業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	李繪芳
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-11-27 08:21:16

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)中高層管理者

課程目標(biāo)

課程推薦： 主要特點(diǎn)：詳細(xì)闡述業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧的操作精髓 案例指導(dǎo)：分析業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個(gè)案 案例訓(xùn)練：掌握業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧的技能提升方法 行動(dòng)建議：業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí) 提升建議：引爆業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧潛力的行動(dòng)方案 培訓(xùn)背景： 今天，昔日燒殺搶奪的戰(zhàn)場(chǎng)已經(jīng)變成了工于心計(jì)和口才辯論的銷(xiāo)售王國(guó)。 在銷(xiāo)售中，管理者高瞻遠(yuǎn)矚，依據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃選拔出類拔萃的人才，才能讓企業(yè)贏得更多的市場(chǎng)份額。而銷(xiāo)售員能否得到客戶的青睞，不僅取決于熱情的服務(wù)態(tài)度，還需要具有親和力的語(yǔ)言，更需要具備高超的口才技巧。

課程內(nèi)容

第1講 怎樣通過(guò)電話順利約到客戶

1 略施小計(jì)，繞過(guò)前臺(tái)接線員

2 連環(huán)發(fā)問(wèn)，為沒(méi)時(shí)間的客戶創(chuàng)造時(shí)間

3 捕捉需求外的需求，讓客戶把你當(dāng)成自己人

4 化解客戶隱藏的拒絕，把傳真變成見(jiàn)面

5 不讓客戶在電話里說(shuō)出“太貴了”三個(gè)字

6 電話約訪客戶常犯錯(cuò)誤

7 拜訪前，妙用電話讓客戶說(shuō)話算數(shù)

分析：業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧培訓(xùn)案例！

解析：業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧內(nèi)訓(xùn)案例!

案例：業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧課程案例分析！


第2講 拜訪接近訓(xùn)練

1 以好奇心接近客戶

2 通過(guò)贊美贏得客戶好感

3 以請(qǐng)教的方式接近客戶

4 用提問(wèn)引起客戶的興趣

5 通過(guò)他人引薦接近客戶

6 以假設(shè)接近客戶

7 用價(jià)格吸引客戶

8 挖掘客戶興趣引起共鳴

9 用利益引起客戶注意

1
向客戶表達(dá)關(guān)心

12 偶然拜訪探望客戶

討論：業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧經(jīng)典案例討論!

分組：業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南

分析：業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧學(xué)習(xí)中的八大陷阱！


第3講 怎樣一開(kāi)始就讓客戶對(duì)你產(chǎn)生興趣

1 抓住客戶的逆反心理，用負(fù)面問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)

2 用小道具開(kāi)場(chǎng)，激發(fā)客戶的好奇心

3 讓客戶看到你的價(jià)值，主動(dòng)給你名片

4 善用提問(wèn)摸透客戶的真實(shí)想法

5 用你的專業(yè)智慧將小業(yè)務(wù)變成大生意

6 巧設(shè)圈套，鎖定拍板人

7 欲擒故縱，讓客戶期待下一次見(jiàn)面

8 在客戶防備心理最弱的時(shí)候，問(wèn)出最關(guān)鍵的三個(gè)問(wèn)題

互動(dòng)：業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧培訓(xùn)案例評(píng)估

分享：某集團(tuán)業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧培訓(xùn)案例

分享：哈佛經(jīng)典業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧案例分析示范


第4講 需求挖掘訓(xùn)練

1 全方位掌握客戶信息

2 客戶在選購(gòu)這類產(chǎn)品時(shí)，會(huì)重點(diǎn)考慮哪些因素

3 客戶是第一次購(gòu)買(mǎi)還是以前買(mǎi)過(guò)呢

4 客戶對(duì)供應(yīng)商有什么要求呢

5 客戶打算購(gòu)買(mǎi)什么價(jià)位的產(chǎn)品呢

6 客戶大概準(zhǔn)備什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)呢

7 客戶是打算買(mǎi)來(lái)自己用還是送人

8 客戶對(duì)現(xiàn)狀最不滿意的地方在哪里

9 客戶方的關(guān)鍵決策人是誰(shuí)

分享：企業(yè)業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧培訓(xùn)三步走！

案例：聯(lián)想(中國(guó))公司的業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧培訓(xùn)案例

