二手房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2007-08-10 14:26:53

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

使得學(xué)員系統(tǒng)、全面地提升素質(zhì)、轉(zhuǎn)變觀念、調(diào)整心態(tài)、強(qiáng)化技巧、深刻把握顧客心理，重點(diǎn)在于素質(zhì)的提升和系統(tǒng)的拔高。

課程內(nèi)容

第一單元：二手售樓人員素質(zhì)的提升



1、售樓人員的“單車(chē)?yán)碚摗?br />
2、推銷(xiāo)員素質(zhì)的雙重三角形

3、頂尖推銷(xiāo)員素質(zhì)的三重三角形

4、杰出售樓人員到底需要具備哪些知識(shí)

5、銷(xiāo)售人員21種能力比照表

6、推銷(xiāo)員的三層級(jí)修煉

7、杰出售樓人員的7大特質(zhì)

8、杰出售樓人員的9大職責(zé)

第二單元、二手售樓人員必須具備的十三大認(rèn)知

1、我們從來(lái)不是賣(mài)房子，而是在賣(mài)一種全新的生活方式

2、投資房地產(chǎn)的5大投資附加值

3、顧客想要的是墻上的洞，而不是你手中的鉆頭

4、改善銷(xiāo)售的心智模式——變不可能為可能

5、服務(wù)的最高境界不是讓顧客滿意，而是為了實(shí)現(xiàn)客戶穿透

6、勇于突破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式

7、推銷(xiāo)員的“水”性及三種角色轉(zhuǎn)換

8、不推銷(xiāo)牛排，而推銷(xiāo)牛排的“嘖嘖”聲

9、沒(méi)有抗拒意味著沒(méi)有興趣，拒絕是成交的開(kāi)始

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、顧客認(rèn)同源于專(zhuān)業(yè)的溝通

11、顧客的抱怨是珍貴的稀缺資源

12、成交源于把握銷(xiāo)售系統(tǒng)中的每一個(gè)細(xì)節(jié)

13、不把顧客當(dāng)上帝，而把顧客當(dāng)自己

第三單元、二手房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程

1、尋找顧客：尋找準(zhǔn)顧客的十大途徑

2、吸收盤(pán)源：

如何找到更多盤(pán)源的十大技巧

接受委托放盤(pán)要注意的事項(xiàng)

為何要定期UPDATE盤(pán)口

UPDATE盤(pán)口時(shí)要注意的事項(xiàng)

如何建立良好的客戶關(guān)系

3、收盤(pán)登記指引：

收盤(pán)需要了解哪些情況及背后原因

如何說(shuō)服顧客支付傭金

4、刊登廣告：刊登廣告的技巧及跟進(jìn)工作

5、電話接聽(tīng)：

電話查詢(xún)盤(pán)口要注意的事項(xiàng)

電話接聽(tīng)的小竅門(mén)

如何留下顧客電話

6、帶客看樓：

睇樓前的準(zhǔn)備工作

睇樓時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)

睇完樓后跟進(jìn)工作

帶客看樓需要注意的15個(gè)問(wèn)題

7、價(jià)格談判：

作為中間人的三方價(jià)格談判

二手談判的2
個(gè)技巧

8、客戶跟進(jìn)：電話跟進(jìn)的程序及關(guān)鍵點(diǎn)

9、簽約：最后的關(guān)鍵時(shí)刻要謹(jǐn)慎

1
、交匙收樓：售后服務(wù)也很重要

第四單元、重點(diǎn)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)及技巧

1、第一步：迎接客戶（寒暄熱身）

禮儀是留給顧客的第一個(gè)好印象

良好服務(wù)源于真心的付出

創(chuàng)造機(jī)會(huì)為顧客服務(wù)，使之產(chǎn)生銷(xiāo)售力

遞名片背后的學(xué)問(wèn)

空間管理——洞悉顧客內(nèi)心的秘密

2、第二步：咨詢(xún)需求（了解背景）

我們需要了解顧客哪些背景需求

為什么要了解這些背景資料

如何藝術(shù)地了解背景

3、第三步：帶看現(xiàn)場(chǎng)（樓盤(pán)介紹）

樓盤(pán)的三層面價(jià)值工程

樓盤(pán)的“軀體”與“靈魂”

