銀行高端客戶營銷心理學(xué)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	劉成熙
審核時間：	我要報名2012-12-24 10:31:22

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標

掌握心理學(xué)知識，抓住客戶的心理需求 銷售心理與行為分析 銷售人員如何了解客戶心理？ 專業(yè)銷售人員的價值主張 客戶的個性模式分類與溝通 情境與消費者購買行為 激發(fā)購買意愿的技巧 提升銷售人員高端客戶銷售技巧

課程內(nèi)容

課程大綱2天12小時（9:

-12:

；13:3
-16:3
）

項次 主題 主要內(nèi)容 進行方式

第一單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售

一. 快速變化的市場

二. 高端客戶銷售的特點

三. 高端客戶銷售的關(guān)鍵

發(fā)展關(guān)系

建立信任

引導(dǎo)需求

解決問題

四. 客戶的購買環(huán)境

五. 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略

講授

案例研究

團隊動腦

第二單元： 高端客戶營銷心理學(xué)

一. 剖析高端消費者（客戶）

二. 銷售心理與行為分析

客戶為什么會購買？

買賣的核心要素

達成消費的核心

三. 高端客戶銷售心理與行為分析

客戶為什么會購買？

了解顧客的兩大購買動機是什么？

如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。

買賣的核心要素

達成消費的核心

四. 營銷心理學(xué)之范圍

心理定勢與習(xí)慣

環(huán)境與暗示

動機與激勵

從眾與領(lǐng)導(dǎo)

五. 影響高端客戶購買的心理因素

動機

知覺

刺激—反應(yīng)

性格

態(tài)度

生活方式

文化影響、社會階層、群體影響

購買習(xí)慣

六. 營銷心理學(xué)在體驗式營銷的運用

感官（Sense）

情感（Feel）

思考（Think）

行動（Act）

關(guān)聯(lián)（Relate）

七. 專業(yè)銷售人員的價值主張

消費心理與消費行為的關(guān)系

不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程

案例研討-客戶個性分析

八. 客戶需求狀況

完全明確型

半明確型

不明確

九. 客戶的感知模式

不同感知模式的特點

不同知感模式的對應(yīng)方法

十. 客戶的個性模式分類與溝通

追求型與逃避型

自我判定型與外界判定型

自我意識型與顧他意識型

配合型與拆散型

十一. 情境與消費者購買行為

消費者情境及其構(gòu)成

溝通情境、購買情境、使用情境

情境、產(chǎn)品和消費者之間的交互影響

講授

實作演練

個案舉例

第三單元： 認識奢侈品

一. 為何要了解奢侈品

經(jīng)濟的發(fā)展，使奢侈品的消費成為中國社會生活的必然

奢侈品是一門大生意，年銷售額過千億。集中了最領(lǐng)先的營銷和管理

奢侈品亦是一種投資，擁有完全二手交易和持有者顯形利益并獲取回報

奢侈品是藝術(shù)：頂級工藝和手工藝結(jié)晶

奢侈品也是專業(yè)，需要知識，涉及禮儀和商業(yè)語言

二. 奢侈品的定義與常識

三. 識別奢侈品

清晰的品牌定位

識別的標志

具有明星化的設(shè)計師

有故事作為口碑

限量高質(zhì)

強調(diào)手工

強大而長期的廣告

有標志性的產(chǎn)品—常銷品

明星追捧

高調(diào)的發(fā)布

四. 世界三大頂級奢侈品集團

法國LVMH集團 產(chǎn)品介紹

瑞士Richemont歷峰集團產(chǎn)品介紹

法國PPR（Pinault Printemps Redoute）集團

五. 奢侈品分類及知名品牌介紹

頂級私人飛機品牌

頂級珠寶品牌

頂級服裝品牌

頂級腕表品牌

頂級汽車品牌

頂級鋼筆品牌

頂級雪茄品牌

頂級手機品牌

師資力量

備注信息

講師介紹：劉成熙老師 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師 姓名：劉成熙 學(xué)歷：臺灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣 經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺灣大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學(xué)長春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)EMBA班特聘講師，眾多銀行,證券，基金公司特邀授課講師。 個人簡介 臺灣劉成熙老