高執(zhí)行力區(qū)域經(jīng)理塑造

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	劉曉亮
審核時間：	我要報名2007-11-05 15:29:49

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、辦事處主任、市場經(jīng)理、品牌與推廣經(jīng)理以及具有上升潛質(zhì)的銷售人員

課程目標

一、培訓(xùn)收益： 1、有效改變營銷總部各項政策（合同續(xù)簽、鋪底額度、價格體系、年終返利、廣告補貼、歷史遺留、跨區(qū)竄貨等）在全國市場執(zhí)行難的問題。 2、提高自身管理技能，掌握市場開拓及經(jīng)銷商管理的方法與技巧。 3、培養(yǎng)正確的管理觀念，深刻認知自身的角色與使命、職業(yè)道德。 4、針對性掌握市場開拓策略、提高經(jīng)銷商積極性與忠誠度的實務(wù)管理方法。 5、深刻領(lǐng)會營銷執(zhí)行力的24字方針,學(xué)會在服從前提下的創(chuàng)新。 6、提升全面執(zhí)行力，確保區(qū)域市場業(yè)績持續(xù)成長。 7、深刻領(lǐng)會“把老掉牙的理念不折不扣地執(zhí)行下去，業(yè)績就會增長”這句話的含義。 8、分享講師實務(wù)案例，啟發(fā)新思維新概念，有助于解決現(xiàn)實問題，提高自身對實際問題的處理能力。

課程內(nèi)容

一、課程大綱：（2天共14小時）

第一單元：自我角色執(zhí)行力

一、區(qū)域經(jīng)理的認知

1、區(qū)域經(jīng)理的使命與角色

2、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)道德

3、區(qū)域經(jīng)理核心營銷管理能力

4、解決工作差異化的基本方法

二、區(qū)域市場的理解

1、提高區(qū)域市場成效的途徑和關(guān)鍵要素

2、區(qū)域市場管理常見的問題與原因

3、常見的管理問題及解決方法

三、區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力

1、部屬管理的八大策略

2、與公司總部溝通的要則

3、完全執(zhí)行公司市場策略

四、區(qū)域經(jīng)理的執(zhí)行觀

1、執(zhí)行前：決心第一，成敗第二

2、執(zhí)行中：照做第一，聰明第二

3、執(zhí)行后：結(jié)果第一，解釋第二

第二單元： 市場開拓執(zhí)行力

一、區(qū)域市場開拓前的預(yù)備

1、市場開拓不良造成的影響

2、影響市場開拓的六個主要因素

3、前任銷售人員留下的歷史問題

二、經(jīng)銷商的開拓與問題解決

1、制定市場開拓目標與計劃

2、了解區(qū)域市場的特點

3、經(jīng)銷商選擇與評估要素

4、準確部署及有效啟動樣板市場

5、產(chǎn)品鋪貨與主推品牌管理方法

6、解決經(jīng)銷商的困難問題

三、經(jīng)銷商業(yè)績提高3
%的辦法

1、經(jīng)銷商業(yè)績提高的433策略

2、實施有效的品牌推廣與促銷活動

3、店面陳列與銷售輔導(dǎo)技巧

4、工程客戶開拓流程與要點

5、逼經(jīng)銷商由“坐銷”向“行銷”轉(zhuǎn)變

第三單元： 渠道管理執(zhí)行力

一、經(jīng)銷商的動態(tài)評估

1、評價經(jīng)銷商標準

2、經(jīng)銷商管理的主要內(nèi)容

3、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

4、經(jīng)銷商忠誠度不夠的原因?qū)Σ?br />
二、經(jīng)銷商溝通與協(xié)調(diào)策略

1、經(jīng)銷商溝通要素與技巧

2、運用雙贏談判策略

3、喝酒能解決問題：三道防線勸酒必勝術(shù)

三、激勵經(jīng)銷商的方法

1、經(jīng)銷商激勵方向與技巧

2、實施經(jīng)銷商考核與評估管理

3、用培訓(xùn)激勵取代喝酒激勵，培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

4、經(jīng)銷商淘汰與遺留問題的處理“秘笈”

四、面對棘手的老問題

1、解決經(jīng)銷商的竄貨問題

2、有效防止回款風(fēng)險

3、處理客戶退貨與質(zhì)量投訴技巧

4、價格體系維護、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等問題處理策略

5、對付質(zhì)量技術(shù)監(jiān)察、消委會的“太極法則”

五、確保經(jīng)銷商持續(xù)經(jīng)營

1、建立經(jīng)銷商預(yù)警機制

2、促進經(jīng)銷商合作的積極性

3、區(qū)域市場上渠道的精耕細作

第四單元： 持續(xù)增長執(zhí)行力

一、區(qū)域市場的擴張攻略

1、地區(qū)市場渠道維護與管理

2、改善與提升市場績效

二、幫助經(jīng)銷商獲得成功

1、成為經(jīng)銷商的生意成長伙伴

2、幫助經(jīng)銷商企業(yè)建立培訓(xùn)體系

3、有效培訓(xùn)經(jīng)銷商的各級員工

三、提高區(qū)域市場核心競爭力

1、市場核心競爭力的培育

2、提高區(qū)域市場政策執(zhí)行力

3、打造廠商利益共同體關(guān)系


劉曉亮 講師介紹

業(yè)績提升專家

理念+方法+工具•培訓(xùn)領(lǐng)先者

中國經(jīng)銷商培訓(xùn)網(wǎng) 資深顧問師

香港國際商學(xué)院 EMBA 客座教授

廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問

他曾在日資著名電子公司擔(dān)任業(yè)務(wù)擔(dān)當、銷售科長4年；美資跨國電氣公司擔(dān)任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、全國培訓(xùn)經(jīng)理5年；還在全球著名的麥肯錫咨詢公司平安集團營銷咨詢項目組中擔(dān)任輔導(dǎo)顧問。劉曉亮先生擅長企業(yè)營銷系統(tǒng)的咨詢與培訓(xùn)，在“營銷總監(jiān)→區(qū)域經(jīng)理→經(jīng)銷商→店長→導(dǎo)購→顧客”營銷鏈各價值要素中，他認為提升品牌業(yè)績的關(guān)鍵是“誰來賣，而不是誰來買”的問題，打造出一流經(jīng)銷商或二流經(jīng)銷商將形成兩個完全不同的市場格局。他的“專賣店業(yè)績倍增433法則”、“高贏利門店12套解決方案”等咨詢項目已幫助眾多經(jīng)銷商終端賺得盆滿缽滿。他所專長的培訓(xùn)項目有：顧問式銷售、經(jīng)銷商管理、高業(yè)績店長、客戶服務(wù)、團隊協(xié)作、領(lǐng)導(dǎo)才能等領(lǐng)域。一慣倡導(dǎo)“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受企業(yè)學(xué)員的好評。

他專項培訓(xùn)輔導(dǎo)過的客戶包括：通用電氣、米其林輪胎、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、華潤涂料、千麗燈飾、現(xiàn)代照明、華帝燃具、騰龍光學(xué)、德賽光電、東鵬陶瓷、時代地產(chǎn)、雅居樂地產(chǎn)、永大膠粘、麗星家具、香港保時利、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛浪音響、雅圖化工、深圳舒友服飾、華山泉、維達紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設(shè)銀行、平安集團等著名公司。

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