海外銷售培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李繪芳
審核時間：	我要報名2012-12-20 14:17:54

　　

學習對象

課程目標

銷售就是心與心的較量!打贏攻心戰(zhàn)，訂單就是你的!運用本書中介紹的心理策略，你可以掌握客戶的性格類型、洞察客戶的心理需求、突破客戶的心理防線、解除客戶的心理包袱、贏得客戶的心理認同。你的所有努力就都會有問報，讓你在不經(jīng)意間升級為銷售高手。銷售不懂心理學，就猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠只能誤打誤撞。事實上，銷售高手往往都是心理學大師。

課程內(nèi)容

培訓(xùn)大綱：


第一講 首先成就自己：綻放最美的自己

1．銷售工作并非矮人一等

2．把自己看做商品

3．塑造打動人心的第一印象

4．目標決定高度

5．做真實的自我

6．自我肯定，讓自己高大起來

7．展示你靈活聰慧的應(yīng)變力

8．擁有讓自己光芒四射的才華

9．要成交生意，先建立友情

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．誠信讓你的推銷之路走得更遠

11．失敗不過是離成功更近一步

分析：海外銷售培訓(xùn)案例！

解析：海外銷售內(nèi)訓(xùn)案例!

案例：海外銷售課程案例分析！


第二講 心態(tài)決定一切：銷售精英要懂心理學

1．做自己情緒的主人

2．自信是推銷自己的法寶

3．忍讓與業(yè)績成正比

4．用“好脾氣”創(chuàng)造好業(yè)績

5．練就時刻都能保持微笑的豁達

6．鼓起勇氣，戰(zhàn)勝怯場

7．拒絕悲觀，堅持到底

8．要執(zhí)著，不要輕言放棄

9．積極應(yīng)對“銷售低潮”

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．失敗時要有百折不撓的精神

討論：海外銷售經(jīng)典案例討論!

分組：海外銷售培訓(xùn)案例學習指南

分析：海外銷售學習中的八大陷阱！


第三講 找到打開客戶“心門”的鑰匙：客戶慣常的消費心理

1．洞悉客戶心理

2．切中客戶追求的自我重要感

3．顧客對銷售人員的警戒心理

4．每位消費者心中都有一個價格

5．人人都想享有“貴賓”待遇

6．客戶都有怕被騙的心理

7．客戶的“從眾”心理

8．顧客們的名牌心理

9．客戶都希望以低廉的價格獲得產(chǎn)品

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．積極調(diào)動客戶的逆反心理

11．客戶都有渴望被關(guān)懷的需求

互動：海外銷售培訓(xùn)案例評估

分享：某集團海外銷售培訓(xùn)案例

分享：哈佛經(jīng)典海外銷售案例分析示范


第四講 客戶身體語言背后的心理：從細節(jié)上洞察客戶的心理變化

1．小動作“出賣”客戶大心理

2．讀懂客戶的手部動作

3．腳部動作泄露出的小秘密

4．坐姿中蘊藏的玄機

5．讀懂客戶的幾種笑語

6．眼睛泄露客戶內(nèi)心的秘密

7．了解對方的眉語

8．從空間距離測量客戶的心理距

9．從吃方面了解客戶的個性

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．從喝酒把握客戶的心理

11．從吸煙看客戶的性格特征

分享：企業(yè)海外銷售培訓(xùn)三步走！

案例：聯(lián)想(中國)公司的海外銷售培訓(xùn)案例

討論：明天的道路——企業(yè)如何做好海外銷售？


第五講 打動客戶心理的銷售口才：為高效成交打下良好基礎(chǔ)

1．用口才展現(xiàn)你的文化修養(yǎng)

2．設(shè)計新穎獨特的開場白

3．準確把握直言與婉言

4．銷售人員絕對不該說的9類語言

5．少說“我”，多說“我們”

6．聲東擊西，先說產(chǎn)品再說價格

7．多讓顧客說肯定的話

8．用有效話題打破冷局

9．不做滔滔不絕的“獨白者”

分享：海外銷售培訓(xùn)四部曲！

分享：海外銷售內(nèi)訓(xùn)五步驟！

分享：企業(yè)海外銷售六技巧！

分析：某藥業(yè)集團所面臨的海外銷售難題！


第六講 尋找客戶的心理突破點：看透不同類型客戶的心理弱點

1．專斷型客戶心理：你要做的是服從

2．隨和型客戶心理：我需要你的感動

3．愛慕虛榮型客戶心理：你足夠尊重和重視我么

4．精明型客戶心理：我能否得到實在的優(yōu)惠呢

5．外向型客戶心理：喜歡就買，求你不要啰嗦

6．炫耀型客戶心理：學會對他們贊美吧

7．內(nèi)斂型客戶心理：我能否真切體會到你的真誠

8．猶豫不決型客戶心理：他真的需要你的建議

9．標新立異型客戶心理：我需要的就是個性

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．墨守成規(guī)型客戶心理：我得弄明白到底有何用途

11．分析型客戶心理：直到我挑不出毛病為止

分析：企業(yè)如何貫徹海外銷售全過程？

分析：海外銷售培訓(xùn)，我們做對過什么？

案例：海爾集團海外銷售咨詢方案案例研究


第七講 銷售其實是一場心理博弈：銷售中常用的心理學“詭計”

1．適當制造壓力，給客戶一些“被威脅”的緊迫感

2．把顧客的拒絕當作是一種享受

3．用微笑拉近彼此間的心理距離

4．穩(wěn)中求勝，讓客戶變主動

5．討價還價的策略

6．多利用慣性思維引導(dǎo)客戶

7．讓客戶滿意自己的購買行為

8．激發(fā)客戶的興趣

9．讓客戶的借口說不出口

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．注意傾聽，恰當把握客戶的購買需求

11．積極創(chuàng)造讓客戶無法抗拒的強大氣勢

討論：企業(yè)海外銷售的八面金剛

案例：一次失敗的海外銷售培訓(xùn)案例

分組：如何打通企業(yè)海外銷售的任督二脈？


第八講 在心理上控制客戶：銷售人員必知的心理學效應(yīng)

1．焦點效應(yīng)：把客戶的姓名記在心中

2．折中效應(yīng)：拒絕貪婪，細水才會長流

3．情感效應(yīng)：用真心來融化客戶心中的堅冰

4．互惠效應(yīng)：先付出一點讓客戶產(chǎn)生虧欠

5．權(quán)威效應(yīng)：讓客戶對你信賴有加

6．稀缺效應(yīng)：直擊客戶擔心錯過的心理

7．老虎鉗效應(yīng)：你再加點生意就成交

8．蠶食效應(yīng)：一點一點促進生意的成交

9．人性效應(yīng)：比商品更重要的是人性

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．退讓效應(yīng)：讓客戶感到內(nèi)心難安的讓步

11．創(chuàng)新效應(yīng)：逆向思維更能吸引客戶

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海外銷售七宗“最”：從失敗中尋找經(jīng)營秘訣，從檢討中探索成功之道。


第九講 金牌銷售員的攻心秘笈：拉近與客戶的心理距離才能贏得客戶

1．站在客戶的角度思考問題

2．用人情留住老客戶的心

3．學會傾聽，受益無窮

4．真誠地贊美你的客戶

5．成功消除客戶的疑慮

6．學會站在客戶的立場思考問題

7．即使客戶無理，也不能失禮

8．積極回應(yīng)并解決客戶的抱怨

9．用正確的態(tài)度對待客戶的投訴

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．體驗會讓客戶早作決定

11．用心傳遞價值，讓客戶沒有后顧之憂

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