二手房地產(chǎn)專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李廣偉先生
審核時間：	我要報名2007-09-18 10:12:39

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

【課程收益】  這是一套代表中國房地產(chǎn)目前最高水準(zhǔn)的培訓(xùn)課程，站在中國房地產(chǎn)最前沿陣地——香港、廣東，融合了最專業(yè)、最優(yōu)秀的中介機(jī)構(gòu)——素有“中國地產(chǎn)界黃埔軍校”之美譽(yù)的香港經(jīng)緯物業(yè)14年的成功經(jīng)驗和十幾家大型房地產(chǎn)企業(yè)多年的實戰(zhàn)精髓，集合了導(dǎo)師近百家房地產(chǎn)企業(yè)的培訓(xùn)心得和數(shù)位大師前輩幾十年的心血杰作，本課程極具價值。 如果您是房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人或項目主管，您將可以學(xué)習(xí)到一套系統(tǒng)、專業(yè)的房地產(chǎn)銷售訓(xùn)練方法，并藉此提升您和您下屬團(tuán)隊的能力。  如果您是房地產(chǎn)銷售人員，本課程將大大提升您的實際作戰(zhàn)能力，推動您及您公司事業(yè)百尺竿頭，進(jìn)入一個全新的境界。 【課程目標(biāo)】  使得學(xué)員系統(tǒng)、全面地提升素質(zhì)、轉(zhuǎn)變觀念、調(diào)整心態(tài)、強(qiáng)化技巧、深刻把握顧客心理，重點在于素質(zhì)的提升和系統(tǒng)的拔高。

課程內(nèi)容

【課程內(nèi)容】

第一單元：二手售樓人員素質(zhì)的提升



1、售樓人員的“單車?yán)碚摗?br />
2、推銷員素質(zhì)的雙重三角形

3、頂尖推銷員素質(zhì)的三重三角形

4、杰出售樓人員到底需要具備哪些知識


5、銷售人員21種能力比照表

6、推銷員的三層級修煉

7、杰出售樓人員的7大特質(zhì)

8、杰出售樓人員的9大職責(zé)

第二單元、二手售樓人員必須具備的十三大認(rèn)知

1、我們從來不是賣房子，而是在賣一種全新的生活方式

2、投資房地產(chǎn)的5大投資附加值

3、顧客想要的是墻上的洞，而不是你手中的鉆頭

4、改善銷售的心智模式——變不可能為可能

5、服務(wù)的最高境界不是讓顧客滿意，而是為了實現(xiàn)客戶穿透

6、勇于突破傳統(tǒng)的銷售模式

7、推銷員的“水”性及三種角色轉(zhuǎn)換

8、不推銷牛排，而推銷牛排的“嘖嘖”聲

9、沒有抗拒意味著沒有興趣，拒絕是成交的開始

1
、顧客認(rèn)同源于專業(yè)的溝通

11、顧客的抱怨是珍貴的稀缺資源

12、成交源于把握銷售系統(tǒng)中的每一個細(xì)節(jié)

