銷售精英魔鬼訓(xùn)練內(nèi)訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	趙常樂
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-07 13:49:51

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

【課程背景】

　　沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員，由于心理不夠強(qiáng)大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實(shí)，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳，耗費(fèi)了大量的時(shí)間溝通就是無法簽單，等等現(xiàn)象。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是公司，對(duì)于銷售人員來講也是苦不堪言的。海爾的理念是：沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員是公司最大的成本.所以即使是一名臨時(shí)的銷售人員都要經(jīng)過3個(gè)月的培訓(xùn)4次考評(píng)；豐田汽車的銷售人員每個(gè)月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練。所以說，提高銷售人員的“市場(chǎng)生存能力”，為銷售團(tuán)隊(duì)組織有針對(duì)性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。

　　當(dāng)前銷售培訓(xùn)，大多以銷售激勵(lì)為主，比較關(guān)注銷售人員的心態(tài)教育，理想的認(rèn)為只要態(tài)度積極了，就能實(shí)現(xiàn)驕人的業(yè)績。可以想象一下，一個(gè)只有態(tài)度而技巧拙劣的“熱血銷售員”，在長時(shí)間沒有業(yè)績或業(yè)績不理想的情況下，態(tài)度又能保持多久？久之便會(huì)產(chǎn)生懈怠、消極、逃避，這也是為什么銷售人員流失率高的原因之一。而如果一個(gè)銷售能力強(qiáng)的銷售員，在優(yōu)秀業(yè)績的影響下，會(huì)增強(qiáng)自信心以及對(duì)工作的熱愛。所以說，業(yè)績是激勵(lì)銷售人員最好的良藥。本課程以銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升為主要方向，全面提升銷售人員的綜合素質(zhì)與銷售技能。

　　在專業(yè)的銷售研究中發(fā)現(xiàn)，出于公司知名度、廣告宣傳、產(chǎn)品核心價(jià)值等影響力，直接產(chǎn)生購買行為的客戶只能占到銷售業(yè)績的約2
%，有6
%的客戶都是抱著看看、比較、合適就買，不買也不著急的中性態(tài)度。而公司要想提升業(yè)績，最關(guān)鍵的就是如何抓住這6
%的中性客戶。這就需要一支能引導(dǎo)客戶思考方向，幫助客戶作決定的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)。本課程將以如何抓住中性客戶為重點(diǎn)，促使“想買又不想買”客戶作出購買決定。

　　注：此為參考大綱，標(biāo)準(zhǔn)大綱在與企業(yè)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人深入溝通后再做確定

課程內(nèi)容

【課程收益】

　　1. 優(yōu)化銷售人員的銷售意識(shí)與服務(wù)理念

　　2. 全面掌握3種最實(shí)用的銷售方法

　　3. 掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)

　　4. 提升銷售人員：客戶接觸、價(jià)值陳述、討價(jià)還價(jià)、異議排除、引導(dǎo)成交等實(shí)用技巧

　　5. 全面提升銷售人員的溝通、談判、說服能力

　　6. 專業(yè)的心靈活動(dòng)，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強(qiáng)化心理承受能力

　　7. 超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)

　　【課程大綱】

　　擬定三個(gè)大型專題活動(dòng)

　　1、突破恐懼訓(xùn)練：打擊心靈魔鬼

　　2、心靈覺醒：第二生命

　　3、生命核能啟動(dòng)：感恩、責(zé)任、能量

　　一、營銷基礎(chǔ)知識(shí)

　　1. 營銷不斷升級(jí)的啟示

　　2. 營銷與“營消”的區(qū)分與啟示

　　3. 營銷精英必懂的營銷核心知識(shí)

　　4. 推銷與營銷的區(qū)分

　　5. 推銷員到營銷人的角色轉(zhuǎn)換

　　二、關(guān)于銷售的探討

　　1. 銷售的核心是：利益

　　2. 銷售是信心的傳遞情緒的轉(zhuǎn)移價(jià)值的傳播

　　3. 銷售是一次影響的過程

　　4. 賣產(chǎn)品先“賣自己”

　　5. 銷售是如何創(chuàng)造需求并滿足需求的過程

　　6. 賣產(chǎn)品不如賣“價(jià)值”

　　三、銷售激勵(lì)

　　1. 職業(yè)價(jià)值觀決定職業(yè)生涯

　　2. “將銷售進(jìn)行到底”

　　3. 營銷人的8大價(jià)值體現(xiàn)

