《品牌化妝品專業(yè)導(dǎo)購(gòu)流程與技巧》
| 課程類別: |
企業(yè)內(nèi)訓(xùn) |
| 授課語(yǔ)言: |
中文 |
| 授課顧問(wèn): |
李廣偉先生 |
| 審核時(shí)間: |
我要報(bào)名2007-08-10 14:35:56 |
注:參加該內(nèi)訓(xùn)課程,可聯(lián)系在線客服。
學(xué)習(xí)對(duì)象
課程目標(biāo)
本課程采用“情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練”,以直接、有效和實(shí)戰(zhàn)演練的方式貫穿訓(xùn)練全過(guò)程,讓學(xué)員在最真實(shí)的情景中,以最仿真的方式,學(xué)習(xí)最大量、最實(shí)用的知識(shí)和技巧。
本訓(xùn)練課程劃分十多個(gè)銷售情景模塊,注入十多個(gè)核心觀念和三十多個(gè)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。
課程內(nèi)容
第一單元:銷售流程與技巧情景訓(xùn)練
第一步:寒暄(接近顧客)
情景一:當(dāng)顧客進(jìn)入店內(nèi)(或展廳)
●● 技巧一:打招呼技巧
●● 技巧二:吸引注意力技巧
●● 技巧三:贊美對(duì)方,獲取好感
情景二:當(dāng)顧客自己在選購(gòu)時(shí)
●● 技巧一:隨機(jī)介入技巧
●● 技巧二:誘發(fā)興趣技巧
第二步:了解背景(探詢需求)
情景三:在選購(gòu)過(guò)程中的發(fā)問(wèn)技巧
●● 技巧一:探詢式提問(wèn)
●● 技巧二:二選一提問(wèn)法
●● 技巧三:引導(dǎo)式提問(wèn)
●● 技巧四:開放式提問(wèn)
●● 技巧五:請(qǐng)求式提問(wèn)
●● 技巧六:請(qǐng)示式提問(wèn)
●● 技巧七:請(qǐng)教式提問(wèn)
●● 技巧八:邀約式提問(wèn)
●● 技巧九:咨詢式提問(wèn)
●● 技巧十:遞進(jìn)式發(fā)問(wèn)套路
第三步:產(chǎn)品介紹(利益陳述)
情景四:邀請(qǐng)顧客試身,讓產(chǎn)品與顧客溝通
●● 技巧一:小狗交易法(體驗(yàn)式銷售)
情景五:推介產(chǎn)品賣點(diǎn)的某些特性時(shí)
●● 技巧一:特性、優(yōu)點(diǎn)、利益
情景六:當(dāng)向顧客強(qiáng)化產(chǎn)品的功能效果時(shí)
●● 技巧一:右腦銷售法
情景七:如何回避顧客對(duì)推銷的抗拒心理
●● 技巧一:拉銷——故事銷售法
情景八:當(dāng)要避重就輕,回避產(chǎn)品的某些缺陷時(shí)
●● 技巧一:暈輪效應(yīng)(避重就輕法)
第四步:處理異議(突破抗拒)
情景九:當(dāng)顧客不出聲,隱藏意見(jiàn)時(shí)
●● 技巧一:處理隱晦異議法
情景十:當(dāng)顧客表示要再考慮考慮時(shí)
●● 技巧一:排解疑難法
情景十一:當(dāng)顧客表示對(duì)目前所擁有的產(chǎn)品滿意時(shí)
●● 技巧一:處理無(wú)欲望異議法
情景十二:當(dāng)顧客認(rèn)為價(jià)格貴時(shí)
●● 技巧一:本利比較法(天平法則)
●● 技巧二:“回力棒”說(shuō)服法
●● 技巧三:品質(zhì)、服務(wù)無(wú)折扣說(shuō)服法
●● 技巧四:“縮小放大法”
第五步:促成交易(銷售完成)
情景十三:當(dāng)顧客要折扣時(shí)
●● 技巧一:優(yōu)惠協(xié)定法
情景十四:當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)
●● 技巧一:獨(dú)一無(wú)二法
●● 技巧二:推定承諾法
●● 技巧三:信念成交法
●● 技巧四:心理暗示法
●● 技巧五:推他一把法
情景十五:當(dāng)顧客與別的品牌比較時(shí)
●●技巧一:順藤摸瓜、探聽(tīng)利弊
●●技巧二:“借刀殺人”法
情景十六:當(dāng)交易達(dá)成后
●●技巧一:連帶銷售法
情景十七:當(dāng)顧客隨便走一走后,要離開時(shí)
●●技巧一:主動(dòng)推介法
第二單元:顧客購(gòu)買心理分析與操控技巧
一、顧客購(gòu)買行為分類
二、顧客購(gòu)買決策過(guò)程分析與銷售控制
三、顧客購(gòu)買七個(gè)心理階段
四、掌控顧客購(gòu)買的心理支點(diǎn)——比較法則
五、把握支撐顧客購(gòu)買行為的價(jià)值觀
六、顧客性格與購(gòu)買行為分類
七、男女顧客的購(gòu)買特征
八、如何營(yíng)造沖動(dòng)購(gòu)買氛圍
第三單元:顧客關(guān)系維護(hù)
一、樹立服務(wù)營(yíng)銷的觀念
1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)是營(yíng)銷致勝的關(guān)鍵
2、達(dá)到顧客完全滿意3個(gè)關(guān)鍵因素
3、影響服務(wù)品質(zhì)的五項(xiàng)因素
4、服務(wù)的1
項(xiàng)特質(zhì)
5、我們要謹(jǐn)記如下服務(wù)理念
6、處理投訴八字要訣
7、顧客購(gòu)物期望方程式
8、顧客服務(wù)與利潤(rùn)的演變
9、優(yōu) 質(zhì) 服 務(wù) 訓(xùn) 練
二、要建立顧客檔案
三、要與顧客保持聯(lián)系
師資力量
備注信息
理 念:創(chuàng)新思維 超越夢(mèng)想
公司信念:我要飛翔,上天定會(huì)賜我翅膀!
公司遠(yuǎn)景:為企業(yè)及個(gè)人整和社會(huì)各類專業(yè)培訓(xùn)資源,提供一個(gè)極具 價(jià)值的培訓(xùn)與交流學(xué)習(xí)的平臺(tái)
公司使命:提升企業(yè)和個(gè)人的生存價(jià)值與活力!
文化主題:同心協(xié)力!
核心價(jià)值觀:自覺(jué)、尊重、成就感、顧客滿意真誠(chéng)正直、
團(tuán)隊(duì)精神、創(chuàng)造無(wú)限、精益求精