李成林——消費(fèi)心理學(xué)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	李成林
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-09-25 14:43:11

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

《銷售心理學(xué)》是專門(mén)針對(duì)消費(fèi)者心理特征，研究如何進(jìn)行銷售方法的調(diào)整，順應(yīng)、影響消費(fèi)者的心理，從而有效提高銷售效率而設(shè)計(jì)的課程，課程結(jié)合心、體、技三層的結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門(mén)課程。

課程內(nèi)容

課程背景:

人類的活動(dòng)背后總是隱藏著心理活動(dòng)，而這種心理活動(dòng)又受到各種背景的影響。銷售活動(dòng)作為一種人類的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，其背后自然隱藏著銷售活動(dòng)參與者的心理活動(dòng)。因此，研究市場(chǎng)銷售活動(dòng)無(wú)疑離不開(kāi)對(duì)活動(dòng)參與者的行為與心理規(guī)律的研究。

如果在產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮如何滿足消費(fèi)者的心理需求，實(shí)際上等于不花成本而創(chuàng)造了更高的價(jià)值。所以說(shuō)，銷售心理學(xué)是制約營(yíng)銷績(jī)效的特別重要的因素。

課程特點(diǎn)：

1. 嚴(yán)謹(jǐn)課程結(jié)構(gòu)，讓您最短時(shí)間掌握營(yíng)銷體系，找到營(yíng)銷突破方向，指點(diǎn)企業(yè)走出金融危機(jī)困境。

2. 融合中國(guó)本土近年最成功營(yíng)銷案例，深入淺出剖析營(yíng)銷思路與執(zhí)行動(dòng)作，使您聽(tīng)得輕松，學(xué)得愉快，掌握深刻。

3. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。

培訓(xùn)目標(biāo)：

 引導(dǎo)學(xué)員步入消費(fèi)者心理世界，學(xué)會(huì)分析不同消費(fèi)者心理；

 從心理學(xué)角度對(duì)一些消費(fèi)者的行為進(jìn)行分析；

 幫助學(xué)員掌握最新心理學(xué)銷售方法。

培訓(xùn)對(duì)象：銷售管理人員、一線銷售人員

課程時(shí)數(shù)：12小時(shí)

學(xué)習(xí)方式：講師講解、案例分析、學(xué)員討論

課程大綱：

 第一模塊：打開(kāi)客戶購(gòu)買(mǎi)的黑匣子

• 為什么說(shuō)“在銷售領(lǐng)域，有98%的知識(shí)是理解人；2%的知識(shí)是產(chǎn)品知識(shí)”？

• 感知、態(tài)度、信念與客戶購(gòu)買(mǎi)

• 人類的五個(gè)需求層次

• 人類追求的2大動(dòng)機(jī)

 第一模塊：消費(fèi)者心理研究

• 消費(fèi)者為什么購(gòu)買(mǎi)

• 顧客選擇的依據(jù)

• 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理研究模型

• 客戶的人格類型與銷售

 第二模塊：購(gòu)買(mǎi)決策分析

• 客戶的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程

• 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素研究

• 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析

• 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析

 第三模塊：銷售的本質(zhì)

• 銷與售，買(mǎi)與賣

• 銷售的核心是信任

• 銷售是信心的傳達(dá)

• 尋找消費(fèi)者心理的“櫻桃樹(shù)”

 第四模塊：找到打開(kāi)心門(mén)的鑰匙

• 催眠式銷售

• 進(jìn)入顧客的頻道

• 讓消費(fèi)者一看到產(chǎn)品就快樂(lè)

• 魔法詞典

 第五模塊：左右腦互搏

• 理智與情感

• 銷售初期的左右腦銷售

• 消費(fèi)者的好感不是靠讓利就能獲得的

• 把消費(fèi)者異議“斬草除根”

 第六模塊：影響力銷售

• 中國(guó)式銷售的心理學(xué)基礎(chǔ)

• 權(quán)威的擦邊球

• 信任構(gòu)筑的4個(gè)層級(jí)

• 讓產(chǎn)品供不應(yīng)求

師資力量

備注信息

李成林簡(jiǎn)介 姓名：李成林 常住地：北京 年齡：42歲 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 實(shí)戰(zhàn)型咨詢式銷售培訓(xùn)專家 國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問(wèn) 中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家 《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人 清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、西安交大等客座教授。 從事?tīng)I(yíng)銷管理工作20年，先后在可口可樂(lè)、深圳采納營(yíng)銷策劃公司、聯(lián)合信息集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷售額4億元。 500余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威