從獵狗到獵豹的蛻變——專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	諸強(qiáng)華
審核時間：	我要報名2012-08-08 22:41:24

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、品牌經(jīng)理、大客戶銷售人員、銷售/業(yè)務(wù)代表等。

課程目標(biāo)

1.使銷售經(jīng)驗不足一年的業(yè)務(wù)新人迅速進(jìn)入銷售角色，縮短成交周期5
%以上； 2.銷售人員因為談判技巧不足，每次至少將1
% 純利潤拱手送給客戶，還以為自己的讓利維護(hù)了客戶關(guān)系，本課程幫你取回每次這1
%的不必要損失。 3.幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動力，每月為你公司創(chuàng)造相當(dāng)于本次培訓(xùn)費1

% 以上的利潤； 4.讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個步驟的關(guān)鍵點； 5.全面提升銷售人員：市場營銷基礎(chǔ)知識、銷售目標(biāo)制定與計劃實施、商務(wù)禮儀、市場調(diào)研、潛在客戶開發(fā)、客戶接觸、客戶有效溝通、價值陳述、價格談判、異議排除、訂單成交、客戶維護(hù)與投訴處理、時間管理等實用技巧； 6.全面提升銷售人員的溝通、談判、說服能力； 7.專業(yè)的心靈活動，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強(qiáng)化心理承受能力； 8.超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)；

課程內(nèi)容

對于銷售人員來說，一個不專業(yè)的銷售行為，如：一個不專業(yè)的電話邀約、一次不專業(yè)的銷售面談．．．．都會讓你失去客戶！

對于銷售主管來說，不給團(tuán)隊專業(yè)的銷售技能培訓(xùn)和團(tuán)隊體系的支持，團(tuán)隊成員不但沒有良好的績效，并且會很快流失！

對于企業(yè)而言，最大的成本不是廠房設(shè)備、廣告推廣，而是所有沒有通過專業(yè)培訓(xùn)的員工！因為他們每天都在得罪企業(yè)的客戶，損害企業(yè)利益，影響企業(yè)品牌！

本課程從專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績。培訓(xùn)講師有著近1
年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層業(yè)務(wù)員做起一直到世界5

強(qiáng)大區(qū)銷售經(jīng)理，非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過程中能夠?qū)�具體實務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后感到專業(yè)銷售是高標(biāo)準(zhǔn)的，但也是可操作的，是能夠切實幫助企業(yè)解決實際問題的!


授課形式：

講授互動、培訓(xùn)游戲、小組研討、案例分享、角色演練、視頻觀摩、課堂練習(xí)、角色演練。

培訓(xùn)時長： 3天



課程大綱：


銷售基礎(chǔ)篇： 認(rèn)識市場營銷與銷售


第一單元： 市場營銷基本概念

1.什么是市場營銷？

2.市場營銷的幾個概念

3.營銷理念的轉(zhuǎn)變

4.指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行營銷（管理）的一些觀念

5.產(chǎn)品生命周期的營銷策略


第二單元： 銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧

1.銷售的八個步驟

2.銷售的一個課題：異議處理

3.如何提高收入

＊讓銷售成為您的愛好

4.學(xué)習(xí)和訓(xùn)練

＊學(xué)習(xí)的四個心理過程

◇練習(xí)測試：你是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練


銷售技巧篇：做一名成功的銷售人員


第三單元： 設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員

◇目標(biāo)游戲：摸墻

1.明確目標(biāo)

①目標(biāo)判斷練習(xí)

②SMART原則

◇練習(xí)：制定銷售目標(biāo)

③將銷售任務(wù)轉(zhuǎn)化成銷售目標(biāo)

④制定自己的銷售目標(biāo)

2.描述實現(xiàn)目標(biāo)的途徑

①確定銷售額的來源

＊工具：銷售規(guī)劃表

②明確分目標(biāo)

3.確定具體方法

①描述方法

②將方法指標(biāo)化

◇練習(xí)：銷售規(guī)劃表

4. 制定全年的行動計劃

①確定階段目標(biāo)

②制定每月工作規(guī)劃

◇練習(xí)：你的行動計劃表

◇小組研討：專業(yè)銷售人員的五個條件


第四單元： 高手重視準(zhǔn)備工作

1.專業(yè)形象與職業(yè)禮儀

◇練習(xí)：穿著打扮的自我改善

◇練習(xí)：遞交名片的練習(xí)

