狼性營銷之—大客戶營銷的項目管理內(nèi)訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	郭楚凡
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:50:11

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標

【培訓(xùn)目的】
◆8
%的業(yè)績來源于2
%的客戶，那么您的業(yè)務(wù)員：
◆是否已經(jīng)具備了管理好這2
%的客戶的技巧呢？
◆如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長期合作伙伴？
◆在大客戶的采購流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動呢？
◆以上這些都是市場銷售人員需要掌握的銷售策略。

課程內(nèi)容

【課程價值】
本課程將幫助您和您的企業(yè)：
——降低“灰色營銷”依賴，掌握大客戶營銷的核心競爭力——標準項目化；
——掌握營銷過程中的階段分解及項目化管控方法、工具；
——提升大單營銷中的過程管理和控制客戶能力；
——掌握項目階段中所需銷售技能，全面提升營銷能力；
——幫助企業(yè)搭建項目化營銷意識，形成核心競爭力。

【適合對象】
◆ 重點客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理
◆ 銷售人員隊伍的管理者
◆ 銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
◆ 欲提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員

【適合方式】
研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)

【培訓(xùn)時間】
兩天

【培訓(xùn)人數(shù)】
2
—3
人左右

【課程內(nèi)容】
培訓(xùn)導(dǎo)入
1、分享：中國式“灰色營銷”是否能搞定大客戶銷售項目？
2、分享: 關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽；
3、案例: 華為公司的宣傳與項目型營銷；
4、討論：傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異
第一講 重新認識大客戶銷售
1、分享：對標國際著名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異
2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走？
3、了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個重要誤區(qū)
4、了解客戶
4.1對客戶的正確定位
4.2對客戶價值的輔助管理工具
4.2.1客戶綜合價值分析模型
4.2.2客戶價值管理計分卡
4.3影響大客戶采購的重要因素
4.3.1大客戶常用的評判模式
5、分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競標策略
第二講 將大客戶營銷過程進行項目化分解管控
1、項目管理與營銷流程項目化
1.1項目管理的基本概念與技巧
1.1.1 全面項目化管理發(fā)展
1.1.2 項目生命周期與銷售生命周期
1.2導(dǎo)入項目化營銷流程管理的目的
1.3大客戶營銷的項目化標準階段分布
1.4大客戶營銷流程項目管控的重要構(gòu)成
1.4.1客戶內(nèi)部采購流程
□ 組織客戶的購買行為模型
□ 大客戶采購的客戶內(nèi)部流程
1.4.2項目管控推進流程
1.4.3 大客戶銷售進展里程碑
1.5大客戶銷售流程項目管控的四大原則
2、 單頁紙流程項目管理
3、 大客戶銷售項目第一階段——項目立項與計劃制定
3.1項目立項與目標確定
3.1.1分享：利用POS方法將銷售目標量化＋華為的銷售目標構(gòu)成
3.2銷售項目構(gòu)成——可視化管理銷售項目
3.2.1 內(nèi)部干系人分析與項目成員OBS
3.2.2項目成員的組建發(fā)展過程
3.2.3最著名的項目團隊組建（西游記團隊）
3.3大客戶營銷項目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購流程及干系人
3.3.1了解客戶的采購流程
3.3.2認清采購流程中的客戶角色——找對人永遠比說對話重要
3.3.3分享：華為公司銷售過程中對干系人普遍培養(yǎng)、重點突破的客戶關(guān)系思路
3.4大客戶營銷項目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶干系人需求
3.4.1大客戶與小訂單的不同客戶需求
3.4.2分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區(qū)別
3.4.3練習(xí)：大客戶營銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求？
3.4.4經(jīng)常與客戶進行需求式談話
3.4.5練習(xí) ： 以某產(chǎn)品為例，模仿客戶與客戶經(jīng)理，進行需求訪談
3.5銷售項目一樣具備3＋1的約束條件：時間、資源、績效＋客戶
3.6銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫之一——將目標進行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）
3.7銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫之二——將過程進行WBS分解
3.7.1練習(xí)：OGSM+WBS完成大客戶銷售的項目化設(shè)計
3.8根據(jù)WBS制定大客戶銷售的關(guān)鍵路徑，有效制定項目管控計劃
3.8.1分享：銷售總流程中關(guān)鍵路徑的確定
4、 大客戶銷售項目第二階段——制定項目溝通計劃與風(fēng)險計劃
4.1根據(jù)大客戶銷售項目干系人分析進行溝通計劃制定
4.1.1分享：銷售項目中各類干系人的溝通計劃模型
4.1.2示例：一頁紙溝通計劃表
4.2根據(jù)大客戶銷售項目WBS分析可能存在的風(fēng)險，并進行可視化材料錄入
4.2.1分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項目風(fēng)險標準化管理
5、 大客戶銷售項目第三階段——銷售項目執(zhí)行與控制
5.1有效銷售過程介紹
5.1.1有效銷售過程七大步驟
5.1.2新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項
5.1.3如何克服在客戶面前的緊張情緒
5.2銷售拜訪目標分解及準備
5.3銷售過程中良好的心態(tài)
5.4大客戶營銷中銷售技巧之一：獲取客戶（非個人）需求的技巧
5.4.1大客戶銷售利器——SPIN銷售技巧
□背景問題——背景問題使用的兩大基本原則
□難點問題——如何高效使用難點問題
□暗示問題——如何高效應(yīng)用暗示問題
□需求效益問題——需求效益問題的價值、提問時機
□練習(xí)：SPIN問題的錘煉——各類問題的使用練習(xí)
5.4.2 NEADS銷售技巧與FORM
□練習(xí)：客戶已經(jīng)在使用競品，說服客戶的NEADS方式
5.5大客戶營銷中銷售技巧之一：對產(chǎn)品的推介
5.5.1對產(chǎn)品的全新認識
5.5.2 FAB產(chǎn)品陳述法則
5.5.3對客戶的完整理解
□練習(xí)：場景化模擬銷售1——如何對你所要銷售的產(chǎn)品/服務(wù)進行陳述
5.6對客戶異議的有效防范與處理
5.6.1解除反對意見的四種有效策略
5.6.2解除反對意見的兩大忌諱
5.6.3客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
5.6.4解除抗拒的有效模式
5.6.5最主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧
6、 大客戶銷售項目第四階段——有效的成交過程
6.1項目評估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程
6.2大客戶銷售的階段晉級與成交
6.2.1對大客戶銷售進展的理解和技巧
6.2.2獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟
6.2.3成交前的準備
6.2.4成交的關(guān)鍵用語
第三講 大客戶銷售項目收尾及各階段有效工具介紹
分析：為什么銷售團隊人員水平參差不齊？為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？
1、 大客戶銷售項目收尾必做工作
1.1一頁紙項目總結(jié)報告
1.2進行大客戶銷售項目的SOP制定
2、 大客戶銷售項目化管理中有效幫助工作效能的工具
2.1銷售團隊進行策略分析的輔助工具：Mind manager
2.2面對眾多策略或項目時，進行選擇的有效工具：綜合評分模型及AHP軟件（現(xiàn)場演示）
培訓(xùn)提問與答疑

