渠道銷售管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	余大洪
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-09-18 17:16:01

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

通過學(xué)習(xí)，能夠掌握： 1． 如何選擇、拓展渠道？ 2． 如何規(guī)劃與平衡區(qū)域內(nèi)行業(yè)渠道與其它渠道？ 3． 如何制訂雙贏的合作伙伴計(jì)劃？ 4． 渠道激勵(lì)的多種方式、尺度如何把握？ 5． 如何有效規(guī)范、管控合作商的行為？

課程內(nèi)容

課程目的:

通過學(xué)習(xí)，能夠掌握：

1． 如何選擇、拓展渠道？

2． 如何規(guī)劃與平衡區(qū)域內(nèi)行業(yè)渠道與其它渠道？

3． 如何制訂雙贏的合作伙伴計(jì)劃？

4． 渠道激勵(lì)的多種方式、尺度如何把握？

5． 如何有效規(guī)范、管控合作商的行為？


培訓(xùn)講師：余大洪老師

授課形式: 分組討論式

課程內(nèi)容:

 渠道規(guī)劃

o 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的三要素

o 渠道設(shè)計(jì)的四種模式

o 市場(chǎng)覆蓋與渠道利潤(rùn)之爭(zhēng)

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7; 獨(dú)家——多家？

o 權(quán)利與義務(wù)

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7; 案例：三招應(yīng)對(duì)大渠道客戶抱怨？

o 兩種渠道的平衡

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7; V-A分類

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7; 如何規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的渠道數(shù)量？

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7; 平衡——完成銷量的保證

o 組織營(yíng)銷——個(gè)人營(yíng)銷


 渠道拓展

o 什么樣的渠道應(yīng)該重點(diǎn)爭(zhēng)取、扶持？

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7; 渠道伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)

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7; 操練: “選美”工具M(jìn)-CAC

o 渠道伙伴如何選擇廠商？

o 獵犬計(jì)劃


 渠道激勵(lì)

o 直接激勵(lì)與間接激勵(lì)

o 銷量返利與過程返利

o 培訓(xùn)的內(nèi)容與形式

o 渠道的總體支持


 渠道管控

o 討論: 考核什么？

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7; 結(jié)果——過程

o 渠道管理的定位

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7; 保姆、甩手掌柜、顧問、警察、還是…？

o 相互影響力模型

o 渠道權(quán)利的Ｎ種類型

o 權(quán)力對(duì)弈

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7; 專家權(quán)案例：步步高的經(jīng)銷商

o 管理渠道沖突的方法

師資力量

備注信息