營(yíng)銷大客戶的策略與技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	黎紅華
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-12-13 16:09:05

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

資深銷售人員和銷售管理人員、處理復(fù)雜大客戶的銷售人員

課程目標(biāo)

通過(guò)兩天的專業(yè)銷售培訓(xùn)，學(xué)員將學(xué)習(xí)如何贏得大客戶的銷售策略與技巧組合，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練，體驗(yàn)策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧；識(shí)別最關(guān)鍵的購(gòu)買影響者并采取對(duì)策；既贏得業(yè)務(wù)，又建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；從現(xiàn)有客戶群增加銷售滲透，拓展新客戶。

課程內(nèi)容

模塊一：

第一講：銷售流程策略

①“收集信息，客戶評(píng)估”

②“策劃拜訪，建立關(guān)系”

③“理清角色，確定目標(biāo)”

④“有效交流，影響標(biāo)準(zhǔn)”

⑤“準(zhǔn)備充分，優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)”

⑥“防范異議，促進(jìn)成交”

⑦“商務(wù)談判，簽訂合同”

第二講：客戶篩選策略

①展開(kāi)銷售前必須弄清的4個(gè)問(wèn)題

②評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)的7個(gè)因素

③制定客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表

④將客戶進(jìn)行分類排序

第三講：尋找關(guān)鍵人策略

①銷售對(duì)象的價(jià)值角色

②關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖

③如何判斷一個(gè)人的影響力

④哪些人有資格成為關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖

⑤尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖的方法

第四講：準(zhǔn)確關(guān)聯(lián)策略

①溝通意愿

②決定溝通意愿的因素

③銷售人員的角色

④合適溝通者

⑤關(guān)聯(lián)資源

第五講：有效競(jìng)爭(zhēng)策略

①競(jìng)爭(zhēng)的概念

②競(jìng)爭(zhēng)的地位

③競(jìng)爭(zhēng)的策略

④競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)

⑤競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)聯(lián)

第六講：雙贏談判策略

①談判前的準(zhǔn)備

②了解談判對(duì)手

③開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)

④不接受對(duì)方的第一次還價(jià)

⑤除非交換，絕不讓步

⑥虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

⑦反悔策略

模塊二：

第一講：售前準(zhǔn)備

第二講：有效面談

第三講：確認(rèn)需求

第四講：選擇標(biāo)準(zhǔn)

第五講：方案呈現(xiàn)

第六講：防范異議

第七講： 促進(jìn)成交

師資力量

備注信息

黎紅華 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師；實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家；中商國(guó)際管理研究院研究員；美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)（AITA）認(rèn)證的PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師�！　� 1、黎老師自1989年起開(kāi)始從事市場(chǎng)、銷售及企業(yè)管理工作，從一線的銷售員做起，歷任企業(yè)的銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營(yíng)銷副總及總經(jīng)理。不但具備了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),而且還具有深厚的營(yíng)銷服務(wù)理論功底,是一名出色的銷售/服務(wù)培訓(xùn)導(dǎo)師. 2、黎老師在培訓(xùn)方面擅長(zhǎng)理論與實(shí)踐相結(jié)合，授課深入淺出，循循善誘，倡導(dǎo)“專業(yè)的理論+鮮活的案例分析+生動(dòng)的分組研討與角色演練+互動(dòng)式授課+精心設(shè)