購(gòu)買(mǎi)者分析-做一個(gè)“嗅覺(jué)敏銳”的狼

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2007-08-07 11:32:08

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

如何全方位了解客戶的購(gòu)買(mǎi)行為？ 如何運(yùn)用創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)影響客戶購(gòu)買(mǎi)？ 如何做到無(wú)中生有，激發(fā)客戶潛在購(gòu)買(mǎi)？ 如何做好“關(guān)系”營(yíng)銷？如何影響決策鏈？ 如何與不同人格類型的客戶打交道？ 如何根據(jù)你的產(chǎn)品特點(diǎn)，進(jìn)行目標(biāo)客戶定位、產(chǎn)品價(jià)值定位和行銷策略定位？

課程內(nèi)容

1從產(chǎn)品為本走向客戶為本

1.1產(chǎn)品本位營(yíng)銷思想的局限性分析

1.2為什么需要客戶本位？

1.3從4P走向4C


2購(gòu)買(mǎi)者決策模型

2.1購(gòu)買(mǎi)者決策模型

2.2購(gòu)買(mǎi)者采購(gòu)過(guò)程分析

如何通過(guò)制造標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)？

如何無(wú)中生有地激發(fā)客戶潛在購(gòu)買(mǎi)？

2.3購(gòu)買(mǎi)者決策鏈分析

決策鏈關(guān)鍵人物分析


3影響購(gòu)買(mǎi)者決策的五大需求

3.1工作需求

如何將產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶需求“對(duì)接”

如何賣(mài)出“價(jià)值”，好產(chǎn)品賣(mài)出好價(jià)格

3.2功能需求

如何用有吸引力的方式介紹產(chǎn)品功能

如何根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)傾向

3.3社會(huì)需求

如何建立“燈塔工程”影響客戶決策

如何為采購(gòu)者本人輸送“價(jià)值”

3.4心理需求

如何讓客戶買(mǎi)得“安心”？

如何發(fā)現(xiàn)客戶的“痛處”激發(fā)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)

3.5知識(shí)需求

如何通過(guò)傳播知識(shí)建立客戶影響力

如何在廣泛客戶中培養(yǎng)“內(nèi)部專家”

3.6組織購(gòu)買(mǎi)者與個(gè)人購(gòu)買(mǎi)者的需求比較

3.7從優(yōu)秀廣告設(shè)計(jì)中分析購(gòu)買(mǎi)需求


4贏在定位—讓你的產(chǎn)品一分鐘打動(dòng)客戶

4.1目標(biāo)客戶群定位

如何確定最佳目標(biāo)客戶群

4.2產(chǎn)品價(jià)值定位

如何根據(jù)目標(biāo)客戶群設(shè)計(jì)產(chǎn)品USP

如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品的客戶購(gòu)買(mǎi)價(jià)值

4.3銷售方式定位

如何選擇適合的銷售傳播方式

4.4促銷策略定位

如何確定你的廣告策略、資料設(shè)計(jì)方案

如何制訂適合的促銷方法


5適應(yīng)不同人格類型的客戶

5.1人格類型識(shí)別

5.2不同人類型客戶的需求分析

5.3如何適應(yīng)不同人格類型的客戶


6銷售對(duì)策

師資力量

備注信息