銷售貨款催收技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	諸強華
審核時間：	我要報名2012-08-08 22:27:50

　　

學習對象

營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、大客戶銷售人員、銷售代表等營銷人員。

課程目標

1.了解銷售回款難的原因； 2.學會處理回款問題的原則； 3.掌握專業(yè)回款要點及技巧； 4.掌握電話催收貨款實用技巧

課程內(nèi)容

經(jīng)濟危機形勢下，資金鏈就是企業(yè)的生命鏈�？珊芏嗥髽I(yè)卻被賒欠的大量貨款所困擾，如何才能讓企業(yè)的現(xiàn)金流暢通？如何才能更好地通過與各類渠道商博弈而輕松要回欠款？


課程收益：

1.了解銷售回款難的原因；

2.學會處理回款問題的原則；

3.掌握專業(yè)回款要點及技巧；

4.掌握電話催收貨款實用技巧


授課形式：

講授互動、視頻觀摩、培訓游戲、案例研討、角色演練。

培訓時長： 1天



課程大綱：

第一單元： 完美銷售主義者-----回款至上

1. 銷售回款兩大觀念

① 銷售與回款合起來就叫交換

② 沒有回款的交易是殘缺不全的。

2. 供貨方、經(jīng)銷商為什么不回款?

3. 銷售回款四種態(tài)度

① 消極導向型

② 銷貨主導型

③ 回款主導型

④ 戰(zhàn)略導向型

4. 銷售回款的四大原則

① 購銷合同應(yīng)標明貨款結(jié)算細則

② 言信行果，堅持原則

①不卑不亢，有禮有節(jié)

◇視頻觀摩： 老四死等要賬

④ 深諳客戶經(jīng)營現(xiàn)狀

◇互動練習：測測你的觀察力

◇分享故事： 史上最牛分析師

5. 如何做好回款工作五要點

①使自己的產(chǎn)品成為暢銷品

②給經(jīng)銷商的利益放在明處

③提高對經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量

④重視客戶資信調(diào)查

⑤回款工作制度化


第二單元： 貨款催收就得這么做

◇視頻觀摩： 老四暗示討債

1. 案例研討：攻心戰(zhàn)術(shù)，曲徑通幽

經(jīng)驗總結(jié)：討賬要選準時機。

2. 案例研討：恩威并施，攻其七寸

經(jīng)驗總結(jié)：討賬要注重方法。

3．案例研討：步步緊逼，不為所動

經(jīng)驗總結(jié)：＊討賬要貴在堅持。 ＊討賬的過程，有時是解決問題的過程。


第三單元： 電話貨款催收十大技巧

◇視頻觀摩： 老四向老大解釋討債

1.保持著一種積極的態(tài)度和正面的心情

2.確認金額

3.選對時間

4.選對日子

5.要找對人

6.要說對話

7.講究設(shè)備

8.溝通良好

9.學會閉嘴

1
.維護關(guān)系


第四單元： 客戶常見逃債借口及應(yīng)對技巧

1.支票已經(jīng)寄出去了 ＊分析與對策

2.由于電腦故障，我們無法打印支票 ＊分析與對策

3.最近手頭緊 ＊分析與對策

4.最近太忙了，再說我也沒收到你的對帳單 ＊分析與對策

5.一個月后我有一大筆進帳，屆時可以還款 ＊分析與對策

6.我對你們的產(chǎn)品/服務(wù)不滿 ＊分析與對策

7.我們公司在9
天內(nèi)付清 ＊分析與對策

8.我們只能根據(jù)發(fā)票原件結(jié)算 ＊分析與對策

9.我們的客戶還沒有付款 ＊分析與對策

◇角色演練：銷售回款實戰(zhàn)應(yīng)用

◇訓后作業(yè)：回款計劃

★ 回顧總結(jié)，現(xiàn)場提問互動

師資力量

備注信息