13、不把顧客當(dāng)上帝，而把顧客當(dāng)自己

第三單元、二手房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程

1、尋找顧客：尋找準(zhǔn)顧客的十大途徑

2、吸收盤源：

如何找到更多盤源的十大技巧

接受委托放盤要注意的事項

為何要定期UPDATE盤口

UPDATE盤口時要注意的事項

如何建立良好的客戶關(guān)系

3、收盤登記指引：

收盤需要了解哪些情況及背后原因

如何說服顧客支付傭金

4、刊登廣告：刊登廣告的技巧及跟進(jìn)工作

5、電話接聽：

電話查詢盤口要注意的事項

電話接聽的小竅門

如何留下顧客電話

6、帶客看樓：

睇樓前的準(zhǔn)備工作

睇樓時應(yīng)注意事項

睇完樓后跟進(jìn)工作

帶客看樓需要注意的15個問題

7、價格談判：

作為中間人的三方價格談判

二手談判的2
個技巧

8、客戶跟進(jìn)：電話跟進(jìn)的程序及關(guān)鍵點

9、簽約：最后的關(guān)鍵時刻要謹(jǐn)慎

1
、交匙收樓：售后服務(wù)也很重要

第四單元、重點銷售環(huán)節(jié)及技巧

1、第一步：迎接客戶（寒暄熱身）

禮儀是留給顧客的第一個好印象

良好服務(wù)源于真心的付出

創(chuàng)造機(jī)會為顧客服務(wù)，使之產(chǎn)生銷售力

遞名片背后的學(xué)問

空間管理——洞悉顧客內(nèi)心的秘密

2、第二步：咨詢需求（了解背景）

我們需要了解顧客哪些背景需求

為什么要了解這些背景資料

如何藝術(shù)地了解背景

3、第三步：帶看現(xiàn)場（樓盤介紹）

樓盤的三層面價值工程

樓盤的“軀體”與“靈魂”

樓盤的最大賣點及顧客最關(guān)注賣點

樓盤介紹與牽引顧客注意力

如何針對不同客戶群介紹樓盤

如何讓樓盤變得超值，而不是被你大打折扣

產(chǎn)品介紹的三原則（一慢二多三善）

樓盤介紹的點、線、面結(jié)合法

樓盤介紹與了解背景的良好互動

如何將樓盤“死的說成是活的”

如何贏在“第二戰(zhàn)場”

4、第四步：購買洽談（解決異議）

如何判斷顧客的購買意向

異議分析

異議的三大功能

辨明真假異議

成功處理異議基于充分的準(zhǔn)備

六種主要異議的處理技巧

四種刁難異議的處理解析

異議處理的策略與話術(shù)

處理顧客異議的注意事項

5、第五步：落定簽約（促成交易）

成交話術(shù)與技巧

小狗交易法：樣板房是體驗營銷的最直接表現(xiàn)

二者擇一法：死亡問句與選擇問句的區(qū)別

推定承諾法：顧客肯定的回答就是我們成交的理由

反問成交法：用反問把顧客逼向成交

優(yōu)惠協(xié)定法：折扣是用來成交而不是給顧客讓利

本利比較法：適當(dāng)?shù)睦�益空間正是對顧客利益的保障

利弊比較法：世上沒有完美的產(chǎn)品，只有性價比最高的產(chǎn)品

獨一無二法：讓顧客相信樓盤的稀缺性是快速成交的法寶

氣氛逼定法：最簡單的也是最有效的成交技巧就是大勢所逼

心理暗示法：不斷的肯定顧客的選擇讓你笑到最后

第五單元、客戶類型及其心理分析

1、客戶類型分析

a)按照年齡劃分

b)按照職業(yè)劃分

c)按照性格劃分

2、顧客購買七個心理階段操控術(shù)

引起注意

產(chǎn)生興趣

利益聯(lián)想

希望擁有

進(jìn)行比較

最后確認(rèn)

決定購買

3、購買心理的比較法則

痛苦——快樂成交法

如何利用購買的“羊群效應(yīng)”與“撞衫尷尬”

拉動顧客的五層內(nèi)需

第六單元、難點問題解析

1、客人二次參觀中的難點解析

多人陪同的情況

風(fēng)水先生陪同的情況

2、客戶跟進(jìn)過程中的難點

跟近難的原因剖析

跟進(jìn)的突破在于背景了解

跟進(jìn)的基礎(chǔ)在于客戶服務(wù)

3、銷售談判技巧

競爭與雙贏原理

換位思考

天平法則

微格法則

回力棒原理

中斷技巧

方案重組法

底線試探

談判技巧

師資力量

備注信息

公司使命:提升企業(yè)和個人的生存價值與競爭力！ 信 念:我要飛翔，上天定會賜我翅膀！ 文化主題:同心協(xié)力！精益求精！ 核心價值觀:自覺、尊重、成就感、顧客滿意 真誠正直、團(tuán)隊精神、創(chuàng)造無限