網(wǎng)絡(luò)天下——經(jīng)銷商管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	李成林
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-09-25 14:40:48

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

課程收獲： 1. 理解什么是渠道，渠道成員的作用，如何與渠道成員長(zhǎng)久合作，一起成長(zhǎng)。 2. 掌握渠道規(guī)劃的主要內(nèi)容及選擇標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)、層次與幅度等內(nèi)容。 3. 了解渠道的成分，掌握渠道成員的甄選的標(biāo)準(zhǔn)、方法，學(xué)會(huì)運(yùn)用各種管理表格。 4. 渠道管理將重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)渠道的管理體系的建立、渠道經(jīng)銷商的激勵(lì)、渠道沖突的解決等內(nèi)容。 5. 掌握渠道服務(wù)的內(nèi)容、渠道服務(wù)的重點(diǎn)工作，如何支持渠道成員一起成長(zhǎng)等內(nèi)容。

課程內(nèi)容

課程提出背景：

在生產(chǎn)外包化、產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷廣告化的今天，中國(guó)市場(chǎng)正面臨著“渠道為王”的競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商成為了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但中國(guó)企業(yè)的渠道在很大程度上是散兵游勇式的組合方式，由于缺乏對(duì)渠道管理體系的整體思考與建設(shè)，經(jīng)常是被經(jīng)銷商牽著鼻子走，其結(jié)果可想而知。

那么，如何選擇經(jīng)銷商、如何對(duì)他們進(jìn)行更好的激勵(lì)和管理、如何為經(jīng)銷商服務(wù)等問(wèn)題成為企業(yè)首先需要解決的問(wèn)題�！毒W(wǎng)羅天下——經(jīng)銷商管理》正是基于以上問(wèn)題提出的系統(tǒng)化解決方案，相信通過(guò)培訓(xùn)一定能從根本上解決渠道的痼疾。


課程特點(diǎn)：

1. 面對(duì)一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。

2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。

3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī)。


課程收獲：

1. 理解什么是渠道，渠道成員的作用，如何與渠道成員長(zhǎng)久合作，一起成長(zhǎng)。

2. 掌握渠道規(guī)劃的主要內(nèi)容及選擇標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)、層次與幅度等內(nèi)容。

3. 了解渠道的成分，掌握渠道成員的甄選的標(biāo)準(zhǔn)、方法，學(xué)會(huì)運(yùn)用各種管理表格。

4. 渠道管理將重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)渠道的管理體系的建立、渠道經(jīng)銷商的激勵(lì)、渠道沖突的解決等內(nèi)容。

5. 掌握渠道服務(wù)的內(nèi)容、渠道服務(wù)的重點(diǎn)工作，如何支持渠道成員一起成長(zhǎng)等內(nèi)容。


課程設(shè)置：12小時(shí)


適應(yīng)人群：銷售管理者、一線銷售人員


課程大綱：

1 知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ)

1.1 渠道管理的8大作用

1.2 渠道的1
項(xiàng)功能

1.3 渠道管理中的“五流”運(yùn)動(dòng)

1.4 渠道管理體系模型

1.5 案例：國(guó)內(nèi)某知名MP3企業(yè)如何構(gòu)建自己的渠道體系

2 謀定后動(dòng)說(shuō)規(guī)劃

2.1 影響渠道設(shè)計(jì)的4種因素

2.2 渠道設(shè)計(jì)的5項(xiàng)內(nèi)容

2.3 渠道構(gòu)建的5步驟

2.4 評(píng)估渠道方案的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

2.5 案例：國(guó)內(nèi)某知名飲料企業(yè)的渠道規(guī)劃

3 根紅才能苗正——渠道成員選擇

3.1 收集渠道成員資料的7種方法

3.2 渠道成員選擇的6條標(biāo)準(zhǔn)

3.3 渠道成員選擇的4個(gè)步驟

3.4 渠道成員淘汰的4大時(shí)機(jī)與7種方法

3.5 案例：應(yīng)收帳款過(guò)大誰(shuí)的錯(cuò)？

4 喜結(jié)連理——渠道談判與簽約

4.1 渠道成員的議價(jià)模型

4.2 開局談判的7項(xiàng)技巧

4.3 中場(chǎng)談判的6項(xiàng)技巧

4.4 終局談判的6項(xiàng)策略

4.5 案例：某行業(yè)如何成就突破式發(fā)展

5 把游擊隊(duì)變成正規(guī)軍——渠道管理

5.1 渠道管理的4大工作重點(diǎn)

5.2 發(fā)展并管理渠道成員的5條原則

5.3 渠道管理的5項(xiàng)內(nèi)容

5.4 渠道管理的4種工具

5.5 案例：管理渠道成員——你的手上有什么牌

6 把糖漿給最好的孩子——渠道績(jī)效評(píng)估

6.1 渠道績(jī)效評(píng)估的4個(gè)步驟

6.2 渠道成員評(píng)估的15項(xiàng)指標(biāo)體系

6.3 渠道激勵(lì)的5種方式

6.4 渠道激勵(lì)的2大類23種方法

6.5 案例：某知名品牌花樣迭出渠道激勵(lì)方法

7 管理是嚴(yán)肅的愛——渠道沖突

7.1 渠道沖突的3種類型

7.2 渠道沖突的4種原因

7.3 管理渠道沖突的6種方法

7.4 掌控銷售渠道的5種手段

7.5 案例：某知名企業(yè)如何讓沖貨銷聲匿跡

8 服務(wù)也是銷售力——渠道服務(wù)

8.1 渠道成員的5種關(guān)鍵服務(wù)需求

8.2 渠道服務(wù)的5項(xiàng)內(nèi)容

8.3 渠道服務(wù)的6項(xiàng)重點(diǎn)工作

8.4 渠道成員的4種能力提升

8.5 案例：A企業(yè)如何成為渠道成員的驅(qū)動(dòng)力

師資力量

備注信息

李成林簡(jiǎn)介 姓名：李成林 常住地：北京 年齡：42歲 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 實(shí)戰(zhàn)型咨詢式銷售培訓(xùn)專家 國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問(wèn) 中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家 《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人 清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、西安交大等客座教授。 從事營(yíng)銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營(yíng)銷策劃公司、聯(lián)合信息集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷售額4億元。 500余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念