2.銷售區(qū)域的狀況

＊了解客戶行業(yè)狀況

＊了解客戶使用狀況

＊了解競爭狀況

＊把握區(qū)域潛力

3.您需要一批潛在客戶

＊找出潛在客戶的四種方法

＊調(diào)查潛在客戶的資料

＊明確您的拜訪目的

4.銷售計劃三要素：

＊接觸客戶時間的最大化

＊您的目標(biāo)

＊達(dá)成目標(biāo)所需的資源


第五單元： 如何尋找潛在客戶

1.尋找潛在客戶的原則

＊MAN原則：購買力/決定權(quán)/需求

＊準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望

＊準(zhǔn)確判斷客戶購買能力

2.如何尋找潛在客戶

＊發(fā)掘潛在客戶的兩種方法

＊尋找潛在客戶的9種渠道

3.尋找和接觸最有希望成為潛在客戶群的5種方法

＊PROSPECT/ PROSPECTING原則

4.增加潛在客戶的涵蓋率

＊開拓您的潛在客戶的9種方法

＊做好客戶管理

◇練習(xí)：找尋準(zhǔn)客戶的有效方法


第六單元： 接近客戶的技巧

1.什么是接近

＊接近話語的六步驟

◇案例：接近客戶

2.接近前的準(zhǔn)備

◇練習(xí)：接近客戶的角色扮演

3. 電話接近客戶的技巧

＊準(zhǔn)備的技巧

＊電話接通后的技巧

＊引起興趣的技巧

＊訴說電話拜訪理由的技巧

＊結(jié)束電話的技巧

◇案例：電話接近技巧

◇練習(xí)：電話拜訪的自我檢測

4. Cold-call（白撞式的冷訪）技巧與要訣

＊如何化解客戶在電話中的異議和對抗

5. 使用信函接近客戶的技巧

6. 直接拜訪客戶的技巧

＊掃街的目的與技巧

◇練習(xí)：通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語

7. 面對初次見面的客戶

8. 進(jìn)入銷售主題的技巧

＊了解客戶購買心理的七個階段

＊開場白技巧

◇練習(xí)：接近客戶技巧測驗


第七單元： 如何進(jìn)行事實調(diào)查

1.什么是事實調(diào)查

2.事實調(diào)查的內(nèi)容

＊能增加銷售時的話題

＊與銷售直接有關(guān)的項目

＊事實調(diào)查帶來的說服力

3.事實調(diào)查的對象

4.事實調(diào)查的4種方法

◇練習(xí)：重要的事實調(diào)查項目


第八單元： 成功與客戶溝通

1.良好溝通的必要性

＊溝通不當(dāng)?shù)臉?biāo)記

＊沒有正確的闡述信息

＊給人以錯誤的印象

＊沒有恰當(dāng)?shù)伛雎?br />
2.了解溝通的過程

3.積極地詢問

＊詢問的輔助語言：視覺占55%/聲音占38%/語言占7%

＊開放式詢問/封閉式詢問

◇練習(xí)：詢問的練習(xí)

4. 積極地傾聽

＊傾聽的原則

＊傾聽的技巧

＊利用傾聽發(fā)覺客戶的需求

◇案例：怎樣通過詢問發(fā)覺客戶需求

5. 發(fā)送和接收

6. 寫與讀

7. 尊重他人


第八單元： 識別客戶的利益點

1.將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧

2.為客戶尋找購買的9個理由

◇練習(xí)：特性、優(yōu)點、特殊利益的練習(xí)


第九單元： 如何做好產(chǎn)品說明

1.什么是產(chǎn)品說明

2.產(chǎn)品說明的技巧

＊FAB銷售法則

＊產(chǎn)品說明的六大步驟

3.三段論法

＊事實陳述

＊解釋說明

＊客戶利益

◇案例：產(chǎn)品說明會

4.圖片講解法

＊將客戶的眼睛抓住

◇練習(xí)：產(chǎn)品說明的練習(xí) （結(jié)合公司產(chǎn)品）


第十單元： 展示的技巧

1.什么是展示

＊展示不是做產(chǎn)品特性的說明，而是要激起客戶決定購買的欲望。

2.展示說明的注意點

3.準(zhǔn)備您的展示講稿

＊展示話語的撰寫7步驟

◇練習(xí)：展示說明的練習(xí)


第十一單元： 如何撰寫建議書

1.建議書的準(zhǔn)備技巧

2.建議書的撰寫技巧

＊讓客戶感到滿足

＊與關(guān)鍵人物的溝通

3.建議書的構(gòu)成


第十二單元： 客戶異議的處理

1.客戶異議的含意

＊銷售是從客戶的拒絕開始

＊真的異議

＊假的異議

＊隱藏的異議

2.異議產(chǎn)生的原因

3.處理異議的原則

＊事前做好準(zhǔn)備:：編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語

＊選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)

