銷售精英激勵與實戰(zhàn)技能提升內訓

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	張雷冰
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:52:43

　　

學習對象

課程目標

銷售精英激勵與實戰(zhàn)技能提升內訓

課程內容

【課程對象】：銷售經理、銷售人員
【培訓方式】：講師講授、案例分享、現(xiàn)場問答互動、影像資料、實戰(zhàn)訓練
【培訓時間】：一天(6H)
【課程收益】：
n 重新盤點自己，為自己人生和工作重新定位，打造成功者的強大內心
n 提升銷售人員的溝通與談判技巧，掌握銷售基礎流程的關鍵所在
n 學會快速提煉產品賣點的萬能原理，通曉隨心所欲、脫口而出的實戰(zhàn)話術提煉法
n 掌握需求挖掘技巧、提升客戶異議處理能力，提升臨門一腳的能力，快速成交
n 了解客戶購買心理，以真正為客戶創(chuàng)造價值為理念，提升細節(jié)服務能力和創(chuàng)新服務能力。
【培訓風格】：
n 實用有效，每個故事和案例保證原創(chuàng)和真實，每個方法和技巧都來自無數次實操，每個工具都經過上百名銷售精英的驗證
n 訓練性強，注重細節(jié)引導，擅于以問題帶動思考。課程通過讓學員現(xiàn)場演練，話術提煉，分角色扮演等實戰(zhàn)模擬，打造知行合一的銷售精英
【課程大綱】
引言
關于知行合一的探討
一、 從盤點自己開始
n 認識自己
n 我是誰
n 我的優(yōu)勢是什么，我的盲點在哪里
n 我在哪里，我在社會那個層面
n 我還有哪些不知道
n 影響人生發(fā)展的五大因素
二、 銷售精英的心態(tài)準備
n 電話銷售的三大要素
n 良好心態(tài)是一切事業(yè)的開始
n 積極的心
n 包容的心
n 感恩的心
n 強者的心
n 責任之心
三、 目標客戶資源的整理和搜素
n 目標客戶的鎖定
n 切割營銷：行業(yè)細分、區(qū)域細分
n 客戶資源開發(fā)與管理
n 客戶信息搜集和客戶檔案的管理
n 五大客戶資源的搜鎖渠道
n 快速鎖定決策人
四、 開場話術
n 快速提煉產品賣點：三三原理的運用
n 開場要達到的目的
n 六種常用的開場方式
n 初訪的五大要求
n 訓練開場話術：一勞永逸
五、 回訪成交的技巧
n 高效回訪的五步流程
n 電話銷售人員的五個層次
n 處理異議的四個步驟
n 客戶心理分析，需求分析
六、 面拜的神奇之處
n 當面拜訪立即提升1

%的成交率
n 學會借力：借主管，借公司，借品牌……
n 銷售三大法寶：銷售、配合、帶動
n 四位一體銷售法
顧問式頂尖銷售六步曲
1. 早準備——有備而來
n 售前心態(tài)調整
n 全面認知產品
n 銷售道具準備
2. 笑接觸——一見如故
n 客戶的幾種消費心理與購買動機
n 如何獲得客戶的好感與信任
n 三分鐘看清客戶的“真面目”
3. 探需求——掏空需求
n 客戶分析：需求分析、角色分析
n 先問再答，發(fā)問的方式與技巧
n 學會傾聽客戶的“心聲”
n 確定需求的三大絕招
n 實戰(zhàn)演練：發(fā)問與傾聽
4. 給方案——挑起欲望
n FBI利益法則
n AIDA銷售法則
n 提高客戶的興趣與參與度
n 演練：產品的陳述話術
5. 解異議——化解客戶
n 處理異議的心理準備
n 客戶異議四不原則
n 處理客戶異議的四個步驟
n 把客戶的擔心轉變成信心
n 演練：常見顧客異議處理的話術
6. 促成交-臨門一腳，
n 快速成交的三個原則
n 成交的八種秘訣
n 化解顧客砍價的五把飛刀
n 關聯(lián)銷售：一變三，三變五
i. 服務：超越客戶期望
n “服務——銷售才剛剛開始”
n 附加銷售——如何引導再次成交
n VIP顧客檔案的建立與有效管理 ：內聯(lián)升的客戶檔案
n 如何維護和提高顧客忠誠度
n 處理顧客抱怨和投訴

師資力量

備注信息

培訓師介紹
張雷冰老師 中國培訓網高級講師 從事營銷及營銷管理工作十余年，在銷售、營銷以及營銷團隊管理方面積累累了豐富的實戰(zhàn)經驗。曾服務于北京某大型快銷品集團，所帶領的團隊連續(xù)三年被集團公司評為“銷售至尊團隊”。近兩年來，先后為國內多家知名企業(yè)進行培訓與咨詢輔導，取得良好的輔導效果，得到企業(yè)一致好評。
張老師從大學開始研習心學大師王陽明先生的《傳習錄》，并深深被陽明先生“致良知”理論所吸引。在后來的工作和生活中，一直堅持以‘良知’為價值標準，處處踐行知行合一，取得豐碩成果。在成為