營銷策略與經(jīng)銷商管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	鮑英凱
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:51:12

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標

新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈

現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：
1、 不斷威脅我們的市場
2、 不斷搶奪我們的客戶
現(xiàn)在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：
1、 掌握著大量的市場信息
2、 擁有廣泛的選擇范圍
3、 缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向
4、 “永不滿足”

課程內(nèi)容

為充分認識所處的競爭環(huán)境，在未來的兩天我們將涉及和研討如下的題目：

一．營銷策略與市場定位：
市場營銷策略的演變
市場細分的作用
目標市場的選擇
市場定位
營銷管理的實質(zhì)
不同的市場需求下的市場策略
市場營銷管理的過程
營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合
二．競爭分析及競爭策略：
l 競爭者分析
l 競爭分析的層次與目標
l 4種不同實力/競爭地位的企業(yè)所運用的競爭手段
市場領(lǐng)導(dǎo)者
市場挑戰(zhàn)者
市場追隨者
市場利基者
l 4種不同產(chǎn)品周期的營銷策略
投入期
成長期
成熟期
衰退期
三．銷售渠道的形式與特點：
l 因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
l 自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場監(jiān)控上的區(qū)別
l 工業(yè)品和消費品的營銷比較
l 不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度
l 經(jīng)銷商和代理商的異同點
l 5家空調(diào)營銷渠道模式比較（美的、海爾、格力、志高、蘇寧）


四．渠道設(shè)計的原則與要素
l 外部環(huán)境
l 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
l 渠道管理的四項原則
l 渠道建設(shè)的6大目標

五．經(jīng)銷商的選擇：
l 廠家對經(jīng)銷商的期望
l 經(jīng)銷商對廠家的期望
l 經(jīng)銷商選擇的6大標準
l 市場需求特點
1.市場規(guī)模，用戶集中程度
2.定貨頻繁程度/季節(jié)性/批量
3.競爭水平
4.重復(fù)性，特殊需求
l 產(chǎn)品特性
1.價格/技術(shù)含量/品牌
2.耐久性/重量/體積
3.標準產(chǎn)品和專用產(chǎn)品，新產(chǎn)品
4.附加服務(wù)增值
l 企業(yè)狀況
1.知名度，企業(yè)本身規(guī)模
2.管理能力和經(jīng)驗
3.資金運營
4.渠道控制的有效性

六．渠道管理常見問題與分析
l 開發(fā)網(wǎng)點速度慢，與公司期望存在差距
l 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差，影響廠家形象
l 拖延公司的優(yōu)惠政策，影響廠家的利益
l 處理客戶投訴不當
l 有良好業(yè)務(wù)發(fā)展勢態(tài)及愿望，但資金不足
l 業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同
l 對方內(nèi)部不協(xié)調(diào)，不能全力出擊市場
l 難于獲取信息，防礙廠家對市場的把握
l 要求更高利潤，影響市場全局
l 提出無理要求和條件，威脅甚至攪亂市場
l 只選擇暢銷的規(guī)格，未能體現(xiàn)廠家的整體優(yōu)勢
l 代理競爭對手品牌，“腳踩兩支船”
l 代理品牌太多，不能盡心盡力
l 削價銷售，引起惡性競爭
l 沖貨，攪亂市場價格體系
l 價格太高，片面追求個體/局部的利益
l 倉儲條件不良，影響質(zhì)量
l 送貨不及時，影響服務(wù)
l 庫存太低，供貨周期過長，
l 不愿冒信貸風(fēng)險，不能迅速有效地占領(lǐng)市場

七．經(jīng)銷商管理與銷售隊伍管理
經(jīng)銷商政策的制定與考核：
經(jīng)銷商的管理：
庫存
銷售完成
市場政策的執(zhí)行
市場信息反饋
財務(wù)
銷售隊伍的管理：
銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
銷售的基本素質(zhì)及如何提高
銷售人員的4項基本工作
銷售拜訪制度的建立


八．客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
銷售量不正常波動
內(nèi)外部過量庫存
關(guān)鍵人員變動
新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利
帳齡急劇惡化
產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑


九．渠道運作的幾個誤區(qū)研討：

代理商越多越好嗎？
自建渠道一定比中間渠道好嗎？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越好嗎？
代理商越大越好嗎？

十．課堂演練：


結(jié)束語：營銷之 “ 神 ” 在于“變”師資力量

備注信息

鮑英凱
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師，北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生；
美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士； 營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。
曾任美國AQA集團大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國西門子、澳洲奇勝等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。
目前仍就職于知名的歐洲電器制造公司，擔(dān)任高級營銷管理工作。
具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實踐經(jīng)驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團隊建設(shè)