大客戶的戰(zhàn)略與管理內(nèi)訓

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	張誠忠
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:51:38

　　

學習對象

課程目標

大客戶的戰(zhàn)略與管理內(nèi)訓 參與目的：

１．明確自己在大客戶開發(fā)中扮演的角色，建立您的使命感和自豪感。
２．使您學會通過整合公司資源來為客戶創(chuàng)造更大的價值。
３．使您獲得接近大客戶主要決策者的捷徑和方法。
４．所提供的資源分配戰(zhàn)略（含方法）能讓貴公司有效的資源發(fā)揮最大的效益。
５．所提供的分析工具有助于您深入發(fā)掘大客戶的需求，從而提高其業(yè)績貢獻。

課程內(nèi)容

參與對象：

市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理

課程特點：

１．融合專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學習更輕松。
２．精心安排的小組討論能讓學員在交流中提升自己的業(yè)務技能。
３．將為學員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。
４．戰(zhàn)略與技巧兼顧，效果經(jīng)過“財富1


強”企業(yè)廣泛驗證。
５．結(jié)合講師多年銷售實戰(zhàn)及銷售培訓經(jīng)驗，實戰(zhàn)價值尤高

課程大綱：

一、大客戶導向的戰(zhàn)略與管理
１．戰(zhàn)略性業(yè)務開發(fā)的定義
２．如何實現(xiàn)大客戶開發(fā)計劃？（討論）
３．各部門各崗位的角色分析與銜接

二、面向大客戶的目標與計劃管理
1． 面向大客戶的目標與計劃管理
2．關(guān)鍵評估元素控制
3．大客戶采購的關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制（小組練習）
4．如何利用銷售漏斗實現(xiàn)大客戶銷售管理
5． 面向大客戶目標管理計劃
6．主要業(yè)務指標和定義

三、接觸戰(zhàn)略
　�。保�接觸戰(zhàn)略目標
　�。玻�分析關(guān)鍵人物與決策者
　�。常�關(guān)鍵人物影響圖
　�。矗�怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
　�。担�接觸戰(zhàn)略
　�。叮�怎樣向最高決策者銷售

四、資源分配戰(zhàn)略
　�。保�分配給客戶資源的詳細清單
　�。玻�評估資源價值
　�。常畬W習“相對價值”計算法
　　４．學習和運用資源分配次戰(zhàn)略

五、 戰(zhàn)略開發(fā)總計劃（關(guān)鍵活動、 資源、關(guān)鍵人物、時間表）

六、小結(jié)：要點回顧與問題探討

師資力量

備注信息

張誠忠
中國培訓網(wǎng)高級講師
KA營銷系統(tǒng)模擬Ⅰ Ⅱ沙盤創(chuàng)始人
國際經(jīng)理人協(xié)會審核的注冊高級培訓師
亞洲管理科學協(xié)會認認證（中文）講師
亞太客戶關(guān)系管理學院（新加坡）培訓師
交通大學管理學院（EMBA）講師
上海財經(jīng)大學(EMBA) 講師

曾任職務：零距離訓練機構(gòu)執(zhí)行總監(jiān)、EPS愛普司企業(yè)集團（中國）市場總監(jiān)
職業(yè)背景：受LIMRA(美國行業(yè)營銷協(xié)會)專業(yè)3年的訓練。國際經(jīng)理人協(xié)會CCSM指定的注冊培訓的主講教師。