持續(xù)增長的營銷管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	王建
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2007-09-17 15:09:22

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

公司的中層及中層以上的營銷管理人員。包括：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理。

課程目標(biāo)

中國的營銷管理多數(shù)情況下，只適合“連長”，不適合“團(tuán)長”,更不適合“軍長”！ 【為什么學(xué)習(xí)本課程】 營銷管理是公司最重要的管理內(nèi)容，也是最復(fù)雜的管理內(nèi)容，從公司誕生的哪一天起營銷管理就是所有管理層最為頭疼的問題。他的難度體現(xiàn)在許多方面： 1.利益直接相關(guān)：營銷人員的利益與公司的利益最為直接，但是多數(shù)情況營銷人員都不能處理好公司與個(gè)人之間的利益問題，使得許多管理措施形同虛設(shè)。 2.只會(huì)當(dāng)“連長”：大部分企業(yè)的營銷管理均是經(jīng)驗(yàn)管理，體現(xiàn)在連長做班長的事，團(tuán)長做連長的事，不能適應(yīng)大規(guī)模的陣地戰(zhàn)。 3.讓英雄守規(guī)矩：營銷的英雄當(dāng)然是以結(jié)果為主，但是單純的考慮結(jié)果不注重過程，會(huì)在以后產(chǎn)生更為嚴(yán)重的后果，如何控制過程，守規(guī)矩是關(guān)鍵。 4.什么形式最有效：什么樣的營銷組織形式最合適公司現(xiàn)有的狀況，如何設(shè)置公司內(nèi)部的部門及職責(zé)，做到積極進(jìn)取，避免內(nèi)耗。 5.如何兩眼向外：公司的關(guān)鍵核心是營銷，如何使所有部門均重視營銷，并建立內(nèi)部的市場(chǎng)機(jī)制，一切圍著客戶轉(zhuǎn)，而不是一切圍著自己轉(zhuǎn)。

課程內(nèi)容

【課程的預(yù)期效果】

è使?fàn)I銷管理人員樹立正確的管理理念

è掌握如何通過管理促進(jìn)增長

è如何通過細(xì)節(jié)控制，獲得必要的結(jié)果

è什么樣的營銷組織最合適公司發(fā)展

è能夠系統(tǒng)的分析營銷問題，并能夠綜合治理

è能夠?qū)W會(huì)選人、用人

è掌握有效激勵(lì)員工的措施



6.【課程的主要特點(diǎn)】

-- 以“價(jià)值”為中心

è營銷的管理的核心從本質(zhì)上講就是：為客戶不斷創(chuàng)造價(jià)值，特別是別于競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手的價(jià)值。公司營銷管理體系的建立必須緊緊的圍繞這一中心展開。對(duì)于能夠給客戶創(chuàng)造價(jià)值的環(huán)節(jié)與措施應(yīng)當(dāng)予以發(fā)揚(yáng)，并不斷提升這方面的能力，而對(duì)于不能給客戶創(chuàng)造價(jià)值的部分應(yīng)當(dāng)堅(jiān)決的舍棄，因?yàn)槲覀兊慕M織不是為我們存在，而是為了客戶。因此價(jià)值的創(chuàng)造能力是考察組織能力以及組織適應(yīng)的關(guān)鍵指標(biāo)。

-- 以“持續(xù)增長”為中心


è沒有增長的企業(yè)將是非常危險(xiǎn)的企業(yè)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的直接目的就是不斷促進(jìn)企業(yè)的增長，無論什么樣的企業(yè)，對(duì)于營銷管理機(jī)制的設(shè)計(jì)并沒有固定的模式，但是追求增長成為了衡量營銷組織的重要尺度。因此營銷管理能力的建設(shè)必須適應(yīng)持續(xù)增長的需要，并且不同的階段將有不同階段的特征與狀態(tài)，如何設(shè)計(jì)營銷的管理體系以促進(jìn)持續(xù)增長是核心。

-- 以“執(zhí)行”為中心


è營銷部門是企業(yè)重要的收入提供單元，是企業(yè)的軍隊(duì)，每個(gè)營銷人員都是統(tǒng)一又相對(duì)獨(dú)立的戰(zhàn)斗個(gè)體，為此，能否在總體一致的情況下，保證個(gè)體的特色及執(zhí)行力度將非常關(guān)鍵。因此營銷管理應(yīng)當(dāng)緊緊圍繞：如何提高效率，如何提高執(zhí)行力度，如何有效的評(píng)估等內(nèi)容展開，以增進(jìn)營銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

-- 以“人”為中心


è人的問題是關(guān)鍵，就是如何選人、用人、育人三個(gè)方面。營銷團(tuán)隊(duì)是一個(gè)非常特殊的群體，對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀營銷人員的培養(yǎng)，需要企業(yè)為此付出巨大的努力與代價(jià)。而且任何系統(tǒng)、管理方式、激勵(lì)機(jī)制必須依靠人才能得到實(shí)施，因此營銷管理將以人為核心，有利于人員的培養(yǎng)與選拔。


