《智奪定單》大客戶銷售深度實戰(zhàn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	劉冰
審核時間：	我要報名2007-05-15 10:53:21

　　

學(xué)習(xí)對象

面向大客戶的銷售人員，解決方案銷售人員，重點關(guān)鍵客戶關(guān)系維護銷售人員，技術(shù)支持人員，服務(wù)人員,各級銷售主管,營銷主管,總經(jīng)理等。

課程目標(biāo)

本培訓(xùn)課程的獨特優(yōu)勢－提升銷售戰(zhàn)斗力的銳利武器 1.三年百場數(shù)千學(xué)員培訓(xùn)后一致好評，2

7年最新升級精品改版 2.驚險曲折銷售故事《智奪訂單》貫穿培訓(xùn)始終，展現(xiàn)真實做單全過程 3.系統(tǒng)銷售精英訓(xùn)練方法體系指導(dǎo),中國特色第一實戰(zhàn)大客戶銷售培訓(xùn) 4.《看板式》大額定單復(fù)雜銷售規(guī)范流程，改變銷售團方法動作混亂 5.將各種水平銷售人員快速催熟，達到《把握全局銷售高手》培訓(xùn)目標(biāo) 6.各種培訓(xùn)形式穿插：方法講解，案例展示，角色扮演，互動討

課程內(nèi)容

課程內(nèi)容介紹

第一部分：從種子選手到營銷精英五項強化訓(xùn)練概述

一、競爭戰(zhàn)略思路訓(xùn)練 (任何戰(zhàn)術(shù)的勝利都是戰(zhàn)略思路的展開)

二、戰(zhàn)術(shù)方法技能訓(xùn)練（完成關(guān)鍵銷售任務(wù)的方法技能訓(xùn)練）

三、銷售流程制定訓(xùn)練（大客戶銷售成功路徑）

四、銷售基本功訓(xùn)練(中國特色銷售五大關(guān)系基本功訓(xùn)練）

五、心態(tài)與心理素質(zhì)訓(xùn)練（成功的保障，態(tài)度決定一切）


第二部分：必備戰(zhàn)術(shù)方法訓(xùn)練（完成關(guān)鍵銷售任務(wù)的方法技能）

一、確定目標(biāo)客戶技能

二、約見接近陌生關(guān)鍵客戶技能

三、探尋引導(dǎo)客戶需求技能

四、說服影響技能

五、跟蹤推動技能

六、說明展示技能

七、編寫方案技能

八、營銷創(chuàng)新技能


第三部分：大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)流程訓(xùn)練（四大階段六要素）

一、發(fā)現(xiàn)商機階段 :(職業(yè)銷售高手的必備洞察力)

1.從潛在客戶發(fā)生的事件中發(fā)現(xiàn)銷售機會

2.證實機會技巧

3.約見接近關(guān)鍵客戶策略與技巧（見不著客戶一切都為零）

二、挖掘項目信息：把握商機階段任務(wù)之一 (競爭致勝基礎(chǔ)保障)

1.挖掘客戶公開信息技能(從陌生客戶了解項目信息的提問技巧)

2.挖掘客戶隱秘信息技能(全面了解項目信息是銷售成功的基礎(chǔ))

3.交叉驗證客戶信息技能(真實全面信息是銷售成功的保障)

4.識別銷售陷阱(銷售陷阱使得大量資源浪費)

5.分析判斷客戶的購買類型(客戶購買意愿的三種類型 6.分析判斷自己產(chǎn)品企業(yè)的競爭地位(獨家工具競爭地位模型)

7.分析判斷客戶資金情況(三個必要問題)

8.分析判斷客戶采購步驟(銷售活動計劃制定依據(jù))

9.分析判斷客戶最終決策形式(區(qū)分兩大類客戶最終決策形式)

1
.分析判斷客戶關(guān)鍵決策人權(quán)限(推動者,守門者,評估者,決策者)

11.分析判斷關(guān)鍵決策人權(quán)限(白手套,黑手套,規(guī)則制定者,多余者)

12.分析判斷關(guān)鍵決策人傾向(敵對,反對,懷疑,中立,支持,同盟,內(nèi)線)

13.分析判斷關(guān)鍵決策人影響力三種類型(正影響力,負影響力,零影響力)


三、商機評估判斷四要素：把握商機階段任務(wù)之二（廟算勝者,得算多也）

1.能是真實機會嗎？ (別掉進銷售陷阱)

2.能參與競爭嗎？（評估自己資源，確定是否參與）

3.有成功可能嗎？（評估競爭優(yōu)勢與成功幾率）

4.成功有價值嗎？（贏得項目長期與短期效益評估）


四、保持參與競爭資格: 把握商機階段任務(wù)之三（緊跟項目，保持資格）

1.識別客戶采購步驟(客戶采購經(jīng)過什么流程步驟)

2.識別關(guān)鍵守門者(每個采購步驟誰負責(zé)選擇備選供應(yīng)商)

