360°大客戶銷售

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	杜偉
審核時間：	我要報名2012-10-09 11:05:12

　　

學(xué)習(xí)對象

企業(yè)，個人

課程目標(biāo)

【課程目標(biāo)】 掌握情景式營銷的核心理念和相關(guān)實用技巧 學(xué)會在銷售中拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，應(yīng)需制定解決方案 學(xué)會引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變 掌握良好的談判/議價能力，運用各種談判技巧以獲取己方更大的利益 掌握組織客戶銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉(zhuǎn)換

課程內(nèi)容

【課程綱要】


第一講：組織客戶的銷售分析


1、組織客戶銷售特征


2、組織客戶的一般采購流程


3、組織客戶購買決策過程


購買決定自行產(chǎn)生（使用過程產(chǎn)生或者政策性因素）


購買決定由銷售人員引導(dǎo)產(chǎn)生


4、達成購買的5大要素





第二講：組織客戶業(yè)務(wù)拓展策略


1、售前規(guī)劃和研究


AIDES客戶模型


售前規(guī)劃


2、激發(fā)客戶興趣


3、信任直通車


基石：推動關(guān)系，建立信任


影響信任的關(guān)鍵因素


人際關(guān)系的推進圖


4、需求探尋


關(guān)于需求層次，你能碰到的三種人


不同類型客戶的溝通策略


　 分析:我們的產(chǎn)品/相關(guān)業(yè)務(wù)為何難以推介？


5、先診斷，再下藥





第三講：產(chǎn)品呈現(xiàn)與價值塑造


“需求推著我們?nèi)フ�，價值拉著我們?nèi)ベI”


1、邏輯結(jié)構(gòu)


需求


優(yōu)勢


利益


證明


2、產(chǎn)品呈現(xiàn)兩項注意


　 案例練習(xí)：產(chǎn)品推介演練





第四講：異議處理


1、解決問題的策略


2、有效程序





第五講：與客戶締結(jié)共贏合約


1、做談判高手


談判模式


洽談策略


2、銷售黃金法則


3、維護長期合作伙伴關(guān)系


4、銷售風(fēng)險與應(yīng)對





（問題討論與答疑）

師資力量

備注信息

【授課方式】 理論宣講、小組研討、實戰(zhàn)演練、案例分析、教學(xué)游戲… … 【人數(shù)】 20人以內(nèi)