討論：明天的道路——企業(yè)如何做好業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧？


第5講 怎樣讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品一見(jiàn)鐘情

1 會(huì)議式營(yíng)銷(xiāo)，讓客戶從旁觀者變成參與者

2 讓客戶的“櫻桃樹(shù)”為你的產(chǎn)品加分

3 開(kāi)發(fā)客戶想象力，讓他愛(ài)上你的產(chǎn)品

4 利用客戶逃避痛苦的心理，增加購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力

5 用一張表格讓客戶說(shuō)服自己

6 巧用參照物，讓客戶感覺(jué)真便宜

7 小圖片的大作用，讓照片替你說(shuō)話

8 找準(zhǔn)時(shí)機(jī)正確報(bào)價(jià)，不讓客戶和你對(duì)著干

分享：業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧培訓(xùn)四部曲！

分享：業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧內(nèi)訓(xùn)五步驟！

分享：企業(yè)業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧六技巧！

分析：某藥業(yè)集團(tuán)所面臨的業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧難題！


第6講 產(chǎn)品解說(shuō)訓(xùn)練

1 用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品

2 盡可能刺激客戶的感官

3 USP商品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)解說(shuō)

4 展示時(shí)讓客戶參與其中

5 用優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比法“貨比三家”

6 用FABE法向客戶推介產(chǎn)品

7 構(gòu)圖講解法刺激客戶購(gòu)買(mǎi)欲

8 巧用道具展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

9 適當(dāng)講述缺點(diǎn)贏得客戶信任

1
靈活處理展示中出現(xiàn)的特殊情況

分析：領(lǐng)導(dǎo)者業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧做什么？

分析：業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧內(nèi)訓(xùn)哪些步驟很重要？

分析：業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧培訓(xùn)哪個(gè)環(huán)節(jié)很重要？


第7講 怎樣消除客戶對(duì)產(chǎn)品的異議

1 先贊同后發(fā)問(wèn)

2 消除客戶抵觸心理

3 用產(chǎn)品的差異點(diǎn)跑贏對(duì)手

4 三個(gè)絕招讓客戶感覺(jué)物超所值

5 這樣說(shuō)客戶不覺(jué)得你的產(chǎn)品貴

6 妙用演技把自己變成討價(jià)還價(jià)高手

7 刨根問(wèn)底，讓客戶沒(méi)有反悔余地

8 投其所好，應(yīng)對(duì)沉默型客戶

9 “門(mén)把銷(xiāo)售法”讓生意起死回生

分析：企業(yè)如何貫徹業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧全過(guò)程？

分析：業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧培訓(xùn)，我們做對(duì)過(guò)什么？

案例：海爾集團(tuán)業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧咨詢方案案例研究


第8講 客戶跟進(jìn)訓(xùn)練

1 不同類型客戶的跟進(jìn)策略

2 選擇最佳的客戶跟進(jìn)方式

3 掌握跟進(jìn)客戶的“135法則”

4 跟進(jìn)客戶的l有效流程

5 讓客戶覺(jué)得你的跟進(jìn)有價(jià)值

6 ABC分類跟進(jìn)法

7 客戶接到你的跟進(jìn)電話就掛斷

8 要求寄樣品客戶的跟進(jìn)

討論：企業(yè)業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧的八面金剛

案例：一次失敗的業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧培訓(xùn)案例

分組：如何打通企業(yè)業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧的任督二脈？


第9講 怎樣巧妙促成最終的交易

1 抓住成交信息，獲得成交主動(dòng)權(quán)

2 “無(wú)利潤(rùn)銷(xiāo)售法”幫你打開(kāi)市場(chǎng)局面

3 故意犯錯(cuò)，抓住客戶的“小尾巴”

4 分解成本策略。給客戶足夠大的震撼

5 自暴其短.獲得客戶的信任

6 “不建議成交法”把客戶變成死黨

7 對(duì)客戶說(shuō)“不”，讓客戶乖乖聽(tīng)你的話

8 合同也能當(dāng)做成交的工具

9 讓客戶成為你的兼職推銷(xiāo)員

案例：麥當(dāng)勞的業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧UP計(jì)劃

分享：業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧培訓(xùn)師一句話說(shuō)清楚業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧

業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧七宗“最”：從失敗中尋找經(jīng)營(yíng)秘訣，從檢討中探索成功之道。


業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧培訓(xùn)總結(jié)


備注：業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧培訓(xùn)網(wǎng)為企業(yè)及員工提供業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧培訓(xùn)診斷咨詢項(xiàng)目。包括業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧公開(kāi)課、業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧內(nèi)訓(xùn)、業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧講師外派、業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧調(diào)研與咨詢等最完備的一攬子的業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧解決方案。李繪芳老師的業(yè)務(wù)人員話術(shù)技巧課程大綱可根據(jù)客戶需求量身定制！

師資力量

備注信息