提問(wèn)銷售法-做一個(gè)“會(huì)進(jìn)攻”的狼

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	卞維林
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2007-08-07 11:34:32

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

 如何做一個(gè)善于溝通的銷售人員？  如何消除客戶的逆反情緒？  如何用“問(wèn)”出客戶的需求？  如何用“問(wèn)”激發(fā)客戶的購(gòu)買欲？  如何“聽”出客戶的隱憂？  如何“聽”出購(gòu)買信號(hào)？  如何通過(guò)客戶的肢體語(yǔ)言發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)想法？

課程內(nèi)容

1 銷售與客戶溝通

2 提問(wèn)銷售法

2.1 為什么要問(wèn)？

2.2 如何運(yùn)用提問(wèn)消除客戶的逆反作用

2.3 如何通過(guò)問(wèn)建立協(xié)作式銷售關(guān)系

3 高效地提問(wèn)—ADAPT詢問(wèn)體系

3.1 如何正確高效地問(wèn)

3.2 如何問(wèn)出商機(jī)

3.3 客戶購(gòu)買中的利益和危機(jī)

3.4 ADAPT詢問(wèn)系統(tǒng)介紹

3.5 ADAPT詢問(wèn)系統(tǒng)應(yīng)用

 如何“問(wèn)”出對(duì)方的真實(shí)狀況

 如何“問(wèn)”出對(duì)方現(xiàn)狀中存在的問(wèn)題

 如何用“問(wèn)”激發(fā)對(duì)方的危機(jī)感

 如何用“問(wèn)”引導(dǎo)對(duì)方購(gòu)買的欲望

 如何用“問(wèn)”順利向銷售展示過(guò)渡

4 有效地傾聽

4.1 有效傾聽的重要性

4.2 有效傾聽的六個(gè)方面

4.3 傾聽出客戶話語(yǔ)背后的故事

 如何“聽”出客戶的“話中話”

 如何捕捉客戶的真正意圖

5 口頭溝通：信息反饋

6 銷售人員身心語(yǔ)：肢體語(yǔ)言

6.1 肢體語(yǔ)言的種類及意義

6.2 解讀肢體語(yǔ)言組合分析

6.3 關(guān)注對(duì)方的肢體語(yǔ)言

 如何識(shí)別對(duì)方是否在說(shuō)真話？

 如何從肢體語(yǔ)言識(shí)別對(duì)方是否真“拒絕”？

 如何在商務(wù)談判中從肢體語(yǔ)言解讀對(duì)方的真實(shí)想法

6.4 從客戶的肢體語(yǔ)言中發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)

7 培訓(xùn)小結(jié)

師資力量

備注信息