大客戶銷售與管理(KAM)——將80%的銷售額握在手中內(nèi)訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	石真語(yǔ)
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-07 13:48:43

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

P>眾所周知，企業(yè)8
%的銷售額來(lái)自于2
%的大客戶，大客戶的重要性不言而喻。大客戶開(kāi)發(fā)技能的系統(tǒng)化梳理，大客戶關(guān)系的恰當(dāng)處理等已成為大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的必備前提。也就是說(shuō)，誰(shuí)贏得了大客戶，誰(shuí)就能在商場(chǎng)中穩(wěn)操勝券！
然而，面對(duì)日新月異的營(yíng)銷環(huán)境，客戶經(jīng)理或銷售人員都很困惑… …

大客戶銷售與一般銷售有什么樣的區(qū)別？
如何有效地收集到客戶的信息并正確的解讀？
怎樣發(fā)掘大客戶？
在不同階段應(yīng)該怎樣運(yùn)用不同的銷售方法？
如何將大客戶納入理想軌道？
如何對(duì)大客戶進(jìn)行激勵(lì)？技巧有幾何？
如何與大客戶建立起戰(zhàn)略伙伴關(guān)系？
與大客戶打交道，如何運(yùn)用與眾不同的銷售技巧？
成功的大客戶銷售經(jīng)理什么樣？
如何培養(yǎng)戰(zhàn)略性大客戶經(jīng)理？
… …

大客戶管理高手，是從《大客戶銷售與管理——將8
%的銷售額握在手中》培訓(xùn)課程中煉成的。
課程目標(biāo)：
從本質(zhì)上了解大客戶銷售以及與一般銷售的區(qū)別；
學(xué)習(xí)大客戶信息收集與解讀的方法；
了解大客戶采購(gòu)的六大步驟；
學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷售技巧；
掌握不同階段針對(duì)大客戶的管理方法。
掌握大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的策略及方法。

課程內(nèi)容

課程特色：
語(yǔ)言通俗、生動(dòng)、深入淺出地對(duì)大客戶銷售進(jìn)行多角度多層面分析；
突出大客戶銷售特色，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳授，體驗(yàn)式互動(dòng)學(xué)習(xí)；
鼓動(dòng)性強(qiáng)，充分調(diào)動(dòng)個(gè)人積極參與課程；
充分把握和處理實(shí)際問(wèn)題；
積極有效的反饋與指導(dǎo)。
課程收益：
解讀大客戶的定義、特征，以便深入了解大客戶的需求層次
熟悉、了解和掌握大客戶管理的相關(guān)技巧
與目標(biāo)大客戶發(fā)展更深入的關(guān)系；
把握客戶的真正需求，輕松創(chuàng)造業(yè)績(jī)新高峰。
培訓(xùn)對(duì)象：
大客戶經(jīng)理、營(yíng)銷部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售主管和優(yōu)秀的銷售人員
課程大綱：

一、激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中的大客戶
1、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境特征
2、大客戶對(duì)企業(yè)的重要性
3、大客戶與一般客戶的區(qū)別
4、8
/2
原則及作用
5、KAM的產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響
6、大客戶管理的核心：“對(duì)未來(lái)的管理”
二、企業(yè)應(yīng)加大對(duì)大客戶的管理力度
1、大客戶對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處
2、大客戶銷售代表的價(jià)值分析
3、大客戶采購(gòu)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素
三、大客戶管理的“五階段模型”
1、管理前導(dǎo)階段
如何進(jìn)行大客戶管理的孕育？
大客戶管理孕育的專業(yè)流程：獲取資訊、調(diào)查真相、挖掘需求
2、管理早期階段
如何進(jìn)行大客戶的激勵(lì)？
如何讓大客戶體驗(yàn)到選擇的正確？
大客戶管理早期的流程：固化需求、特色設(shè)計(jì)、談判促進(jìn)
3、管理中期階段
如何提供大客戶的全方位服務(wù)？
如何實(shí)現(xiàn)大客戶的滿意？
大客戶組織中聚斂“人氣”的系統(tǒng)方案：原則、工具、技巧
4、伙伴關(guān)系階段
如何成為大客戶的戰(zhàn)略伙伴？
與大客戶成為伙伴的秘訣：模式、技巧
5、協(xié)同關(guān)系階段
如何與大客戶協(xié)同關(guān)系？（模型、技巧）
四、大客戶管理中的銷售技巧——了解自己
1、如何區(qū)分優(yōu)秀的銷售人員
2、基本銷售技能
五、大客戶管理中的銷售技巧——關(guān)注客戶購(gòu)買進(jìn)程
1、大客戶的六種基本需求
2、有效銷售的三個(gè)重要推動(dòng)原理
3、針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法
4、購(gòu)買壓力分析
六、大客戶管理中的銷售技巧——揭示和探討客戶需求
1、什么是客戶需求
2、FAB銷售模式
3、揭示“選擇限”
4、SPIN問(wèn)話技巧
七、大客戶管理中的銷售技巧——呈現(xiàn)解決辦法與締結(jié)
1、了解產(chǎn)品的特性與益處
2、雙贏的談判技巧
3、如何締結(jié)客戶
八、大客戶管理中的問(wèn)題及解決方案
1、成功實(shí)施大客戶管理系統(tǒng)的7大步驟
2、組織聯(lián)盟在大客戶管理中的應(yīng)用
3、如何在大客戶管理中任命跨職能的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
4、如何在大客戶的多級(jí)別關(guān)系上創(chuàng)建公司范圍內(nèi)的關(guān)系
5、如何培養(yǎng)戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理
6、戰(zhàn)略大客戶流失周期
7、如何防止戰(zhàn)略大客戶流失

師資力量

備注信息

◎ 銷售競(jìng)爭(zhēng)力專家——石真語(yǔ)

　　◇ 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師，浙江大學(xué)EMBA客座教授
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　　◇ 北京智源時(shí)代企業(yè)管理公司總裁

　　◇ 財(cái)智雙贏咨詢傳播機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)

　　◇ 23課堂內(nèi)訓(xùn)團(tuán)高級(jí)講師

　　◇ 企業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)力（ESFES）研究與傳播導(dǎo)師

　　◇ 現(xiàn)代營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理實(shí)戰(zhàn)專家

　　◇ 2002年起成功組織策劃《贏銷中國(guó)全國(guó)巡回演講會(huì)》、《中國(guó)贏銷論