最實(shí)效的銷售心理學(xué)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	王挺
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-12-25 15:22:26

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等所有從事與銷售相關(guān)的人員

課程目標(biāo)

1、了解銷售心理學(xué)在銷售過程中的價(jià)值 2、銷售的“久贏真經(jīng)”使受訓(xùn)人員具有超強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力 3、掌握成為銷售人才的必備知識(shí)和技巧 4、打造卓越銷售人員

課程內(nèi)容

第一重：千萬別做那條狗----習(xí)得性無助

一、假如銷售沒有拒絕？----一個(gè)鐵的事實(shí)：銷售從拒絕開始

二、成功者的秘密：一個(gè)試驗(yàn)

三、拯救的三個(gè)藥方

四、樂觀的魅力：9
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法則

1）業(yè)務(wù)員最重要的特質(zhì)是什么？

2）如果一個(gè)業(yè)務(wù)員非常勤懇但是連續(xù)兩個(gè)月沒訂單，你會(huì)怎么做？

3）如果你的業(yè)務(wù)一直不能突破，你會(huì)怎么想怎么做？

第二重：要讓自己名遠(yuǎn)揚(yáng)----首因效應(yīng)

一、首因效應(yīng)的正向思考：

（一）、學(xué)會(huì)主動(dòng)認(rèn)識(shí)人

世界上沒有無緣無故的買賣�。。�

（二）、打造一個(gè)魅力的我：

（三）、溝通的基本要求

（四）、凡事全力以赴

二、首因效應(yīng)的逆向思考

（一）、以貌取人還是　以“貿(mào)”取人？

（二）、風(fēng)險(xiǎn)電網(wǎng)

三、首因人脈價(jià)值鏈

（一）、六度空間人脈網(wǎng)

（二）、25
人脈影響定律

（三）、首因人脈價(jià)值鏈

（四）、營(yíng)建首因人脈

第三重：銷售按臺(tái)階爬行----層遞效應(yīng)

一、YES層遞締結(jié)法

1.小YES問題和大YES問題學(xué)習(xí)訓(xùn)練

二、“愛得買斯”心理法則

三、六步同感銷售法

四、層遞溝通中的注意點(diǎn)

第四重：君欲取之先予之----南風(fēng)效應(yīng)

一、南風(fēng)價(jià)值

1.付錢的和免費(fèi)的：

2.南風(fēng)是什么？為什么南風(fēng)很有效？

3.如果客戶感冒了，你會(huì)吹南風(fēng)？

4.面臨談判時(shí)的僵局你怎么吹南風(fēng)？

二、南風(fēng)曲線

1、曲線的由來

2、購買周期

3、南風(fēng)比例

三、南風(fēng)共舞

1.案例討論：南風(fēng)之戀

2.客戶所關(guān)心的南風(fēng)

第五重：博弈從暗示開始---暗示效應(yīng)

一、暗示的種類

（一）、直接暗示

（二）、間接暗示

——談判過程的致命武器

（三）、自我暗示

（四）、反暗示

二、SPIN進(jìn)階銷售法——四種提問模式

三、3F暗示鼓勵(lì)法則

第六重眾里尋她千百度----心理賬戶效應(yīng)

一、心理賬戶的影響

1.心理學(xué)家描述：人的理性是有限的。

2.“貴”的真正含義

二、心理帳戶訴求

模擬演練：現(xiàn)場(chǎng)拍賣

三、心理帳戶操作：三化操作法則

（一）、化整為零

（二）、化性起偽

（三）、化民成俗

四、FAB賣腦法則

第七重：穿透現(xiàn)象悟本質(zhì)----格式塔“頓悟”現(xiàn)象

分析：銷售常犯的四大錯(cuò)誤

一、剎車定律---領(lǐng)悟前的停頓

二、領(lǐng)悟四部曲

三、互動(dòng)中的溝通

四、頓悟的方法

第八重：穿透密碼看性格----希波克拉底的“四液說”

一、金木火土：四種類型人的特質(zhì)

第九重：無商不“尖”----社會(huì)交換理論

一、銷售數(shù)字法則

二、多走一里路的實(shí)踐

師資力量

備注信息

王挺 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師；銷售心理學(xué)專家；情境體驗(yàn)培訓(xùn)專家；361企業(yè)管理教練；《名家講壇》欄目顧問 特聘教授；磚頭派培訓(xùn)師，銷售培訓(xùn)專家。 王老師曾任職瑞基集團(tuán)、震旦集團(tuán)以及世界500強(qiáng)企業(yè)3M公司等高級(jí)管理職位，深入了解企業(yè)的銷售及運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)。擁有持續(xù)10年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及銷售心理學(xué)研究，建立培訓(xùn)界領(lǐng)先的ESL體驗(yàn)式情境學(xué)習(xí)模式以及361企業(yè)教練系統(tǒng),使得培訓(xùn)從理念、方法、工具等多層面上的有效突破。所到之處，得到受訓(xùn)企業(yè)的高度評(píng)價(jià)。