大客戶(hù)策略營(yíng)銷(xiāo) — 打造高效關(guān)系經(jīng)理人內(nèi)訓(xùn)

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	蘇建超
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-07 13:48:19

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

Objectives/培訓(xùn)目標(biāo):

一個(gè)企業(yè)如果忽視了它的大客戶(hù)那么付出的代價(jià)將是慘重的，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)不同于普通營(yíng)銷(xiāo)，它遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比普通的營(yíng)銷(xiāo)要復(fù)雜得多， 鑒于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目額度較高、客戶(hù)方參與的人員較多，客戶(hù)決策周期較長(zhǎng)等特點(diǎn)，這就決定了他的難度。如何提升大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員的項(xiàng)目攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，如何避免大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的技能誤區(qū)和盲點(diǎn)，如何使有限的大客戶(hù)產(chǎn)生出最大的商業(yè)價(jià)值，相信這是每個(gè)大客戶(hù)經(jīng)理都在思索的問(wèn)題。本課程將集中為您解決以下問(wèn)題：

學(xué)會(huì)如何進(jìn)行客戶(hù)識(shí)別，并且能夠有效判斷客戶(hù)的未來(lái)潛在價(jià)值
掌握開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的策略和方法，學(xué)會(huì)運(yùn)用問(wèn)題來(lái)開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求
使大客戶(hù)經(jīng)理掌握如何進(jìn)行自我心態(tài)管理的方法，增強(qiáng)自身市場(chǎng)沖擊力
懂得如何理清客戶(hù)決策流程，掌握并處理客戶(hù)關(guān)系，使銷(xiāo)售行為達(dá)到最大化
有效提升自身影響力的方法和策略，能夠使客戶(hù)盡快的喜歡并信任你
正確運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，并且坦然應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的技巧與策略，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
增強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的總體規(guī)劃和協(xié)調(diào)能力，能夠獨(dú)立進(jìn)行市場(chǎng)操作，減少紅色警報(bào)

課程內(nèi)容

課程內(nèi)容：

1.角色認(rèn)知與挑戰(zhàn)
我們要能回答：在企業(yè)迫切需求大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員的今天，有哪些要素在制約著大客戶(hù)經(jīng)理的成長(zhǎng)以及如何才能能長(zhǎng)為一名高效的關(guān)系經(jīng)理人

Contents / 內(nèi)容

大客戶(hù)經(jīng)理四大基本素質(zhì)
大客戶(hù)經(jīng)理能力晉級(jí)臺(tái)階
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大基本要點(diǎn)
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)所面臨的挑戰(zhàn)
影視案例：由“海炮”引發(fā)的思考

2.構(gòu)建自身影響力
我們要能回答：面對(duì)客戶(hù)決策委員會(huì)的關(guān)鍵成員：大客戶(hù)經(jīng)理如何提升自身的影響力，以便使對(duì)方充分的喜歡和信任你

Contents / 內(nèi)容

有效構(gòu)建終端影響力的三大要素。
識(shí)別并應(yīng)對(duì)客戶(hù)的四大性格特點(diǎn)。
逆境中進(jìn)行心態(tài)調(diào)節(jié)的五個(gè)步驟。
雙向互動(dòng)中高效應(yīng)對(duì)的六大同步。
互動(dòng)訓(xùn)練：究竟這是誰(shuí)的錯(cuò)誤

3.索定競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)點(diǎn)
我們要能回答：面對(duì)一個(gè)個(gè)充滿(mǎn)誘惑的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，你如何張大眼睛，準(zhǔn)確選中屬于你的，并且是最有價(jià)值的那些客戶(hù)

Contents / 內(nèi)容

鎖定競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)前必須問(wèn)的兩個(gè)問(wèn)題。
評(píng)估機(jī)會(huì)的三大緯度二十二個(gè)指標(biāo)。
贏得獲放棄競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的流程與策略。
客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估階段的動(dòng)態(tài)變化值
影視案例分析：某大型企業(yè)項(xiàng)目招標(biāo)

4.理清客戶(hù)決策流程
我們要能回答：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的大客戶(hù)項(xiàng)目
你如何影響客戶(hù)決策委員會(huì)里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對(duì)我方有利的決定

Contents / 內(nèi)容

三種類(lèi)型的客戶(hù)關(guān)系運(yùn)用
解構(gòu)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的黑箱子
大客戶(hù)策略營(yíng)銷(xiāo)的七大工具
影響大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三大關(guān)鍵人
書(shū)面案例分析：柳暗花明又一村

5.選擇競(jìng)爭(zhēng)策略
我們要能回答：在項(xiàng)目爭(zhēng)奪不擇手段的情況下，你如何面對(duì)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來(lái)贏得整個(gè)項(xiàng)目的成功 

Contents / 內(nèi)容

如何認(rèn)識(shí)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格戰(zhàn)
附加價(jià)值與使用價(jià)值的有效組合。
積極應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的六大基本策略。
贏得項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的十二大戰(zhàn)術(shù)。
書(shū)面案例分析：雷雨過(guò)后的反思

6.命中成交靶心
我們要能回答：在項(xiàng)目成交那一時(shí)刻，你如何處理客戶(hù)的異議，以及如何避免成交中的致命誤區(qū)。

Contents / 內(nèi)容

客戶(hù)出現(xiàn)異議 = 一種成交機(jī)會(huì)。
有效異議處理的六大核心步驟。
客戶(hù)成交中的五大策略法則�？蛻�(hù)成交中的七大注意事項(xiàng)。
影視案例分析：不該發(fā)生的錯(cuò)誤

7.持續(xù)客戶(hù)維護(hù)
我們要能回答：面對(duì)項(xiàng)目成交后的客戶(hù)，你如何保持與他們的長(zhǎng)久的合作關(guān)系，以便實(shí)現(xiàn)客戶(hù)增值的目的

Contents / 內(nèi)容

如何應(yīng)用期望值管理法處理客戶(hù)投訴。
從兩家地毯公司的服務(wù)看服務(wù)意識(shí)培養(yǎng)。
影視案例：期望值讓客戶(hù)微笑的策略

Training Style/培訓(xùn)方式：
突出案例分析、注重模擬演練、重構(gòu)知識(shí)脈絡(luò)、幽默生動(dòng)講授

師資力量

備注信息

國(guó)內(nèi)資深大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，23課堂名師內(nèi)訓(xùn)團(tuán)高級(jí)講師�？蛻�(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家蘇建超先生曾先后任職兩家家大型國(guó)際知名企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)和市場(chǎng)總監(jiān)，擁有十幾年的大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)與管理經(jīng)驗(yàn)，并長(zhǎng)期從事大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)策略的研究與推廣，是中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)市場(chǎng)中最具競(jìng)爭(zhēng)力的實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家和資深營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人幾年來(lái)，蘇老師被多家實(shí)體企業(yè)聘請(qǐng)為兼職營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，其研究成果主要集中在電信、金融、IT、制造領(lǐng)域。蘇老師培訓(xùn)企業(yè)近幾百家，培訓(xùn)滿(mǎn)意率達(dá)90%以上，是一位適應(yīng)性強(qiáng)、較為全面的講師。蘇老師經(jīng)常擔(dān)任各種大型營(yíng)銷(xiāo)公開(kāi)課講師，同時(shí)也專(zhuān)注于為各類(lèi)企業(yè)