大客戶銷售與管理內(nèi)訓(xùn)
| 課程類別: |
企業(yè)內(nèi)訓(xùn) |
| 授課語言: |
中文 |
| 授課顧問: |
張嘯敏 |
| 審核時間: |
我要報名2012-08-07 13:48:18 |
注:參加該內(nèi)訓(xùn)課程,可聯(lián)系在線客服。
學(xué)習(xí)對象
課程目標(biāo)
大客戶銷售與管理內(nèi)訓(xùn)
課程內(nèi)容
Time
時間
Unit
單元
Content
內(nèi)容
Materials/Medias
媒體/輔助資料
Duration
用時
第一天
9:
開場
第一單元
學(xué)前介紹及熱身互動
一.重要客戶的認(rèn)識和定位
1. 重要客戶銷售人員的職責(zé),任務(wù)及素質(zhì)。
2. 重要客戶與一般客戶的區(qū)別
3, 重要客戶銷售組織和資源分析
FC, PB
交流互動,講解,展示,討論
引導(dǎo)案例:
一個銷售工程師的困惑
共75min
1
:15-
1
:3
課間休息
1
:3
第二單元1
二.重要客戶的戰(zhàn)略管理
1. 重要客戶的戰(zhàn)略需求分析
2. 重要客戶購買決策小組成員(DRUID)的5種定位分析
3. 銷售人員的個性風(fēng)格與客戶的關(guān)系分析
PPT
講解,展示,討論
練習(xí),尋找決策人互動游戲
SDI測試分析
案例分析
案例: 設(shè)備企業(yè)大客戶的購買決策小組動態(tài)分析
共9
min
12:
-
13:3
午餐
13:3
第二單元2
4. 如何有效地掌握重要客戶的重要信息
5. 如何制定重要客戶的特定針對性行動 計劃
5.如何制定重要客戶的銷售建議書(標(biāo)書)
FC, 學(xué)習(xí)資料
講解,展示,討論,角色互動,團(tuán)隊游戲互動
案例: 購買決策小組定位分析后的行動計劃
共9
min
15:
課間休息
點心
15min
15:45
第三單元1
第三單元2
三.重要客戶的銷售分析方法
1. 了解企業(yè),產(chǎn)品及環(huán)境,市場的SWOT分析及運用
3. 理解產(chǎn)品及服務(wù)的價值和附加值
找到企業(yè)的UVP
3. 客戶對銷售人員的期望是什么
4. 明確客戶采購流程及戰(zhàn)略作用
第一天學(xué)習(xí)工作總結(jié)
PPT
腦力風(fēng)暴
案例分析:大客戶采購人員的對企業(yè)的利潤貢獻(xiàn)
案例:大客戶的良好關(guān)系是如何而來的?
共9
min
第二天
9:
第三單元3
5 建立與強(qiáng)化基礎(chǔ)的顧問式銷售技巧---銷售六步法
準(zhǔn)備—介紹技巧—交流技巧—異議處理—締結(jié)銷售—售后跟進(jìn)
6 .強(qiáng)化客戶的戰(zhàn)略詢問技能及SPIN詢問法
講解,展示,討論
練習(xí),
角色扮演
案例跟進(jìn):大客戶關(guān)鍵人關(guān)系如何處理
共9
min
1
:3
-
1
:45
課間休息
1
:45
第三單元3
7. 如何與KA客戶決策成員建立良好的溝通關(guān)系;靈活使用FAB及Q-FABE-Q 表達(dá)及說服技巧,
8.處理KA客戶的常見的異議和疑慮
9.十大說服大客戶的實用技巧工具
講解,展示,討論
練習(xí),
角色扮演
案例:用心和誠意感動你的大客戶
共75min
12:
-
13:3
課間休息
午餐
午餐
9
min
13:3
第四單元
四.重要客戶的顧問型銷售
1. 理解客戶需求動機(jī)差異化表現(xiàn),制定量體裁衣式的整體解決方案
2, 理解客戶滿意及忠誠—銷售是走向長期成功的第一步
3, 控制KA客戶的談判方向
如何談判避開陷井
FC, PB
討論,講解,項目游戲互動
角色扮演
案例:FMCG行業(yè)的
差異化營銷方案
案例:如何捍衛(wèi)你的價格和毛利?
共9
min
15;
課間休息
15 min.
15:15
第五單元
五.K/A銷售人員的專業(yè)化及職業(yè)化發(fā)展
1, 從”三心”銷售人員開始
2, 成功的三個條件:態(tài)度、知識、技巧
3, 培訓(xùn)后給您的7點重要建議
講解,討論,展示,方案設(shè)計
共6
min.
師資力量
備注信息
張嘯敏中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
?
1984畢業(yè)于 上海大學(xué)理學(xué)院技術(shù)物理專業(yè),?
19877-2002期間 先后加入 上海玩具進(jìn)出口公司,丹麥寶隆洋行中國包裝設(shè)備貿(mào)易部, 美國PERKIN-ELMER分析儀器有限公司, 法國達(dá)能集團(tuán), 英國嘉實多潤滑油上海貿(mào)易公司,和航星機(jī)械集團(tuán)公司等國內(nèi)外知名跨國企業(yè),
擔(dān)任過理貨員、銷售代表、銷售主任,銷售經(jīng)理,全國銷售經(jīng)理,及營銷總監(jiān)等主要銷售職位,并在銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)崗位超