*注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程


【講師簡介】
郭楚凡
資深培訓(xùn)講師、管理顧問
交通大學(xué) MBA；
清華大學(xué) 工學(xué)學(xué)士
現(xiàn)任某外資管理咨詢公司副總經(jīng)理，擁有十二年的企業(yè)高、中層管理經(jīng)驗和八年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗。曾任華為公司、中興通訊等著名公司市場部經(jīng)理、市場總監(jiān)等職，曾任著名咨詢公司咨詢總監(jiān)、高級合伙人。管理研究成果及管理性文章多次在《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》、《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》等各型管理類刊物發(fā)表，并成為以上幾家及《人力資源管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營銷傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權(quán)威媒體特約撰稿人。
十多年來，郭先生專注于銷售力提升、人力資源管理方面的研究，通過長期深入一線的實踐與調(diào)研，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓(xùn)主張以及獨特的演講風(fēng)格，咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)過的企業(yè)涉及制造、通訊、IT、電力、電子、石化、房地產(chǎn)、建筑、貿(mào)易、家具、化妝品、醫(yī)藥、教育等多種行業(yè)；參訓(xùn)學(xué)員逾萬人。
管理技能類課程：《MTP管理能力發(fā)展訓(xùn)練》、《項目管理與計劃制定》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》
市場營銷管理類課程：《消費者行為學(xué)與營銷戰(zhàn)略》、《有效制定年度營銷計劃》、《企業(yè)量化管理》、《大客戶銷售技巧》、《大客戶銷售的項目管理》、《新產(chǎn)品上市的組織與管理》
人力資源管理類：《人力資源規(guī)劃與年度人力資源計劃》、《九連環(huán)績效量化管控》、《薪酬體系量化管理》、《培訓(xùn)體系的量化管理》、《構(gòu)建基于能力素質(zhì)模型的任職資格體系》、
授課風(fēng)格：既有理論的高度，又能密切貼近企業(yè)實際，思路清晰，觀念新穎，不僅能解決企業(yè)存在的問題，具有較強的操作性，而且對參與培訓(xùn)者個人素質(zhì)的全面提升有相當(dāng)?shù)囊嫣�。授課風(fēng)格輕松活潑，例證翔盡豐富，語言幽默風(fēng)趣，極富感染力。
服務(wù)的部分客戶：江門供電局、順德粵鴻基房產(chǎn)、聯(lián)想集團、中國聯(lián)通、三九醫(yī)貿(mào)、流行美國際連鎖、奔邁頌怡塑膠鋼制品、皮寶制藥、江中制藥、松影電子、泛華櫥柜、翰彩包裝印刷、中一精鍛股份、韶山環(huán)球鑄造廠、明珠家具集團、信濠精密組件、兆能電子、香港眾鑫科、深圳農(nóng)產(chǎn)品股份、慧聰國際資訊集團、山東省機器集團。。。。。。

師資力量

備注信息

郭楚凡教授—中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師，狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者，華為管理布道者
職業(yè)培訓(xùn)師（培訓(xùn)講師） 資深管理顧問
華為領(lǐng)導(dǎo)力、華為戰(zhàn)略、華為管理模式、華為營銷、華為人力資源講師
現(xiàn)任：
■某外資管理顧問有限公司 常務(wù)副總裁
■中國管理研究院 特聘教授 研究員
■國際項目管理協(xié)會 會員
■中國管理研究院 特聘教授 研究員
■廣東項目管理沙龍 發(fā)起人/理事
■清華大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院 總裁班