大客戶銷售與管理內(nèi)訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	張嘯敏
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:48:18

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

大客戶銷售與管理內(nèi)訓(xùn)

課程內(nèi)容

Time
時間
Unit
單元
Content
內(nèi)容
Materials/Medias
媒體/輔助資料
Duration
用時
第一天
9：



開場
第一單元
學(xué)前介紹及熱身互動
一．重要客戶的認(rèn)識和定位
1． 重要客戶銷售人員的職責(zé),任務(wù)及素質(zhì)。
2． 重要客戶與一般客戶的區(qū)別
3, 重要客戶銷售組織和資源分析

FC, PB
交流互動,講解,展示,討論
引導(dǎo)案例:
一個銷售工程師的困惑
共75min

1
：15-
1
：3

課間休息



1
：3

第二單元1

二．重要客戶的戰(zhàn)略管理
1. 重要客戶的戰(zhàn)略需求分析
2. 重要客戶購買決策小組成員(DRUID)的5種定位分析
3. 銷售人員的個性風(fēng)格與客戶的關(guān)系分析
PPT
講解,展示,討論
練習(xí),尋找決策人互動游戲
SDI測試分析
案例分析
案例: 設(shè)備企業(yè)大客戶的購買決策小組動態(tài)分析
共9
min


12：

-
13：3


午餐


13:3

第二單元2

4. 如何有效地掌握重要客戶的重要信息
5. 如何制定重要客戶的特定針對性行動 計劃
5．如何制定重要客戶的銷售建議書（標(biāo)書）

FC, 學(xué)習(xí)資料
講解,展示,討論,角色互動,團(tuán)隊游戲互動
案例: 購買決策小組定位分析后的行動計劃

共9
min

15:


課間休息

點心
15min
15:45
第三單元1



第三單元2
三．重要客戶的銷售分析方法
1. 了解企業(yè)，產(chǎn)品及環(huán)境，市場的SWOT分析及運用
3． 理解產(chǎn)品及服務(wù)的價值和附加值
找到企業(yè)的UVP
3. 客戶對銷售人員的期望是什么
4. 明確客戶采購流程及戰(zhàn)略作用

第一天學(xué)習(xí)工作總結(jié)

PPT
腦力風(fēng)暴
案例分析:大客戶采購人員的對企業(yè)的利潤貢獻(xiàn)
案例：大客戶的良好關(guān)系是如何而來的？
共9
min
第二天
9:



第三單元3
5 建立與強(qiáng)化基礎(chǔ)的顧問式銷售技巧---銷售六步法
準(zhǔn)備—介紹技巧—交流技巧—異議處理—締結(jié)銷售—售后跟進(jìn)
6 .強(qiáng)化客戶的戰(zhàn)略詢問技能及SPIN詢問法

講解,展示,討論
練習(xí)，
角色扮演
案例跟進(jìn)：大客戶關(guān)鍵人關(guān)系如何處理
共9
min
1
：3
-
1
：45
課間休息



1
：45
第三單元3

7. 如何與KA客戶決策成員建立良好的溝通關(guān)系；靈活使用FAB及Q-FABE-Q 表達(dá)及說服技巧，
8．處理KA客戶的常見的異議和疑慮
9．十大說服大客戶的實用技巧工具
講解,展示,討論
練習(xí)，
角色扮演
案例：用心和誠意感動你的大客戶
共75min
12:

-
13：3

課間休息
午餐
午餐
9
min
13:3

第四單元
四．重要客戶的顧問型銷售
1． 理解客戶需求動機(jī)差異化表現(xiàn),制定量體裁衣式的整體解決方案
2, 理解客戶滿意及忠誠—銷售是走向長期成功的第一步
3, 控制KA客戶的談判方向
如何談判避開陷井
FC, PB
討論,講解,項目游戲互動
角色扮演
案例:FMCG行業(yè)的
差異化營銷方案
案例：如何捍衛(wèi)你的價格和毛利？
共9
min

15；


課間休息


15 min.
15：15
第五單元
五．K/A銷售人員的專業(yè)化及職業(yè)化發(fā)展
1, 從”三心”銷售人員開始
2, 成功的三個條件：態(tài)度、知識、技巧
3, 培訓(xùn)后給您的7點重要建議

講解,討論,展示,方案設(shè)計



共6
min.

師資力量

備注信息

張嘯敏
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
?

　　1984畢業(yè)于 上海大學(xué)理學(xué)院技術(shù)物理專業(yè),?
　　19877-2002期間 先后加入 上海玩具進(jìn)出口公司,丹麥寶隆洋行中國包裝設(shè)備貿(mào)易部, 美國PERKIN-ELMER分析儀器有限公司, 法國達(dá)能集團(tuán),　英國嘉實多潤滑油上海貿(mào)易公司,和航星機(jī)械集團(tuán)公司等國內(nèi)外知名跨國企業(yè),

　　擔(dān)任過理貨員、銷售代表、銷售主任，銷售經(jīng)理,全國銷售經(jīng)理，及營銷總監(jiān)等主要銷售職位,并在銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)崗位超