基于信任的銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	王建
審核時間：	我要報名2007-09-17 15:28:20

　　

學習對象

本課程主要是針對工作在1到2年的銷售代表，這個階段是銷售人員形成自己銷售風格的關鍵時期。同時也是從技能型銷售向思維型銷售轉變的關鍵時期，大部分銷售人員已經能夠從

課程目標

有太多的公司將銷售額的提高寄托在銷售人員的辛勤開拓上，因此各公司針對銷售人員的培訓課的大量投入可謂不遺余力，但是縱觀所有培訓課程的實際效果與公司的期望之間的差距，就不難發(fā)現(xiàn)大多數的培訓僅僅是針對銷售人員行為方式方面的改變上，各種包括諸如：電話預約、客戶拜訪、客戶管理、抱怨處理等方面的培訓，現(xiàn)在看來更多的也僅僅只是停留在行為方式的模仿上。當銷售人員繼續(xù)面對紛繁復雜的銷售環(huán)境時，他們仍然感覺到束手無策。這種現(xiàn)象是由于大量的培訓更多的注重外在形式，而忽略了對銷售人員自身智力潛能的開發(fā)上，這種機械式的培訓方式使我們的銷售人員成為了一個僅僅注重外在形式的招貼畫。真正的能夠提高銷售人員的潛能的培訓寥寥無幾。 銷售遠遠沒有培訓過程中描述的那樣簡單，一個優(yōu)秀的銷售人員的培養(yǎng)一半來自于培訓過程中經驗、知識的機械灌輸，但更重要的另一半來自于對銷售人員天賦的開發(fā)，即聰明加勤奮的發(fā)展方式。這里應當強調的是：不是每一個人最終都能成為一個優(yōu)秀的銷售人員。銷售除了自己經驗知識的積累之外，更重要的是對銷售思維能力的培養(yǎng)。 基于信任的銷售技巧，將按照全新的銷售視角及組合方式，著力抓住銷售人員在銷售過程中的關鍵環(huán)節(jié)及關鍵因素，從消費者、企業(yè)、銷售人員的三方的本性出發(fā)。培養(yǎng)銷售人員的系統(tǒng)的分析及綜合判斷能力，掌握贏得企業(yè)、客戶信任的技能、技巧，善于發(fā)現(xiàn)并找到屬于自己的特有銷售途徑，作一個聰明、可信的銷售人員。

課程內容

課程包含的主要內容：

一、全程銷售流程解析：

à 銷售是一項偉大的職業(yè)

à 銷售是一個閉環(huán)

à 銷售人員應當具備哪些技能

本段說明：銷售是一個從售前、售中、售后封閉的過程，而且在這個閉環(huán)中互為因果關系，銷售人員不光要解決一次銷售的問題，更重要的是要解決持續(xù)銷售的問題。


二、決策流程分析：

à 機構客戶的購買特點

à 機構客戶的決策特點

à 機構客戶的決策流程

à 決策流程的主要角色

à 如何確定相應的銷售決策

本段說明：機構客戶的銷售事實上是影響決策的過程，而在此過程中，銷售人員更多的需要在決策流程的各個節(jié)點上做工作，為了有較好的產出，對于任何一個節(jié)點的人員必須有相對奏效的銷售方式，并依此制定有針對性的銷售策略。


三、需求的把握技巧：

à 客戶的需求是多方面的

à 如何設計有效的問題問訊網絡

à 如何排除聆聽中的噪音

à 如何有針對性的進行產品陳述

本段說明：掌握客戶需求的關鍵就是學會如何發(fā)問與聆聽，而如何發(fā)問的關鍵主要集中在如何思考問題，并制定有效的問題線路，在此基礎上學會去處噪音的聆聽，因此把握需求的關鍵不在于問了多少，而在于你為什么要這樣問并且敏感的獲得了需要的信息。


四、客戶關系維護技巧：

à 銷售就是銷售“信任”

à 建立客戶信任的六大技巧

à 如何處理客戶異議與不滿

本段說明：銷售的本質是銷售信任，所有的銷售手段將最終為獲得客戶的信任而服務，沒有客戶的信任，潮流產品一定不能賣出去，有了客戶的信任，冷辟的產品也能賣得好！


五、銷售人員的職業(yè)形象塑造：

“第一面”將決定勝負

銷售人員的職業(yè)形象

銷售人員的商務禮儀

本段說明：銷售人員的職業(yè)形象與言談舉止是獲得客戶信任的關鍵，通過形象的訓練一方面增強銷售人員的外在感染力，同時鍛煉銷售的自信心與勇氣！


達成目標：

本課程在執(zhí)行后，將確保受訓銷售代表在以下方面得到新的認識或提高：

1、掌握贏得客戶信人的行為藝術

2、掌握系統(tǒng)分析客戶需求的方法

3、掌握能夠維護客戶關系的基本原則及技巧

4、能夠綜合運用銷售技巧，建立穩(wěn)定的客戶關系

師資力量

備注信息

【講師背景簡介】 王建先生 北京博納&盛道公司高級董事，北京820現(xiàn)代營銷軍校執(zhí)行董事、國家注冊咨詢師；《銷售與市場》、《中國經營報》資深撰稿人；清華大學、北京大學、上海交大客座教授。現(xiàn)任多家大型民營企業(yè)的獨立董事； 王先生有15年以上的企業(yè)管理運作經驗，曾先后任比利時埃特尼特（中國）有限公司；德國貝塔斯曼（中國）有限公司等多家跨國公司的營銷副總及高級管理職務。 王先生以企業(yè)經營者、理論研究者雙重視角，推出了《品牌價值營銷》、《模壓式訓練系統(tǒng)》等多項系列課程，力主以“價值、增長”為核心的品牌