打造鐵軍銷售團隊

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	王越
審核時間：	我要報名2007-11-14 22:44:06

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標

提高銷售人員專業(yè)度

課程內(nèi)容

前言：做銷售的兩個基本原則

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; 631原則

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; 8631原則


第一部份 基礎(chǔ)篇


一、與客戶打交道的六項基本要求

1、 互惠 4、喜好

2、 權(quán)威 5、從眾

3、 短缺 6、誠信



二、影響銷售中人際關(guān)系重要因素

 焦點效應(yīng)

 透明度效應(yīng)

 社會比較

 印象管理

 性格展示



三、與客戶溝通中的影響因素

溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?


1、誰說？銷售人員的因素

 可知覺的專家性

 可知覺的信賴性

 吸引力和客戶偏好



2、說些什么？信息的內(nèi)容

 理智和情感說服的應(yīng)用

 何時使用單方面說服和雙方面說服？

 說服過程中首因效應(yīng)和近因效應(yīng)的影響



3、怎么說？溝通的渠道

 主動參與還是被動接受

 文字資料/影像資料/面談



4、對誰說？客戶的因素

 好心情效應(yīng)的影響

 恐懼效應(yīng)的影響

 態(tài)度的接種效應(yīng)的應(yīng)用

 客戶的選擇性記取信息

第二部份 提升篇

一、銷售中的提問技巧

1、關(guān)于提問水平的測試

2、銷售人員不善于提問的原因

3、提問時要注意的事項

4、提問使用的方法

 開放性的問題

 封閉性的問題

 誘導(dǎo)性問題

 多重問題提問法


二、如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？

 第一次與客戶接觸時需了解的問題

 締結(jié)未成功時需了解的問題

 成交之后，需要了解的問題

 未達成交易時應(yīng)了解的問題



三、銷售過程中傾聽技巧

 傾聽的重要性

 溝通中注意6個信息：

 銷售過程中聆聽的三個步驟

 聆聽的3A原則

 傾聽的三種形式


四、如何應(yīng)對客戶不同的人際風(fēng)格

 不同人際風(fēng)格的特點

 壓力下各種人際風(fēng)格表現(xiàn)

 如何贏得不同人際風(fēng)格的客戶尊重

 當客戶屬于不同分格時的策略

 對屬于不同人際風(fēng)格的銷售人員的調(diào)整


五、如何處理客戶異議

 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略

 客戶異議的原因

 異種的種類

 處理異議的原則

 處理異議的方法

師資力量

備注信息