店面《專業(yè)銷售流程與技巧》

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李廣偉先生
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2007-09-18 09:42:17

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

使你掌握一套具有行內(nèi)最高專業(yè)水準(zhǔn)的系統(tǒng)的銷售技巧；掌握一套當(dāng)今國(guó)際專業(yè)的銷售培訓(xùn)模式與管理技術(shù)；你將有機(jī)會(huì)與代表行內(nèi)最高水準(zhǔn)的精英進(jìn)行切磋交流。

課程內(nèi)容

第一步：寒暄（接近顧客）

☆☆注意事項(xiàng)

☆☆銷售觀念

情景一：當(dāng)顧客進(jìn)入店內(nèi)

●●技巧一：打招呼技巧

●●技巧二：吸引注意力技巧

●●技巧三：贊美對(duì)方，獲取好感技巧

情景二：當(dāng)顧客自己在選購(gòu)時(shí)

☆☆注意事項(xiàng)

☆☆銷售觀念

●●技巧一：隨機(jī)介入技巧

●●技巧二：誘發(fā)興趣技巧

第二步：了解背景（探詢需求）

☆☆注意事項(xiàng)

☆☆銷售觀念

情景三：在顧客選購(gòu)過程中的發(fā)問技巧

●●技巧一：探詢式提問

●●技巧二：二選一提問法

●●技巧三：引導(dǎo)式提問（開放式提問）

●●技巧四：請(qǐng)教式提問

●●技巧五：遞進(jìn)式提問

第三步：產(chǎn)品介紹（利益陳述）

☆☆銷售觀念

情景四：產(chǎn)品示范，讓產(chǎn)品與顧客溝通

●●技巧一：小狗交易法

情景五：向顧客推介產(chǎn)品的某些特性時(shí)

●●技巧一：特性、優(yōu)點(diǎn)、利益推介法

情景六：當(dāng)向顧客強(qiáng)化產(chǎn)品的功能效果時(shí)

●●技巧一：右腦銷售法

情景七：回避顧客對(duì)推銷的抗拒時(shí)

●●技巧一：拉銷——故事銷售法

情景八：當(dāng)要避重就輕，回避產(chǎn)品的某些缺陷時(shí)

●●技巧一：暈輪效應(yīng)

第四步：處理異議（突破抗拒）

☆☆注意事項(xiàng)

情景九：當(dāng)顧客不出聲，隱藏意見時(shí)

●●技巧一：處理隱晦式異議法

●●技巧二：請(qǐng)求式提問

情景十：當(dāng)顧客表示要再考慮考慮時(shí)

●●技巧一：排解疑難法

●●技巧二：邀約式提問

情景十一：當(dāng)顧客表示時(shí)對(duì)目前所擁有的產(chǎn)品滿意時(shí)

●●技巧一：請(qǐng)示式提問

●●技巧二：處理無欲望異議法

●●技巧三：“種子法則”

情景十二：當(dāng)顧客認(rèn)為價(jià)格貴時(shí)

●●技巧一：咨詢式提問

●●技巧二：本利比較法

●●技巧三：“回力棒”說服法

●●技巧四：品質(zhì)、服務(wù)無折扣說服法

●●技巧五：縮小放大法

第五步：促成交易（銷售完成）

☆☆注意事項(xiàng)

情景十三：當(dāng)顧客要折扣時(shí)

●●技巧一：優(yōu)惠協(xié)定法

情景十四：當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)

●●技巧一：獨(dú)一無二法

●●技巧二：推定承諾法

●●技巧三：信念成交法

●●技巧四：心理暗示法

●●技巧五：推他一把法

情景十五：當(dāng)顧客與別的品牌比較時(shí)

●●技巧一：順藤摸瓜，探聽利弊

●●技巧二：“借刀殺人”法

情景十六：當(dāng)顧客購(gòu)買產(chǎn)品后

●●技巧一：連帶銷售法

情景十七：當(dāng)顧客隨便走一走后，要離開時(shí)

●●技巧一：主動(dòng)推介法


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