3.符合參與項目進門前進要求（提供符合項目要求的各種文檔方案）

4.得到客戶守門者的配合（說服影響守門者支持）

5.制定解決方案的核心八個部分

6.解決方案說明會組織控制


五、制定決戰(zhàn)對策階段:（得到關(guān)鍵決策者支持）

1.策劃致勝策略(達到目標(biāo)的思路)

2.選擇關(guān)鍵人(實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)需要有影響力同盟者支持)

3.說服影響關(guān)鍵人具體計劃（六大關(guān)系）

4.擴大支持者隊伍 (永遠多爭取支持者和同盟者)


六、決戰(zhàn)執(zhí)行控制階段: （和同盟者控制項目過程）

1.共同制定控制項目思路

2.策劃具體控制項目執(zhí)行步驟

3.策劃計劃執(zhí)行中應(yīng)變策略

4.培養(yǎng)堅韌頑強的心理素質(zhì)


第四部分：中國特色銷售五大關(guān)系基本功訓(xùn)練

一、中國人際關(guān)系特色（銷售是人與人互動，了解中國人行為特征是基礎(chǔ)）

1.公私觀念（權(quán)力分配利益觀念,導(dǎo)致客戶利益是一個函數(shù),關(guān)系到一定程度共同開發(fā)）

2.為人處事（中國人做事講情，理，法；為人處事原則方式因人而宜）

3.溝通習(xí)慣（真亦假來假亦真；案例：老外不明白中國客戶說的“差不多”“還可以”）

4.思維方式（中國文化認為事物是相互聯(lián)系和諧統(tǒng)一的整體，我們更在乎“感覺”）

5.應(yīng)變能力（上有政策，下有對策，靈活應(yīng)變）

6.對制度態(tài)度（西方人想怎么遵守，中國人想怎么繞開）

7.亞文化現(xiàn)象（人口眾多，觀念行為差異很大，君子，常人，小人不同客戶）


二、中國特色銷售關(guān)系四大策略

1.建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有） 2.做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深） 3.拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿） 4.用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）


三、做利益關(guān)系: 五大關(guān)系之一（U型銷售模型,促成購買的流銳利武器）

1.需求與供應(yīng)是永恒主題（只有永恒的利益沒有永恒的客戶；客戶永遠選擇利益最大）

2.U型銷售策略流程（說服影響別人最銳利武器，集銷售方法大成獨家模型）

3.客戶購買行為四要素動力模型（需求,動機,借口.行為四要素;缺一不可）

4.深刻理解客戶需求類型（采購需;求組織需求;職業(yè)需求；情感需求；人情需求；物質(zhì)需求）

5.挖掘確定客戶心中想的行為動機（促成人立刻行動兩大動機：難忍之痛；迫切之欲）

6.推動說服客戶行為的四種力量（性能，優(yōu)勢，好處，恐懼）

7.溝通傾聽客戶嘴里說的行為借口（為行為的合理性找的理由借口，是行為必備條件）

8.大客戶傾向性行為類型（要求，態(tài)度,說詞,意見，信息，機會，不作為等等）

9.明確客戶真正利益需求(挖掘引導(dǎo)客戶真正的利益需求組合)

1
.為客戶提供優(yōu)化解決方案(利益鏈接點亮客戶心中燈照亮了自己,客戶選擇你動力)

11.為客戶提供接受方法的高尚理由(采購者說服其他同事,購買決策行為合理性)

12.呈現(xiàn)產(chǎn)品方案策略與方法(利與害是永恒動力,情景展現(xiàn)有效策略)


四、做親近度關(guān)系: 五大關(guān)系之一（溝通的基礎(chǔ)，看問題角度）

1.親近度關(guān)系的意義(沒有親近度,就失去了溝通渠道)

2.建立保持親近度關(guān)系原則(兩大原則,貫穿銷售工作始終)

3.行為舉止對親近度影響案例（客戶為什么不選擇他）4.塑造良好行為舉止 (細節(jié)決定成敗：儀容儀表;著裝打拌；行為舉止；言談技巧)

5.男銷售人員的禮儀底線（越過底線必然丟分）

6.女銷售人員的禮儀底線（越過底線必然丟分）

7.識別客戶對你親近度五色眼鏡工具(獨家實用工具)

8.建立提升親近度方法之一：寒暄技巧策略與技巧

9.建立提升親近度方法之二：尋找共同點策略與技巧

1
.建立提升親近度方法之三：贊美策略與技巧

11.建立提升親近度方法之四：關(guān)懷理解策略與技巧

12.建立提升親近度方法之五：提供表現(xiàn)機會策略與技巧13.建立提升親近度方法之六：做個好聽眾策略與技巧14.建立提升親近度方法之七：示弱策略策略與技巧

