贏在過(guò)程_大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及漏斗法潛在客戶(hù)管理體系

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	卞維林
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2007-08-07 12:15:13

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

公司總經(jīng)理、分管銷(xiāo)售的副總、總監(jiān)、經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員

課程目標(biāo)

 如何建立適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思維  如何打造專(zhuān)業(yè)化大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)  如何建立本企業(yè)的客戶(hù)分階段管理標(biāo)準(zhǔn)  如何規(guī)范銷(xiāo)售過(guò)程推進(jìn)的行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)  如何管理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售表現(xiàn)，日常銷(xiāo)售推進(jìn)工作  如何確保銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成  如何管理銷(xiāo)售重點(diǎn)  如何控制銷(xiāo)售費(fèi)用  如何運(yùn)用績(jī)效工具打造團(tuán)隊(duì)協(xié)作

課程內(nèi)容

導(dǎo)論：大客戶(hù)銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理

與一般銷(xiāo)售項(xiàng)目不同，大客戶(hù)項(xiàng)目愜意有其自身的特點(diǎn)……



1 重新認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)

2 重新建立大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思維

2.1 什么是大客戶(hù)

2.2 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)到底是賣(mài)什么

2.3 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)怎么正確高效地做

2.4 如何無(wú)中生有地創(chuàng)造新銷(xiāo)售

2.5 如何反好的產(chǎn)品賣(mài)出好價(jià)

3 大客戶(hù)項(xiàng)目型銷(xiāo)售關(guān)鍵因素分析

4 走向顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

模塊一：漏斗法潛在客戶(hù)管理體系

大客戶(hù)項(xiàng)目型銷(xiāo)售關(guān)鍵在于分階段推進(jìn)策略……



1 過(guò)程與結(jié)果——漏斗法管理體系簡(jiǎn)介

2 聚集高價(jià)值潛在客戶(hù)

2.1 潛在客戶(hù)的區(qū)分

2.2 識(shí)別潛在客戶(hù)的價(jià)值

2.3 潛在客戶(hù)的規(guī)范跟進(jìn)

（學(xué)員案例分析）

3 大客戶(hù)銷(xiāo)售推進(jìn)過(guò)程漏斗法營(yíng)銷(xiāo)思維

銷(xiāo)售過(guò)程推進(jìn)階段與客戶(hù)分類(lèi)

階段一：待開(kāi)發(fā)客戶(hù)

 什么樣的客戶(hù)值得開(kāi)發(fā)

 過(guò)濾你的客戶(hù)清單

階段二：意向客戶(hù)（1
%）

 如何強(qiáng)化客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向

階段三：立項(xiàng)客戶(hù)（25%）

 如何推動(dòng)客戶(hù)立項(xiàng)

階段四：入圍客戶(hù)（5
%）

 客戶(hù)致勝關(guān)鍵因素分析

 如何在入圍階段占據(jù)銷(xiāo)售主動(dòng)

階段五：合同客戶(hù)（9
%）

 如何做好臨門(mén)一腳

階段六：成交客戶(hù)（1

%）

（案例分析）

4 漏斗法—建立銷(xiāo)售推進(jìn)的里程碑

（學(xué)員實(shí)戰(zhàn)案例分析）



模塊二：漏斗法潛在客戶(hù)管理體系應(yīng)用

這是一套可以實(shí)現(xiàn)全方位銷(xiāo)售管理的方法，可以管理從客戶(hù)、項(xiàng)目、訂單到費(fèi)用管理，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核等內(nèi)容……



應(yīng)用準(zhǔn)備：建立你的漏斗法客戶(hù)管理表

應(yīng)用一：評(píng)估銷(xiāo)售員工作表現(xiàn)

 如何正確評(píng)估銷(xiāo)售員工作

 銷(xiāo)售員如何自我評(píng)估

應(yīng)用二：評(píng)估銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體表現(xiàn)

 如何全面評(píng)估銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)

 如何根據(jù)評(píng)估調(diào)整銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作重點(diǎn)

應(yīng)用三：預(yù)測(cè)階段性銷(xiāo)售額

 為什么銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)不準(zhǔn)

 如何提高銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度

應(yīng)用四：制定銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃

 制訂銷(xiāo)售目標(biāo)的方法

 如何讓目標(biāo)得到堅(jiān)決地執(zhí)行

 如何利用漏斗法制訂目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃

應(yīng)用五：制定銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃

 制訂階段行動(dòng)策略

 制訂客戶(hù)推進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃

應(yīng)用六：管理重點(diǎn)中的重點(diǎn)Must_Win項(xiàng)目

 為什么要確定Must_Win項(xiàng)目

 如何利用Must_Win推進(jìn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

應(yīng)用七：控制銷(xiāo)售費(fèi)用把費(fèi)用花在該花的項(xiàng)目推進(jìn)行動(dòng)上

 銷(xiāo)售費(fèi)用失控原因分析

 銷(xiāo)售費(fèi)用管理規(guī)則

 如何制訂費(fèi)用計(jì)劃

應(yīng)用八：通過(guò)績(jī)效考核打造團(tuán)隊(duì)協(xié)作

 如何根據(jù)公司目標(biāo)制訂績(jī)效考核策略

 如何運(yùn)用績(jī)效考核提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)

應(yīng)用案例分析

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