　　4. 愛拼才會(huì)“營”

　　5. 營銷精英陽光心態(tài)打造

　　6. 營銷精英的信念深植

　　四、陌生拜訪全攻略

　　1. 充分的銷售準(zhǔn)備

　　2. 拜訪的基本禮節(jié)

　　3. 有特色的自我介紹

　　4. 如何建立輕松和諧的氛圍

　　5. 道明來意

　　6. 如何快速建立信賴感覺

　　7. 如何做價(jià)值陳述

　　8. 方案呈現(xiàn)

　　9. 快速成交的技巧

　　1
. 約定下次見面時(shí)間

　　五、口才訓(xùn)練

　　1. 溝通的三大原則

　　2. 高超的發(fā)問技巧

　　3. 積極的聆聽技巧

　　4. 自信的陳述技巧

　　5. 巧妙的回答技巧

　　6. 到位的贊美技巧

　　7. 空間的溝通技巧

　　六、性格化銷售

　　1. 三分鐘看清客戶的“真實(shí)面目”

　　2. 客戶性格分析

　　3. 性格的5種類型

　　4. 各種性格的喜好與行為特征

　　5. 不同性格客戶的應(yīng)對(duì)技巧

　　七、顧問式銷售

　　1. 角色轉(zhuǎn)換

　　2. 顧問式銷售的核心

　　3. 顧問式銷售的流程

　　4. 顧問式銷售的技巧

　　5. 顧問式銷售的關(guān)鍵點(diǎn)

　　八、AIDA銷售

　　1. 如何引起客戶的注意

　　2. 如何喚起客戶的興趣

　　3. 如何激發(fā)客戶采購的欲望

　　4. 如何促使客戶付出行動(dòng)

　　九、實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升

　　1. 充分的銷售準(zhǔn)備

　　2. 電話接觸客戶的技巧方法

　　3. 客戶的邀約、拜訪與接待技巧

　　4. 如何作好價(jià)值陳述

　　5. 客戶異議處理的技巧

　　6. 臨門一腳快速成交

　　7. 銷售的精髓“連環(huán)績”

　　十、九種實(shí)用成交技巧

　　1. 直接成交的技巧

　　2. 假定成交法

　　3. 中心開花成交法

　　4. 附加值成交法

　　5. 封閉式成交法

　　6. “就按你說的辦”成交法

　　7. 感性打動(dòng)成交法

　　8. 聯(lián)想成交法

　　9. 威脅式成交法

　　十一、客戶服務(wù)技巧

　　1. 銷售不是精彩的“忽悠”

　　2. “漏桶”原理

　　3. CRM的理解與運(yùn)用

　　4. 客戶的需求分析和差異化銷售與服務(wù)

　　5. 客戶服務(wù)的“三要”“三不要”

　　6. 提升客戶忠誠度的最佳策略

　　7. 大客戶的銷售與服務(wù)策略

　　【培訓(xùn)特點(diǎn)】

　　澎湃激情-幽默睿智-笑里藏“道”

　　專題活動(dòng)-寓教于樂-引人入勝

　　科學(xué)訓(xùn)練-針對(duì)性強(qiáng)-立竿見影

對(duì) 象：一線銷售人員、銷售主管等。

　　課程收益：

　　快速打造一支銷售特種部隊(duì)

　　最大限度的激發(fā)sales的斗志與激情

　　挖掘sales的潛能與意志力的錘煉

　　高強(qiáng)度訓(xùn)練，迅速提升sales的銷售戰(zhàn)斗力

　　快速提升業(yè)績

師資力量

備注信息

趙常樂
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
　　工商管理碩士、SCS: sales coaching skills《銷售教練技術(shù)》創(chuàng)始人、中國資資深銷售訓(xùn)練導(dǎo)師、美國斯特福大學(xué)國際工商管理碩士、美國加州州立大學(xué)榮譽(yù)博士、中國人力資源開發(fā)研究會(huì)特邀講師、哈普瑞國際商學(xué)院特邀講師、蒙代爾國際企業(yè)家大學(xué)特邀講師、培訓(xùn)在線名師內(nèi)訓(xùn)團(tuán)高級(jí)講師，北京大學(xué)金融與產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究中心培訓(xùn)部首席營銷教練、北京若海管理咨詢有限公司首席營銷教練、中國好講師網(wǎng)首席營銷教練、北京國信集團(tuán)、深圳紅門機(jī)電、沈陽遠(yuǎn)興門業(yè)、曲