＊爭辯是銷售的第一大忌

＊銷售人員要給客戶留“面子”

◇練習(xí)：客戶異議匯總

4. 客戶異議處理技巧

①忽視法

②補(bǔ)償法

③太極法

④詢問法

⑤“是的……如果”法

⑥直接反駁法

◇練習(xí)：客戶異議處理話語范例


第十三單元： 達(dá)成最后的交易

1.達(dá)成協(xié)議的3個障礙

2.達(dá)成協(xié)議的時機(jī)與準(zhǔn)則

①客戶三大購買信號

＊語言信號

＊動作信號

＊表情信號

②達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則

＊經(jīng)常性準(zhǔn)則

＊對每一個銷售重點的準(zhǔn)則

＊重大異議解決后的準(zhǔn)則

3.達(dá)成協(xié)議的技巧

①利益匯總法

◇范例：利益匯總法促成運(yùn)用

②本杰明•富蘭克林法

◇范例：本杰明•富蘭克林法促成運(yùn)用

③前提條件法

◇范例：前提條件法促成運(yùn)用

④價值成本法

◇范例：價值成本法促成運(yùn)用

⑤證實提問法

◇范例：證實提問法促成運(yùn)用

⑥二擇一法

◇范例：二擇一法促成運(yùn)用

＊測試對方的購買熱情

⑦哀兵策略法

＊哀兵策略5步驟

◇范例：哀兵策略法促成運(yùn)用

4.未達(dá)成交易的注意事項

＊正確認(rèn)識失敗

＊友好地與顧客告辭

5.啟發(fā)式銷售的運(yùn)用

◇練習(xí)：要求訂單的角色扮演


第十四單元： 價格談判三步曲

◇談判練習(xí)：馬先生買花

1.控制客戶期望值

①壓低期望

＊如何壓低馬先生的期望？

② 提升價值

＊你如何提升玫瑰花的價值呢？

③ 拔高定位

＊你如何拔高定位？

2.價格磋商

①開價一定要高于實價

＊留有一定的談判空間

②不接受客戶的第一次還價

◇案例體驗：接受第一次還價的結(jié)果

＊如何應(yīng)對客戶的第一次還價？

③遞減讓價

◇案例思考：如果你是馬先生，你接受18元的價格嗎？

＊如何遞減讓價？

④ 天下沒有白吃的午餐

＊學(xué)會有條件的讓步

3. 終止談判

① 報出“底價”——欲望終止線

＊報價技巧

② 設(shè)立門檻

③ 替客戶搭橋


銷售提升篇：做一名優(yōu)秀的銷售人員


第十五單元： 建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系

1.提高您的服務(wù)品質(zhì)

＊客戶服務(wù)的意義與原則

＊客戶不滿意的12種服務(wù)分析

＊如何改善服務(wù)品質(zhì)

2.處理好與老客戶的關(guān)系

＊如何知道客戶滿意？

＊及時收集反饋信息

＊幫助你的客戶

＊關(guān)注客戶人事變動

＊建立長久的信任

3.妥善處理客戶投訴

＊ 處理客訴的重要性

＊ 處理客訴的規(guī)范用語

＊ 客戶投訴處理六步驟

4.制造您的宣傳大使

◇練習(xí)：處理客戶投訴的角色扮演


第十六單元： 時間管理的技巧

1.花費時間與用時間投資

◇測試：你的時間賬單

2.區(qū)分輕重緩急

3.做工作計劃，按計劃工作

4.讓您的每一天都卓有成效

◇練習(xí)：自我工作檢核


第十七單元： 培養(yǎng)屬于您自己的信念

1.正視失敗與拒絕

＊最佳武器：狂熱的激情

2.選擇銷售的六種動機(jī)

3.爭取成功的機(jī)會

＊妨礙您成功的四大阻力

＊對抗失敗的公式：1
筆交易＝1次銷售

＊對待失敗的態(tài)度：不要把失敗當(dāng)做失敗

4.培養(yǎng)良好的習(xí)慣：目標(biāo)/新客戶/進(jìn)度檢查

5.培養(yǎng)您的第二天性

＊自信是銷售成功的第一秘訣

＊消除自卑意識

6.培養(yǎng)自信心五大秘訣

◇練習(xí)：成為專業(yè)大師的自檢作業(yè)

師資力量

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