《品牌化妝品專業(yè)導(dǎo)購(gòu)流程與技巧》

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	李廣偉先生
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2007-08-10 14:35:56

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

本課程采用“情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練”，以直接、有效和實(shí)戰(zhàn)演練的方式貫穿訓(xùn)練全過(guò)程，讓學(xué)員在最真實(shí)的情景中，以最仿真的方式，學(xué)習(xí)最大量、最實(shí)用的知識(shí)和技巧。 本訓(xùn)練課程劃分十多個(gè)銷售情景模塊，注入十多個(gè)核心觀念和三十多個(gè)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。

課程內(nèi)容

第一單元：銷售流程與技巧情景訓(xùn)練

第一步：寒暄（接近顧客）

情景一：當(dāng)顧客進(jìn)入店內(nèi)（或展廳）



●● 技巧一：打招呼技巧

●● 技巧二：吸引注意力技巧

●● 技巧三：贊美對(duì)方，獲取好感



情景二：當(dāng)顧客自己在選購(gòu)時(shí)



●● 技巧一：隨機(jī)介入技巧

●● 技巧二：誘發(fā)興趣技巧

第二步：了解背景（探詢需求）

情景三：在選購(gòu)過(guò)程中的發(fā)問(wèn)技巧

●● 技巧一：探詢式提問(wèn)

●● 技巧二：二選一提問(wèn)法



●● 技巧三：引導(dǎo)式提問(wèn)

●● 技巧四：開放式提問(wèn)

●● 技巧五：請(qǐng)求式提問(wèn)

●● 技巧六：請(qǐng)示式提問(wèn)

●● 技巧七：請(qǐng)教式提問(wèn)

●● 技巧八：邀約式提問(wèn)

●● 技巧九：咨詢式提問(wèn)

●● 技巧十：遞進(jìn)式發(fā)問(wèn)套路

第三步：產(chǎn)品介紹（利益陳述）

情景四：邀請(qǐng)顧客試身，讓產(chǎn)品與顧客溝通

●● 技巧一：小狗交易法（體驗(yàn)式銷售）

情景五：推介產(chǎn)品賣點(diǎn)的某些特性時(shí)

●● 技巧一：特性、優(yōu)點(diǎn)、利益

情景六：當(dāng)向顧客強(qiáng)化產(chǎn)品的功能效果時(shí)

●● 技巧一：右腦銷售法


情景七：如何回避顧客對(duì)推銷的抗拒心理

●● 技巧一：拉銷——故事銷售法

情景八：當(dāng)要避重就輕，回避產(chǎn)品的某些缺陷時(shí)

●● 技巧一：暈輪效應(yīng)（避重就輕法）

第四步：處理異議（突破抗拒）

情景九：當(dāng)顧客不出聲，隱藏意見(jiàn)時(shí)



●● 技巧一：處理隱晦異議法



情景十：當(dāng)顧客表示要再考慮考慮時(shí)

●● 技巧一：排解疑難法

情景十一：當(dāng)顧客表示對(duì)目前所擁有的產(chǎn)品滿意時(shí)

●● 技巧一：處理無(wú)欲望異議法

情景十二：當(dāng)顧客認(rèn)為價(jià)格貴時(shí)

●● 技巧一：本利比較法（天平法則）

●● 技巧二：“回力棒”說(shuō)服法

●● 技巧三：品質(zhì)、服務(wù)無(wú)折扣說(shuō)服法

●● 技巧四：“縮小放大法”

第五步：促成交易（銷售完成）

情景十三：當(dāng)顧客要折扣時(shí)

●● 技巧一：優(yōu)惠協(xié)定法

情景十四：當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)

●● 技巧一：獨(dú)一無(wú)二法

●● 技巧二：推定承諾法

●● 技巧三：信念成交法

●● 技巧四：心理暗示法

●● 技巧五：推他一把法

情景十五：當(dāng)顧客與別的品牌比較時(shí)

●●技巧一：順藤摸瓜、探聽(tīng)利弊

●●技巧二：“借刀殺人”法

情景十六：當(dāng)交易達(dá)成后

●●技巧一：連帶銷售法

情景十七：當(dāng)顧客隨便走一走后，要離開時(shí)

●●技巧一：主動(dòng)推介法


第二單元：顧客購(gòu)買心理分析與操控技巧

一、顧客購(gòu)買行為分類

二、顧客購(gòu)買決策過(guò)程分析與銷售控制

三、顧客購(gòu)買七個(gè)心理階段

四、掌控顧客購(gòu)買的心理支點(diǎn)——比較法則

五、把握支撐顧客購(gòu)買行為的價(jià)值觀

六、顧客性格與購(gòu)買行為分類

七、男女顧客的購(gòu)買特征

八、如何營(yíng)造沖動(dòng)購(gòu)買氛圍

第三單元：顧客關(guān)系維護(hù)

一、樹立服務(wù)營(yíng)銷的觀念

1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)是營(yíng)銷致勝的關(guān)鍵

2、達(dá)到顧客完全滿意3個(gè)關(guān)鍵因素

3、影響服務(wù)品質(zhì)的五項(xiàng)因素



4、服務(wù)的1
項(xiàng)特質(zhì)

5、我們要謹(jǐn)記如下服務(wù)理念

6、處理投訴八字要訣

7、顧客購(gòu)物期望方程式

8、顧客服務(wù)與利潤(rùn)的演變

9、優(yōu) 質(zhì) 服 務(wù) 訓(xùn) 練

二、要建立顧客檔案

三、要與顧客保持聯(lián)系

師資力量

備注信息

理 念：創(chuàng)新思維 超越夢(mèng)想 公司信念：我要飛翔，上天定會(huì)賜我翅膀！ 公司遠(yuǎn)景：為企業(yè)及個(gè)人整和社會(huì)各類專業(yè)培訓(xùn)資源，提供一個(gè)極具 價(jià)值的培訓(xùn)與交流學(xué)習(xí)的平臺(tái) 公司使命：提升企業(yè)和個(gè)人的生存價(jià)值與活力！ 文化主題：同心協(xié)力！ 核心價(jià)值觀：自覺(jué)、尊重、成就感、顧客滿意真誠(chéng)正直、 團(tuán)隊(duì)精神、創(chuàng)造無(wú)限、精益求精