(wù)就是銷售

　　1. 客戶評(píng)估與存檔

　　2. 客戶服務(wù)的原則

　　3. 客戶服務(wù)“三要”“三不要”

　　4. 提升客戶忠誠(chéng)度的策略

　　5. 關(guān)鍵客戶管理的策略

　　【培訓(xùn)方法】

　　1. 將大家好的方法技巧進(jìn)行整合固化；

　　2. 對(duì)大家銷售活動(dòng)中的不足進(jìn)行總結(jié)優(yōu)化；

　　3. 運(yùn)用情景模擬交鋒探討；

　　4. 經(jīng)典案例深度解析；

　　5. 專題活動(dòng)震撼心靈，啟迪開(kāi)悟；

　　6. 體驗(yàn)式，訓(xùn)練式。

師資力量

備注信息

趙常樂(lè)
中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
　　工商管理碩士、SCS: sales coaching skills《銷售教練技術(shù)》創(chuàng)始人、中國(guó)資資深銷售訓(xùn)練導(dǎo)師、美國(guó)斯特福大學(xué)國(guó)際工商管理碩士、美國(guó)加州州立大學(xué)榮譽(yù)博士、中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)研究會(huì)特邀講師、哈普瑞國(guó)際商學(xué)院特邀講師、蒙代爾國(guó)際企業(yè)家大學(xué)特邀講師、培訓(xùn)在線名師內(nèi)訓(xùn)團(tuán)高級(jí)講師，北京大學(xué)金融與產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究中心培訓(xùn)部首席營(yíng)銷教練、北京若海管理咨詢有限公司首席營(yíng)銷教練、中國(guó)好講師網(wǎng)首席營(yíng)銷教練、北京國(guó)信集團(tuán)、深圳紅門機(jī)電、沈陽(yáng)遠(yuǎn)興門業(yè)、曲