觸及巔峰——大客戶解決方案式銷售內(nèi)訓

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	司馬劍
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:49:28

　　

學習對象

課程目標

觸及巔峰——大客戶解決方案式銷售內(nèi)訓

課程內(nèi)容

內(nèi)容簡介

第一單元　傳統(tǒng)銷售Vs大客戶銷售
一、 大客戶銷售的獨特屬性
二、 傳統(tǒng)銷售Vs大客戶銷售
三、“銷售醫(yī)師學說”之重要理念
“老鷹重生”

第二單元　 解決方案式銷售八大黃金法則
一、 基本原則：沒有問題，就不會有所改變
二、 銷售原則：先診斷，再下藥
三、 需求原則：購買者需求分為三個階段
四、 機會原則：機會有兩種——顯性機會與隱性機會
五、 評估原則：先入為主，設定需求，讓自己被列入評估表中的第一順位
六、 權(quán)力原則：你無法銷售給無力購買的人
七、 階段原則：購買者的考慮隨時在變
八、 成交原則：問題×權(quán)力×愿景×價值×控制＝成交
新時代的銷售是“科學”還是“藝術(shù)”？

第三單元　 解決方案式銷售關(guān)鍵步驟＆差異化策略
一、 訪前規(guī)劃與最佳主顧識別
輔助工具：關(guān)鍵人員列表/客戶概況/問題鏈/客戶推薦表
二、 激發(fā)客戶興趣與診斷式拜訪
輔助工具：參考案例/公司定位說明/業(yè)務開發(fā)信函與電子郵件
三、 對癥下藥與提供雙方認同的解決方案
輔助工具：九格愿景構(gòu)筑模式/初步價值提案
四、 有效掌控客戶購買流程
輔助工具：機會評估工作表/經(jīng)手人信函
五、 甄別關(guān)鍵人物，鎖定高層
輔助工具：權(quán)力人士信函
六、 獲得承諾，達成最后協(xié)議：購買與采購戰(zhàn)略

第四單元　 大客戶解決方案式銷售流程管理與成功之道
一、 設立“銷售強度檢查表”
二、 制訂“銷售路線里程碑工作表”
三、 大客戶解決方案式銷售成功終極法則
《啟動夢想•成就人生》

師資力量

備注信息

司馬劍明
中國培訓網(wǎng)高級講師
　　國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會（IPTS）特約理事、高級培訓師，世界500強德國醫(yī)藥企業(yè)全國銷售冠軍、最最佳銷售經(jīng)理、培訓部創(chuàng)辦人，帶領(lǐng)團隊銷售過億，全國醫(yī)藥產(chǎn)品銷量第一，創(chuàng)業(yè)屆奇跡，榮膺全球總裁最高獎。

擅長領(lǐng)域：

　　銷售 服務營銷 領(lǐng)導藝術(shù)

工作經(jīng)歷：

　　現(xiàn)任：
　　國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會（IPTS）特約理事、高級培訓師。