樓盤(pán)的最大賣(mài)點(diǎn)及顧客最關(guān)注賣(mài)點(diǎn)

樓盤(pán)介紹與牽引顧客注意力

如何針對(duì)不同客戶群介紹樓盤(pán)

如何讓樓盤(pán)變得超值，而不是被你大打折扣

產(chǎn)品介紹的三原則（一慢二多三善）

樓盤(pán)介紹的點(diǎn)、線、面結(jié)合法

樓盤(pán)介紹與了解背景的良好互動(dòng)

如何將樓盤(pán)“死的說(shuō)成是活的”

如何贏在“第二戰(zhàn)場(chǎng)”

4、第四步：購(gòu)買(mǎi)洽談（解決異議）

如何判斷顧客的購(gòu)買(mǎi)意向

異議分析

異議的三大功能

辨明真假異議

成功處理異議基于充分的準(zhǔn)備

六種主要異議的處理技巧

四種刁難異議的處理解析

異議處理的策略與話術(shù)

處理顧客異議的注意事項(xiàng)

5、第五步：落定簽約（促成交易）

成交話術(shù)與技巧

小狗交易法：樣板房是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的最直接表現(xiàn)

二者擇一法：死亡問(wèn)句與選擇問(wèn)句的區(qū)別

推定承諾法：顧客肯定的回答就是我們成交的理由

反問(wèn)成交法：用反問(wèn)把顧客逼向成交

優(yōu)惠協(xié)定法：折扣是用來(lái)成交而不是給顧客讓利

本利比較法：適當(dāng)?shù)睦�益空間正是對(duì)顧客利益的保障

利弊比較法：世上沒(méi)有完美的產(chǎn)品，只有性?xún)r(jià)比最高的產(chǎn)品

獨(dú)一無(wú)二法：讓顧客相信樓盤(pán)的稀缺性是快速成交的法寶

氣氛逼定法：最簡(jiǎn)單的也是最有效的成交技巧就是大勢(shì)所逼

心理暗示法：不斷的肯定顧客的選擇讓你笑到最后

第五單元、客戶類(lèi)型及其心理分析

1、客戶類(lèi)型分析

a)按照年齡劃分

b)按照職業(yè)劃分

c)按照性格劃分

2、顧客購(gòu)買(mǎi)七個(gè)心理階段操控術(shù)

引起注意

產(chǎn)生興趣

利益聯(lián)想

希望擁有

進(jìn)行比較

最后確認(rèn)

決定購(gòu)買(mǎi)

3、購(gòu)買(mǎi)心理的比較法則

痛苦——快樂(lè)成交法

如何利用購(gòu)買(mǎi)的“羊群效應(yīng)”與“撞衫尷尬”

拉動(dòng)顧客的五層內(nèi)需

第六單元、難點(diǎn)問(wèn)題解析

1、客人二次參觀中的難點(diǎn)解析

多人陪同的情況

風(fēng)水先生陪同的情況

2、客戶跟進(jìn)過(guò)程中的難點(diǎn)

跟近難的原因剖析

跟進(jìn)的突破在于背景了解

跟進(jìn)的基礎(chǔ)在于客戶服務(wù)

3、銷(xiāo)售談判技巧

競(jìng)爭(zhēng)與雙贏原理

換位思考

天平法則

微格法則

回力棒原理

中斷技巧

方案重組法

底線試探

談判技巧

師資力量

備注信息

理 念：創(chuàng)新思維 超越夢(mèng)想 公司信念：我要飛翔，上天定會(huì)賜我翅膀！ 公司遠(yuǎn)景：為企業(yè)及個(gè)人整和社會(huì)各類(lèi)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)資源，提供一個(gè)極具價(jià)值的培 訓(xùn)與交流學(xué)習(xí)的平臺(tái) 公司使命：提升企業(yè)和個(gè)人的生存價(jià)值與活力！ 文化主題：同心協(xié)力！ 核心價(jià)值觀：自覺(jué)、尊重、成就感、顧客滿意真誠(chéng)正直、 團(tuán)隊(duì)精神、創(chuàng)造無(wú)限、精益求精