15.建立提升親近度方法之八：歡樂使者策略與技巧

16.建立提升親近度方法之九：動情禮品策略與技巧


五、做信任度關(guān)系: 五大關(guān)系之二（體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品自身價值的基礎(chǔ)）

1.信任度關(guān)系的意義(沒有信任度,你的價值在客戶眼里就是零)

2.識別信任度的三種狀態(tài)(紅,黃,綠)

3.建立保持信任度關(guān)系原則(獨特理念)

4.建立個人的信任度三要素

5.建立企業(yè)信任度策略

6.建立信任度是個理性思維過程

7.得到客戶信任是感性結(jié)論


六、做人情關(guān)系: 五大關(guān)系之三（人情關(guān)系是一種動力）

1.人情關(guān)系的意義(人情也是利益)

2.人情關(guān)系動力模型（做人情關(guān)系的實用方法工具）

3.做人情關(guān)系的原則(優(yōu)秀銷售人員的共同特征)

4.做客戶關(guān)系的創(chuàng)新(獨特,超越期望,關(guān)系升華)

5.做關(guān)系的節(jié)奏控制(欲速則不達,節(jié)奏是關(guān)鍵)

6.銷售費用使用技巧（解決銷售費用使用管理大問題）


七、做博弈關(guān)系: 五大關(guān)系之五（買賣雙方始終進行利益與代價平衡）

1.博弈關(guān)系貫穿銷售全過程

2.博弈是爭取企業(yè)合理利益必備技能

3.銷售人員不敢與客戶博弈三大現(xiàn)象

4.建立敢于博弈的心態(tài)(敢于付出,敢于收獲)

5.掌握善于博弈的策略(博弈過程,親近度不能下降)

6.善于調(diào)動客戶理性與感性思維方式博弈

7.突破客戶拒絕方法

8.化解客戶抱怨與異議方方法

9.銷售談判常犯的十大錯誤

1
.銷售談判爭取自身利益的十五種武器


第五部分：心態(tài)與心理素質(zhì)訓(xùn)練

一、銷售工作特點

1.通向事業(yè)“天堂”的捷徑

2.連接“心境地獄”之門

3.心理素質(zhì)是銷售工作的成功關(guān)鍵

4.95%行為收到習(xí)慣控制

5.自我控制思維,情感和行為是成功者最主要素質(zhì)能力


二、戰(zhàn)勝銷售工作四大殺手

1.戰(zhàn)勝恐懼感

2.戰(zhàn)勝屈辱感

3.戰(zhàn)勝挫折感

4.戰(zhàn)勝痛苦感


（以下課程內(nèi)容需要第三天時間，可選擇）

第六部分：關(guān)鍵重點客戶服務(wù)機制與技能

一、構(gòu)建大客戶服務(wù)與關(guān)系維護機制

1.客戶經(jīng)歷流程圖服務(wù)機制優(yōu)化法

2.服務(wù)接觸的關(guān)鍵事件行為優(yōu)化

3.建立重點客戶一對一服務(wù)機制


二、重點客戶長期合作的六大關(guān)鍵要素

1.良好態(tài)度要素

2.信任關(guān)系要素

3.人情關(guān)系要素

4.企業(yè)利益要素

5.采購團體利益要素

6.個人利益要素


三、職業(yè)化的客戶服務(wù)素質(zhì)與技巧

1.客戶服務(wù)的總體原則

2.客戶服務(wù)人員的禮儀規(guī)范

3.客戶服務(wù)人員的服務(wù)語言規(guī)范

4.客戶服務(wù)的四大步驟之一：接觸客戶技巧

5.客戶服務(wù)的四大步驟之二：理解客戶需求技巧

6.客戶服務(wù)的四大步驟之三：滿足客戶需求技巧

7.客戶服務(wù)的四大步驟之三：服務(wù)結(jié)束技巧

8.處理客戶抱怨和投訴技巧


四、客戶服務(wù)的持續(xù)改進

1.客戶投訴管理

2.顧客滿意度和忠誠度問卷的設(shè)計、數(shù)據(jù)的統(tǒng)計及分析

3.客戶服務(wù)創(chuàng)新思維方法

師資力量

備注信息

講師簡介：劉冰（Steven Liu）2006中國十大營銷培訓(xùn)師，企業(yè)家總裁第一獨立教練，中外管理雜志特聘專家講師，多家風(fēng)險投資公司投資銀行合作伙伴，北京易威智慧管理顧問公司總經(jīng)理。 劉老師有著十五年血雨腥風(fēng)企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)歷,五年咨詢培訓(xùn)式經(jīng)驗。 他曾經(jīng)在多家中外著名企業(yè)供職，自己還曾兩次創(chuàng)辦過企業(yè)。 劉老師是創(chuàng)新思維之父：愛德華·德博諾大師2002年4月認證的中國首批思維講師。劉老師對思維方法有深入研究和訓(xùn)練。他有刀片般的銳利思維，在界定問題，分析問題，解決問題時非常條例化深刻和快速。這無疑在咨