贏在過(guò)程_大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及漏斗法潛在客戶(hù)管理體系
| 課程類(lèi)別: |
企業(yè)內(nèi)訓(xùn) |
| 授課語(yǔ)言: |
中文 |
| 授課顧問(wèn): |
卞維林 |
| 審核時(shí)間: |
我要報(bào)名2007-08-07 12:15:13 |
注:參加該內(nèi)訓(xùn)課程,可聯(lián)系在線客服。
學(xué)習(xí)對(duì)象
公司總經(jīng)理、分管銷(xiāo)售的副總、總監(jiān)、經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員
課程目標(biāo)
如何建立適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思維
如何打造專(zhuān)業(yè)化大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
如何建立本企業(yè)的客戶(hù)分階段管理標(biāo)準(zhǔn)
如何規(guī)范銷(xiāo)售過(guò)程推進(jìn)的行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)
如何管理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售表現(xiàn),日常銷(xiāo)售推進(jìn)工作
如何確保銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成
如何管理銷(xiāo)售重點(diǎn)
如何控制銷(xiāo)售費(fèi)用
如何運(yùn)用績(jī)效工具打造團(tuán)隊(duì)協(xié)作
課程內(nèi)容
導(dǎo)論:大客戶(hù)銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理
與一般銷(xiāo)售項(xiàng)目不同,大客戶(hù)項(xiàng)目愜意有其自身的特點(diǎn)……
1 重新認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)
2 重新建立大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思維
2.1 什么是大客戶(hù)
2.2 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)到底是賣(mài)什么
2.3 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)怎么正確高效地做
2.4 如何無(wú)中生有地創(chuàng)造新銷(xiāo)售
2.5 如何反好的產(chǎn)品賣(mài)出好價(jià)
3 大客戶(hù)項(xiàng)目型銷(xiāo)售關(guān)鍵因素分析
4 走向顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
模塊一:漏斗法潛在客戶(hù)管理體系
大客戶(hù)項(xiàng)目型銷(xiāo)售關(guān)鍵在于分階段推進(jìn)策略……
1 過(guò)程與結(jié)果——漏斗法管理體系簡(jiǎn)介
2 聚集高價(jià)值潛在客戶(hù)
2.1 潛在客戶(hù)的區(qū)分
2.2 識(shí)別潛在客戶(hù)的價(jià)值
2.3 潛在客戶(hù)的規(guī)范跟進(jìn)
(學(xué)員案例分析)
3 大客戶(hù)銷(xiāo)售推進(jìn)過(guò)程漏斗法營(yíng)銷(xiāo)思維
銷(xiāo)售過(guò)程推進(jìn)階段與客戶(hù)分類(lèi)
階段一:待開(kāi)發(fā)客戶(hù)
什么樣的客戶(hù)值得開(kāi)發(fā)
過(guò)濾你的客戶(hù)清單
階段二:意向客戶(hù)(1
%)
如何強(qiáng)化客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向
階段三:立項(xiàng)客戶(hù)(25%)
如何推動(dòng)客戶(hù)立項(xiàng)
階段四:入圍客戶(hù)(5
%)
客戶(hù)致勝關(guān)鍵因素分析
如何在入圍階段占據(jù)銷(xiāo)售主動(dòng)
階段五:合同客戶(hù)(9
%)
如何做好臨門(mén)一腳
階段六:成交客戶(hù)(1
%)
(案例分析)
4 漏斗法—建立銷(xiāo)售推進(jìn)的里程碑
(學(xué)員實(shí)戰(zhàn)案例分析)
模塊二:漏斗法潛在客戶(hù)管理體系應(yīng)用
這是一套可以實(shí)現(xiàn)全方位銷(xiāo)售管理的方法,可以管理從客戶(hù)、項(xiàng)目、訂單到費(fèi)用管理,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核等內(nèi)容……
應(yīng)用準(zhǔn)備:建立你的漏斗法客戶(hù)管理表
應(yīng)用一:評(píng)估銷(xiāo)售員工作表現(xiàn)
如何正確評(píng)估銷(xiāo)售員工作
銷(xiāo)售員如何自我評(píng)估
應(yīng)用二:評(píng)估銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體表現(xiàn)
如何全面評(píng)估銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)
如何根據(jù)評(píng)估調(diào)整銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作重點(diǎn)
應(yīng)用三:預(yù)測(cè)階段性銷(xiāo)售額
為什么銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)不準(zhǔn)
如何提高銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度
應(yīng)用四:制定銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃
制訂銷(xiāo)售目標(biāo)的方法
如何讓目標(biāo)得到堅(jiān)決地執(zhí)行
如何利用漏斗法制訂目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃
應(yīng)用五:制定銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃
制訂階段行動(dòng)策略
制訂客戶(hù)推進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃
應(yīng)用六:管理重點(diǎn)中的重點(diǎn)Must_Win項(xiàng)目
為什么要確定Must_Win項(xiàng)目
如何利用Must_Win推進(jìn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
應(yīng)用七:控制銷(xiāo)售費(fèi)用把費(fèi)用花在該花的項(xiàng)目推進(jìn)行動(dòng)上
銷(xiāo)售費(fèi)用失控原因分析
銷(xiāo)售費(fèi)用管理規(guī)則
如何制訂費(fèi)用計(jì)劃
應(yīng)用八:通過(guò)績(jī)效考核打造團(tuán)隊(duì)協(xié)作
如何根據(jù)公司目標(biāo)制訂績(jī)效考核策略
如何運(yùn)用績(jī)效考核提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)
應(yīng)用案例分析
師資力量
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