【課程主要內(nèi)容】

一、重新認(rèn)識(shí)營銷管理

è長大需要營銷管理

Ø企業(yè)管理的三大主題

Ø增長意味著變化

Ø客戶價(jià)值就是營銷管理


è營銷管理就是管理價(jià)值

Ø營銷為什么存在－價(jià)值

Ø營銷的進(jìn)化歷程

Ø營銷管理的計(jì)劃歷程


è經(jīng)營者角度的營銷管理

Ø管理者的三個(gè)階段

Ø新的賺錢模式

Ø永續(xù)經(jīng)營的條件

Ø營銷管理的內(nèi)部結(jié)構(gòu)

本段說明：營銷管理的核心就是不斷實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，并不斷刺激企業(yè)的增長，而在這其中以經(jīng)營者的角度思考問題，并直到營銷管理體系的構(gòu)建至關(guān)重要。


二、組織與管理體系

è從服務(wù)到營銷管理

Ø什么是客戶

Ø內(nèi)外部客戶的特點(diǎn)

Ø客戶服務(wù)的基本原則


è構(gòu)建服務(wù)與管理并存的管理體系

Ø以服務(wù)為基礎(chǔ)的管理體系

Ø以控制為基礎(chǔ)的管理體系


è適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)與客戶需要的組織

Ø組織與公司發(fā)展

Ø組織的構(gòu)建原則

Ø不同狀態(tài)的營銷組織結(jié)構(gòu)


è營銷部門的流程管理系統(tǒng)

Ø什么是管理流程

Ø營銷流程管理的特點(diǎn)

Ø營銷中關(guān)鍵的管理流程

本段說明：營銷管理的主題基礎(chǔ)從本質(zhì)上說就是以客戶為中心，而什么是以客戶為中心呢？就是在內(nèi)部與外部堅(jiān)持客戶為導(dǎo)向的管理理念，形成全員的客戶服務(wù)意識(shí)，并滲透到營銷的組織建設(shè)與內(nèi)部管理之中去。


三、目標(biāo)與計(jì)劃管理

è結(jié)果導(dǎo)向型管理

Ø什么是目標(biāo)計(jì)劃管理

Ø營銷指標(biāo)的確立

Ø幾個(gè)非常重要的營銷指標(biāo)


è營銷計(jì)劃不是給老板定的

Ø計(jì)劃性是中國與國外企業(yè)的最大區(qū)別

Ø老板等式


è營銷計(jì)劃的制定

Ø公司計(jì)劃于營銷計(jì)劃

Ø市場(chǎng)計(jì)劃的設(shè)計(jì)

Ø銷售計(jì)劃的設(shè)計(jì)

本段說明：營銷管理的實(shí)際行動(dòng)就是營銷計(jì)劃，這其中就是要堅(jiān)實(shí)“細(xì)節(jié)中的結(jié)果，而不是結(jié)果中的細(xì)節(jié)”，也就是說要將所有的事情考慮清楚再去做，所有的結(jié)果考慮在前面，不能做完了在去考慮那個(gè)細(xì)節(jié)有問題。


四、團(tuán)隊(duì)與人員管理

è用人

Ø人力資源經(jīng)營

Ø用人標(biāo)準(zhǔn)是關(guān)鍵


è建立并維護(hù)規(guī)則

Ø沒有規(guī)矩不成方圓

Ø賽馬不相馬


è建立組織與激勵(lì)機(jī)制

Ø營銷激勵(lì)的管理思想

Ø激勵(lì)政策制定的特點(diǎn)

Ø激勵(lì)政策的提綱

本段說明：執(zhí)行是關(guān)鍵，而這其中人是最關(guān)鍵的要素，因此處理好人才的問題將最終決定管理體系的成功。

師資力量

備注信息

【講師背景簡介】 王建先生 北京博納&盛道公司高級(jí)董事，北京820現(xiàn)代營銷軍校執(zhí)行董事、國家注冊(cè)咨詢師；《銷售與市場(chǎng)》、《中國經(jīng)營報(bào)》資深撰稿人；清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大客座教授�，F(xiàn)任多家大型民營企業(yè)的獨(dú)立董事； 王先生有15年以上的企業(yè)管理運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，曾先后任比利時(shí)埃特尼特（中國）有限公司；德國貝塔斯曼（中國）有限公司等多家跨國公司的營銷副總及高級(jí)管理職務(wù)。 王先生以企業(yè)經(jīng)營者、理論研究者雙重視角，推出了《品牌價(jià)值營銷》、《模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)》等多項(xiàng)系列課程，力主以“價(jià)值、增長”為核心的